Se l’aumento del fatturato dell'azienda è ormai considerato una parola d’ordine, assicurare un margine commerciale è altrettanto fondamentale. Ma di cosa si tratta? Il margine commerciale è un indicatore di performance importante per la gestione di un'azienda: fornisce una panoramica delle attività commerciali svolte e rappresenta un eccellente strumento decisionale. Come si calcola il margine commerciale? Qual è il suo ruolo all'interno del punto di pareggio ? Qual è l'impatto del margine commerciale sulla gestione del flusso di cassa? Questo articolo ti permetterà di trovare le risposte alle tue domande.
Cos’è il margine commerciale?
Definizione di margine commerciale
Il margine commerciale è un indicatore finanziario fondamentale che permette di osservare la redditività di un'azienda qualunque sia la sua attività. In altre parole, misura la sua capacità di realizzare profitto. Si basa sullo studio del prezzo di costo del prodotto venduto. Le aziende, grazie a questi dati, hanno la possibilità di rafforzare la loro posizione e di rimanere competitivi. Il livello medio di margine commerciale da raggiungere dipende da:
- la natura del business di un'azienda;
- la sua collocazione geografica;
- e ovviamente le sue dimensioni. Logicamente, maggiore è il volume di acquisti di un'azienda, più attraente è il prezzo di acquisto singolo offerto.
Perché è importante calcolare il margine commerciale?
Osservare e analizzare il margine commerciale di un'azienda è utile per vari motivi:
- valutare la performance commerciale facendo un confronto con la concorrenza
- definire e ottimizzare la strategia commerciale in termini di politica dei prezzi
- delineare il punto di pareggio
- identificare e sviluppare i prodotti o servizi più redditizi
- sviluppare la capacità di un’azienda a negoziare con i fornitori
Differenza tra margine lordo, margine netto e margine di copertura
Il margine lordo rappresenta la differenza tra il prezzo di vendita esentasse e il prezzo di costo di un servizio o prodotto esentasse con l’esclusione dei costi fissi. Quando si stabilisce una politica tariffaria è utile definire un margine lordo su un prodotto, facilitando la fase di negoziazione dei costi di acquisto con i fornitori. Il margine netto calcola invece il rendimento totale di un'azienda in percentuale. Quest'ultimo, a differenza del margine lordo, comprende tutti i costi (compresi quelli fissi) e i ricavi. Il margine sui costi variabili rappresenta la parte di fatturato non assorbita dai costi variabili, che quindi aiuta a coprire i costi fissi.
Come si calcola il margine commerciale?
Il calcolo del margine commerciale si basa sulla differenza tra il prezzo di vendita (prodotto o servizio) e il suo costo (di acquisto o produzione). Può essere calcolato per un prodotto o per tutte le vendite.
Metodo di calcolo per un prodotto
Margine commerciale = Prezzo di vendita esentasse - Costo di acquisto esentasse Esempio illustrato: un piastrellista vende piastrelle di cemento a 28€ / m2. Ha comprato il prodotto a 20€. Il suo margine commerciale è il seguente: prezzo di vendita esentasse (28€) - prezzo di acquisto del prodotto (20€) = 8€.
Metodo di calcolo per tutte le vendite
Margine commerciale complessivo = Vendite esentasse - Costo di acquisto delle merci vendute esentasse. Esempio illustrativo: un installatore di parquet ha un fatturato di 42.500€. Il costo totale delle merci vendute ammonta a 15.000€. Fatturato al netto delle tasse (45.000€) - costo d'acquisto delle merci vendute (15.000€) = 30.000€ di margine di vendita.
Definizione e calcolo del tasso di margine (o markup)
Il tasso di margine, noto anche come margine lordo o markup, viene studiato per identificare la percentuale di redditività di un prodotto o servizio venduto. Per contare su un'analisi efficiente e ottenere un buon comparativo del tasso di margine è necessario osservare quello delle aziende concorrenti. Per esempio, se un'azienda ha un tasso di margine del 14% su un prodotto tipo, la redditività è buona, ma se la concorrenza ha un tasso di margine del 20-25%, allora la sua performance può essere migliorata.
Metodo di calcolo Tasso di margine = margine commerciale / prezzo di acquisto. Esempio: hai acquistato un prodotto per 60€ esentasse e lo vendi per 85€ esentasse. Per ottenere il tasso di margine del prodotto devi applicare la seguente formula: tasso di margine = (85-60) / 60 = 0,41 o 40%.
Perché è importante il calcolo del margine commerciale per la soglia di redditività?
Le leve per incrementare il margine commerciale
Ogni imprenditore è alla costante ricerca di modi per incrementare il proprio margine commerciale, ma i mezzi per riuscirci sono piuttosto limitati. Infatti, solo 3 fattori possono contribuire ad aumentare il margine commerciale: Incremento del volume di vendita: per far incrementare il volume di vendita è essenziale offrire il giusto prezzo, avere un buon posizionamento, una politica di comunicazione efficace e un dipartimento di vendita efficiente. L'obiettivo è quello di posizionarsi non solo come esperto ma come vero e proprio leader nel mercato. Una volta raggiunto questo obiettivo è più facile aumentare i prezzi senza aver paura di perdere clienti. Aumentare il prezzo di vendita: questa leva può essere sfruttata al meglio se si punta su quello che nel marketing è conosciuto come prodotto "cash cow". Si tratta dei prodotti più redditizi. Minor costo di acquisto: per rivedere i prezzi di acquisto con i fornitori, ci sono due opzioni: negoziare sui volumi e sui ritardi o sulle mancate consegne. Il margine commerciale deve essere costantemente monitorato. Da un punto di vista metodologico è meglio fissare un margine minimo per il personale di vendita, così da non rischiare di finire in uno scenario di vendite in perdita.
