Cos'è il margine commerciale? Metodi di calcolo e consigli per l'uso

Se l’aumento del fatturato dell'azienda è ormai considerato una parola d’ordine, assicurare un margine commerciale è altrettanto fondamentale. Ma di cosa si tratta? Il margine commerciale, espresso in percentuale, è un indicatore di performance importante per la gestione di un'azienda: fornisce una panoramica delle attività commerciali svolte e rappresenta un eccellente strumento decisionale. Qual è il metodo di calcolo del margine commerciale percentuale e perché è così importante misurarlo? Questo articolo ti permetterà di trovare le risposte alle tue domande.

Cosa significa margine?

In ambito aziendale, con il termine margine o marginalità si fa riferimento, in generale, alla differenza tra prezzo e costo oppure tra ricavi e costi. Esistono diverse tipologie di margini, che si distinguono tra loro per la categoria di costi che prendono in considerazione.

Tra i margini più utilizzati troviamo il margine commerciale percentuale, che si differenzia dal margine generale in quanto fa riferimento ai costi di acquisto (non si tratta, dunque, della stessa cosa). Il margine commerciale rappresenta un indicatore molto utile per valutare lo stato di salute di un’azienda e valutare la redditività di un prodotto o di un’intera categoria di merci. Di seguito lo esaminiamo nel dettaglio.

Definizione di margine commerciale

Il margine commerciale, o margine di vendita, è un indicatore finanziario che permette di osservare la redditività di un'azienda, qualunque sia la sua attività. In altre parole, si tratta di un parametro che misura la capacità di un’impresa di realizzare profitti a lungo termine ed è per questo fondamentale per misurare le performance aziendali.

Per conoscere il margine commerciale di un prodotto occorre disporre di due tipologie di dati:

• •

• il prezzo di vendita;

• •

• il costo di acquisto (o di produzione);

Il margine commerciale risulta infatti dallo scarto tra il prezzo di vendita della merce e quello di acquisto o produzione.

Il livello medio di margine commerciale da raggiungere dipende da diversi fattori quali:

• •

• la natura del business di un'azienda;

• •

• la sua collocazione geografica;

• •

• e ovviamente le sue dimensioni. Logicamente, maggiore è il volume di acquisti di un'azienda, più attraente è il prezzo di acquisto singolo offerto.

Calcolo del margine commerciale percentuale: perché è importante?

Grazie al calcolo del margine commerciale le aziende hanno la possibilità di rafforzare la loro posizione sul mercato e di rimanere competitive.

Più nello specifico, determinare e analizzare il margine commerciale è utile per:

• •

• valutare la performance commerciale dell'azienda facendo un confronto con la concorrenza;

• •

• definire e ottimizzare la strategia commerciale in termini di politica dei prezzi;

• •

• delineare il punto di pareggio (o break even point);

• •

• identificare e sviluppare i prodotti o servizi più redditizi;

• •

• sviluppare la capacità di un’azienda a negoziare con i fornitori.

Come calcolare il margine commerciale percentuale a partire dal margine di guadagno?

Il margine commerciale percentuale consente di determinare quanto un prodotto o servizio sia profittevole e si calcola a partire dal margine di guadagno: quest'ultimo è rappresentato da un valore assoluto e corrisponde alla differenza algebrica tra il prezzo di vendita di un prodotto o servizio e il suo costo di acquisto o produzione. Il margine commerciale o economico, invece, viene espresso in termini percentuali, e consente di ottenere una panoramica completa sulla redditività aziendale.

Come si ricava il margine commerciale percentuale di un prodotto?

Per calcolare il margine commerciale percentuale di un prodotto si utilizza la seguente formula:

Margine commerciale % = [(prezzo di vendita esentasse - costo di acquisto esentasse / prezzo di vendita esentasse ] x 100

Esempio pratico: un piastrellista vende piastrelle di cemento a 28€ / m2. Ha comprato il prodotto a 20€. Il suo margine commerciale è il seguente: prezzo di vendita (28€) - costo di acquisto del prodotto (20€) = 8€ / prezzo di vendita (28€) = 0,28 x 100 = 28%

Calcolo del margine commerciale complessivo

Il margine commerciale può essere calcolato anche in riferimento alla totalità delle vendite, invece che al singolo prodotto. La formula per calcolare il margine commerciale complessivo (valore assoluto) è la seguente:

Margine commerciale complessivo = vendite totali esentasse - costo di acquisto delle merci vendute esentasse

Esempio pratico: un installatore di parquet ha un fatturato di 42.500€. Il costo totale delle merci vendute ammonta a 15.000€. Fatturato al netto delle tasse (45.000€) - costo d'acquisto delle merci vendute (15.000€) = 30.000€ di margine di vendita.

Differenza tra margine commerciale e ricarico di vendita (o markup)

Il termine ricarico – anche indicato con la parola inglese markup – viene talvolta utilizzato come sinonimo di margine, ma in realtà si tratta di due valori differenti. Nello specifico:

• •

• il margine commerciale è dato, come abbiamo visto, dallo scarto tra il prezzo di vendita e costo di acquisto un bene o servizio e permette di determinare il guadagno ottenuto attraverso la sua vendita;

• •

• il ricarico di vendita, invece, consiste nella maggiorazione che si applica al costo di acquisto di un dato prodotto al fine di stabilire il prezzo di vendita di quest’ultimo.

Fondamentalmente, sia il margine commerciale, sia il ricarico di vendita misurano la differenza tra prezzo di vendita e il costo di acquisto di un bene o servizio. Quello che cambia è la base su cui si calcola tale differenza:

• •

• Il margine commerciale viene calcolato a partire dal prezzo di vendita;

• •

• il ricarico di vendita, invece, viene determinato a partire dal costo sostenuto per l’acquisto.

Formula per il calcolo del ricarico percentuale

Per ottenere il ricarico di vendita in termini percentuali occorre dividere la differenza tra prezzo e costo per il costo d’acquisto, invece che per il prezzo di vendita. La formula è dunque la seguente:

Ricarico % = [ (prezzo di vendita esentasse - costo di acquisto esentasse) / costo di acquisto esentasse ] x 100

Esempio pratico: se hai acquistato un prodotto per 60€ e lo vendi per 85€ avrai un ricarico del 41%, ovvero prezzo (85€) - costo (60€) = 25€ / 60€ = 0,41 x 100 = 41%

Differenza tra margine commerciale e margine di contribuzione (o margine di profitto lordo)

Il margine commerciale, come qualsiasi altro margine, prende in considerazione lo scarto tra prezzi e costi, con la differenza che a essere considerati in questo caso sono solo i costi d'acquisto.

Se andassimo a togliere anche tutti gli altri costi variabili sostenuti (come imballaggio, trasporto, ecc.) otterremmo invece il margine di contribuzione (a volte anche chiamato margine di profitto lordo): un parametro cheindica in che misura un prodotto o servizio aiuta a coprire i costi fissi di un’azienda (come l’affitto o il costo delle assicurazioni), che rimangono invariati indipendentemente dalla produzione.

In altri termini, il margine di contribuzione rappresenta il “contributo” che i beni commercializzati danno per coprire i costi fissi affrontati e si ottiene facendo la differenza tra i ricavi ottenuti e i costi variabili dei prodotti venduti.

Si tratta di un indicatore importante in quanto è particolarmente utile per calcolare il punto di pareggio, o break even point.

Come si calcola il prezzo di vendita in relazione al margine previsto?

Quando ci si trova a dover definire i propri obiettivi commerciali, generalmente quello che succede è che il prezzo di vendita di un prodotto o di un servizio viene definito facendo riferimento al costo d'acquisto del prodotto e al margine che si prevede di ottenere. Per effettuare questo calcolo, occorre usare il coefficiente moltiplicatore.