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Ulteriori leve che possono influenzare il margine commerciale
Yield Management Piuttosto che offrire un prezzo lineare in un determinato periodo, il principio del yield management ti permette di adattare i prezzi in funzione della domanda e dell'offerta, al fine di conservare i tuoi margini commerciali. In questo modo, in tempi di forte domanda puoi aumentare i prezzi e in tempi di bassa domanda li riabbassi. Ridurre i costi fissi Valuta la possibilità di ridurre alcuni costi fissi. La comunicazione o la pubblicità possono essere gestite anche usufruendo dei canali gratuiti. Ottimizzare la gestione delle scorte Saper gestire le scorte in modo opportuno è fondamentale se non si vuole rischiare di finire in situazioni di sovrastoccaggio o esaurimento scorte, perdendo profitto.
Come si calcola il prezzo di vendita in relazione al margine previsto?
Quando ci si trova a dover definire i propri obiettivi commerciali, generalmente quello che succede è che il prezzo di vendita di un prodotto o di un servizio viene definito facendo riferimento al costo d'acquisto che si pensa di ottenere e al margine previsto. Per effettuare questo calcolo, devi usare il coefficiente moltiplicatore. Il coefficiente va applicato al costo d'acquisto esentasse e va riutilizzato per definire il proprio prezzo di vendita. Il coefficiente moltiplicatore si calcola facendo = (100 / 100 - tasso di margine)
Formula per calcolare il prezzo di vendita esentasse: Prezzo di vendita esentasse = costo di acquisto esentasse X coefficiente moltiplicatore.
Come si calcola il punto di pareggio ?
Gestire un business senza conoscere il punto di pareggio è come salpare senza bussola. Innanzitutto, va ricordato che il punto di pareggio corrisponde all'ammontare del fatturato al netto delle tasse che deve essere raggiunto in un determinato periodo per essere redditizio e confermare un equilibrio. Quando la soglia di redditività viene superata, l'azienda realizza utili. Se la soglia non viene raggiunta, l'azienda subisce una perdita. Per calcolare il punto di pareggio , la formula più comunemente applicata è : punto di pareggio = costi fissi / (fatturato - costi variabili) / fatturato. L'azienda è redditizia non appena il punto di pareggio viene superato.
Formula per calcolare il tasso di margine Va notato che il tasso di margine sui costi variabili viene utilizzato nel calcolo del punto di pareggio . Definisce un rapporto tra il margine lordo raggiunto e il costo di acquisto delle merci. Tasso di margine = (Prezzo di vendita esentasse / Costo di acquisto esentasse) x 100
Non trascurare il rischio di cambio
La tua attività richiede di effettuare acquisti in valuta estera? Se è così, devi assicurarti di scegliere il momento giusto per acquistare queste valute, impostando una politica di copertura valutaria. Infatti, se aspetti il giorno del pagamento delle merci per acquistare le valute, sarai soggetto a tutte le variazioni dei tassi di cambio. Le variazioni dei tassi di cambio delle valute possono avere un impatto sia positivo sia negativo sul margine commerciale. Per evitare eventuali rischi e per proteggerti da una eccessiva variazione del prezzo di mercato, ti consigliamo di acquistare le tue valute non appena stabilisci il budget. In questo modo sarai certo di evitare spiacevoli sorprese e avrai maggior controllo sulla gestione del tuo flusso di cassa.
L'impatto del margine commerciale sulla gestione del flusso di cassa
Come si leggono le indicazioni offerte dal margine commerciale?
Il margine di vendita è un indicatore di performance molto interessante da monitorare, viene utilizzato per guidare l'attività commerciale e misurare la redditività. Ti permette infatti di:
- stimare i profitti generati dalla tua attività;
- determinare meglio la tua politica tariffaria e quindi di ottimizzare il tuo margine;
- determinare il punto di pareggio;
- impostare un business plan.
Il margine commerciale come strumento per realizzare una previsione finanziaria
La realizzazione di una previsione finanziaria si basa su 4 fasi principali interdipendenti:
- le previsioni di vendita
- il margine commerciale
- i costi generali
- il piano finanziario di previsione. Infatti, una volta stimato il fatturato previsto, il passo seguente riguarda il calcolo del margine commerciale.
Il margine commerciale aiuta quindi a stabilire una tabella di marcia e a monitorare l'evoluzione delle spese.
Analizzare l’evoluzione del margine commerciale
Gli obiettivi di margine andrebbero fissati e monitorati su base mensile. Per conservare la redditività e le prestazioni, dovresti:
- Confrontare il tuo margine di vendita con quello della concorrenza
- Scegliere i prodotti più redditizi e misurare ciò che ogni singolo prodotto genera
- Monitorare il punto di pareggio
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