Il coefficiente va applicato al costo d'acquisto e va utilizzato per definire il proprio prezzo di vendita. Il coefficiente moltiplicatore si calcola nel seguente modo: (1/ 1 - margine obiettivo)

La formula per calcolare il prezzo di vendita esentasse in relazione al margine previsto è dunque la seguente:

Prezzo di vendita = coefficiente moltiplicatore X costo di acquisto

Esempio pratico: come calcolare il 30% di margine?

Per capire meglio come determinare il prezzo di vendita di un prodotto in relazione al margine che si vuole ottenere facciamo un esempio concreto.

Supponiamo di avere acquistato un prodotto a 150€ e di volere conseguire un margine del 30%. Per prima cosa si dovrà calcolare il coefficiente moltiplicatore, ovvero 1/1 - 0,30 e quindi 1/0.70, che dà come risultato 1.42. Il prezzo di vendita per ottenere una marginalità del 30% dovrà quindi essere di 213€ (150€ X 1.42).

Le leve per incrementare il margine commerciale

Ogni imprenditore è alla costante ricerca di modi per incrementare il proprio margine commerciale, ma i mezzi per riuscirci sono piuttosto limitati. Tra i principali fattori che possono contribuire ad aumentare il margine commerciale troviamo:

• •

• l'incremento del volume di vendita,

• •

• l'aumento del prezzo di vendita;

• •

• la diminuzione del costo di acquisto.

Di seguito li esaminiamo brevemente.

Incremento del volume di vendita

Per far incrementare il volume di vendita è essenziale:

• •

• offrire il giusto prezzo;

• •

• avere un buon posizionamento;

• •

• adottare una politica di comunicazione efficace;

• •

• disporre di un dipartimento di vendita efficiente.

L'obiettivo è quello di posizionarsi non solo come esperto ma come vero e proprio leader nel mercato.

Una volta raggiunto questo obiettivo, infatti, è più facile aumentare i prezzi senza aver paura di perdere clienti.

Aumento del prezzo di vendita

Questa leva può essere sfruttata al meglio se si punta su quello che nel marketing è conosciuto come prodotto "cash cow". Si tratta dei prodotti più redditizi.

Diminuzione del costo di acquisto

Per rivedere i prezzi di acquisto con i fornitori, ci sono due opzioni:

• •

• negoziare sui volumi e sui ritardi;

• •

• negoziare sui ritardi o sulle mancate consegne.

Ulteriori leve che possono influenzare il margine commerciale

Il margine commerciale risulta ancora inferiore rispetto a quello dei tuoi competitor? Ecco qualche consiglio aggiuntivo.

Yield Management

Piuttosto che offrire un prezzo lineare in un determinato periodo, il principio del yield management ti permette di adattare i prezzi in funzione della domanda e dell'offerta, al fine di conservare i tuoi margini commerciali. In questo modo, in tempi di forte domanda puoi aumentare i prezzi e in tempi di bassa domanda li riabbassi.

Ridurre i costi fissi

Valuta la possibilità di ridurre alcuni costi fissi. La comunicazione o la pubblicità possono essere gestite anche usufruendo dei canali gratuiti.

Ottimizzare la gestione delle scorte

Saper gestire le scorte in modo opportuno è fondamentale se non si vuole rischiare di finire in situazioni di sovrastoccaggio o esaurimento scorte, perdendo profitto.

Fissare un margine minimo

Da un punto di vista metodologico è meglio fissare un margine minimo per il personale di vendita, così da non rischiare di finire in uno scenario di vendite in perdita.

Non trascurare il rischio di cambio

La tua attività richiede di effettuare acquisti in valuta estera? Se è così, devi assicurarti di scegliere il momento giusto per acquistare queste valute, impostando una politica di copertura valutaria. Infatti, se aspetti il giorno del pagamento delle merci per acquistare le valute, sarai soggetto a tutte le variazioni dei tassi di cambio. Le variazioni dei tassi di cambio delle valute possono avere un impatto sia positivo sia negativo sul margine commerciale. Per evitare eventuali rischi e per proteggerti da una eccessiva variazione del prezzo di mercato, ti consigliamo di acquistare le tue valute non appena stabilisci il budget. In questo modo sarai certo di evitare spiacevoli sorprese e avrai maggior controllo sulla gestione del tuo flusso di cassa.

Come si applicano le indicazioni ottenute con il calcolo del margine commerciale?

Il margine commerciale percentuale viene utilizzato per guidare l'attività commerciale e misurare la redditività e costituisce, dunque, un indicatore di performance molto interessante da monitorare. Infatti, grazie alle indicazioni ottenute tramite il calcolo e l'analisi del margine commerciale è possibile:

• •

• stimare i profitti generati dalla propria attività;

• •

• determinare meglio la politica tariffaria;

• •

• determinare il punto di pareggio;

• •

• impostare un business plan;

• •

• realizzare delle previsioni.

Considerata la loro importanza, gli obiettivi di margine andrebbero fissati e monitorati su base mensile. In particolare, per conservare la redditività e le prestazioni, dovresti regolarmente:

• •

• confrontare il tuo margine di vendita con quello della concorrenza;

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• scegliere i prodotti più redditizi e misurare ciò che ogni singolo prodotto genera;

• •

• monitorare il punto di pareggio

Leggi anche: Vuoi realizzare una previsione affidabile del tuo flusso di cassa? Scopri come in 4 semplici passi.

Come si calcola il punto di pareggio ?

Gestire un business senza conoscere il punto di pareggio è come salpare senza bussola. Innanzitutto, va ricordato che il punto di pareggio corrisponde all'ammontare del fatturato al netto delle tasse che deve essere raggiunto in un determinato periodo per essere redditizio e confermare un equilibrio. Quando la soglia di redditività viene superata, l'azienda realizza utili. Se la soglia non viene raggiunta, l'azienda subisce una perdita.

Per calcolare il punto di pareggio, la formula più comunemente applicata è la seguente:

Punto di pareggio = costi fissi / (fatturato - costi variabili) / fatturato.

L'azienda è redditizia non appena il punto di pareggio viene superato.

Per concludere: l’importanza delle attività di monitoraggio

Come abbiamo visto nel corso di questo articolo, il margine commerciale costituisce un indicatore fondamentale per la gestione di un'impresa. Calcolare il margine commerciale consente, infatti, di valutare le performance aziendali mettendole a confronto con la concorrenza, determinare il punto di pareggio e identificare i prodotti o servizi più redditizi. Inoltre, il monitoraggio del margine commerciale, così come quello degli altri margini e indicatori, rappresenta uno strumento decisionale eccellente, che offre l’opportunità di ottimizzare la strategia commerciale in termini di politica dei prezzi ed elaborare piani d’azione efficaci (in quanto basati su dati concreti) per far crescere il business.

Monitorare il cash flow in maniera semplice ed efficiente grazie ad Agicap

Tra gli altri aspetti che non bisognerebbe mai perdere di vista per garantire il buon andamento della propria attività troviamo il cash flow o flusso di cassa. Infatti, tramite un attento e costante monitoraggio del flusso di cassa è possibile sia garantire il costante equilibrio dei flussi in entrata e in uscita, così da prevenire le crisi di liquidità ed essere sempre pronti ad affrontare eventuali imprevisti, sia effettuare previsioni a medio e lungo termine sulle quali basare le proprie scelte strategiche e costruire il futuro sviluppo del business.

Fondamentale, quando si parla di monitoraggio e analisi del cash flow, è utilizzare uno strumento adeguato. Da questo punto di vista, la cosa migliore è fare affidamento su un software per la gestione della tesoreria come Agicap, così da evitare le perdite di tempo e gli errori tipici di chi utilizza i fogli di calcolo Excel e beneficiare solo dei vantaggi di questa attività.

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