I crediti insoluti sono uno dei principali problemi per la tesoreria aziendale. Eppure esiste una tattica geniale e vincente che può aiutarti a risolvere la questione in maniera definitiva. Si tratta di una strategia che si fonda su un meccanismo psicologico con risvolti inaspettati – ma soddisfacenti – sulle attività di gestione del credito. Parliamo del rinforzo psicologico, un meccanismo che puoi mettere in pratica subito a partire dai nostri consigli. Continua a leggere l’articolo per scoprire come fare.

Cosa intendiamo con insoluti?

Prima di introdurre la tattica vincente che risolve gli insoluti in maniera definitiva, è bene partire da una definizione. Con insoluti (o anche crediti insoluti) intendiamo qualsiasi pagamento scaduto che i tuoi clienti non hanno ancora effettuato e che è, per questo, rimasto in sospeso.

Ci riferiamo nello specifico alle fatture non pagate, ai mancati pagamenti e, più in generale, a qualsiasi tipo di credito commerciale rimasto irrisolto.

Situazione simili si verificano di frequente, persino nelle realtà imprenditoriali già navigate. Seguire un approccio organizzato – per esempio monitorando gli incassi e il tempo medio di incasso (o DSO) – offre sicuramente un valido supporto nella gestione del credito, ma talvolta non è sufficiente per far fronte ai continui ritardi che subisce l’incasso, anche a scapito del cash flow aziendale.

Abbiamo già dedicato un post ai cinque consigli per recuperare le fatture insolute, e se non l’hai ancora letto ti consigliamo di partire da lì: sono quelle, infatti, le strategie di partenza per rispondere al problema degli insoluti nell’immediato, ovvero per incassare i soldi nel minor tempo possibile e ripristinare così l’equilibrio di cassa.

Quella che ti proponiamo qui è una tattica efficace che modifica già alla base l’approccio ai pagamenti da saldare, che fonda su un meccanismo psicologico dagli effetti sorprendenti.

Il rinforzo psicologico che risolve il problema dei crediti insoluti

La tattica del rinforzo psicologico applicata alle fatture non pagate consiste nell’uso di ricompense e di punizioni (o, come sarebbe meglio dire in questo caso, di penali) allo scopo di “modellare” il comportamento dei tuoi clienti, ovvero di produrre effetti positivi che scongiurano il rischio di credito insoluto.

Non ci dilungheremo troppo nella spiegazione del rinforzo in psicologia comportamentista. Qui ci basta dire che le tecniche del rinforzo sono utilizzate per agevolare l’apprendimento, e vengono considerate tra le tecniche più efficaci per produrre in concreto cambiamenti positivi.

Nell’ambito della gestione degli insoluti, puoi applicare la psicologia del rinforzo in due modi diversi: utilizzando rinforzi positivi o ricorrendo a rinforzi negativi. In entrambi i casi, la risposta dei tuoi clienti sarà immediata e, soprattutto, stabile nel tempo: come abbiamo già detto, la tattica che ti proponiamo non è soltanto una risposta, ma è un metodo capace di dare risultati sul lungo periodo.

Vediamo di seguito alcuni esempi e spunti che possono tornarti utili nell’attività di gestione del credito.

Rinforzo positivo, buoni sconto e regali

Un esempio di rinforzo positivo che ti aiuta a risolvere gli insoluti è quello dei buoni sconto e dei regali da offrire ai clienti che pagano in tempo.

Parliamo in entrambi i casi di una “ricompensa”, così come prevede la psicologia del rinforzo. Una ricompensa che rafforzerà il comportamento positivo dei tuoi clienti – ovvero, in questo caso, il saldo della fattura prima della scadenza.

È chiaro che, nell’elaborazione di una strategia di rinforzo positivo come questa, bisogna tenere conto di diversi aspetti. Il buono sconto o il regalo non deve intaccare il tuo margine di profitto, né compromettere il tuo flusso di cassa in alcun modo. Pertanto, prima di offrire una ricompensa, è importante calcolare il ROI della tua iniziativa.

Un’idea che potresti esplorare è quella di sfruttare la ricompensa del rinforzo positivo come strumento di marketing. Potresti, per esempio, offrire una demo di un servizio oppure una consulenza o un ebook gratuito. Così facendo, il saldo della fattura sarà anche un modo per far conoscere meglio la tua azienda e costruire un rapporto più solido con i tuoi clienti.

Rinforzo negativo e penali sulle fatture insolute

Il ricorso agli interessi moratori sulle fatture insolute rappresenta il tipo di “punizione” o, per meglio dire, penale più utilizzata nei rapporti commerciali.

Sebbene appaia, a primo acchito, come una tecnica scomoda, specie nella gestione dei clienti di vecchia data, l’applicazione di una penale ti agevola molto nella gestione del credito e non solo. In caso di fattura saldata in tempo, infatti, puoi tutelare la liquidità della tua azienda; quando, invece, si verifica comunque un mancato pagamento nei tempi stabiliti puoi contare su un una piccola percentuale di incasso in più.

Tieni a mente, comunque, che la penale sui pagamenti insoluti è applicabile soltanto se resa nota in fase contrattuale. In altre parole, non puoi ricorrere agli interessi moratori in maniera arbitraria solo nei casi in cui serve: al contrario, il tuo cliente va informato in anticipo, già nel contratto, che in caso di ritardo nel pagamento andrà incontro a una penale.

Valutare l’efficacia dei rinforzi attraverso il monitoraggio

La tattica del rinforzo psicologico funziona nella gestione dei crediti insoluti? Sì, soprattutto nel lungo periodo. Utilizzando una tecnica come questa, infatti, hai la possibilità di “educare” i tuoi clienti, e di costruire con loro relazioni sane e vantaggiose per te e per loro.

Ad ogni modo, è possibile raggiungere risultati ancora più soddisfacenti ricorrendo al monitoraggio dei crediti. Infatti, tenere sotto controllo gli incassi e le fatture non ancora saldate permette di fare valutazioni più accurate, che puoi utilizzare in seguito per affinare la tua strategia.

Il monitoraggio può dirti, per esempio:

• quanto tempo passa in media tra l’emissione di una fattura e il suo pagamento;
• con quale frequenza le fatture vengono saldate oltre i tempi massimi previsti dalla scadenza;
• e, soprattutto in relazione al rinforzo positivo, quanto le tue strategie di ricompensa e “punizione” siano efficaci

Ogni impresa ha un bacino di utenti che risponde alle strategie secondo logiche proprie e particolari, e ciò vale anche per la tattica del rinforzo. Attraverso il monitoraggio potresti scoprire, per esempio, che i tuoi clienti rispondono meglio alle ricompense oppure, al contrario, che l’applicazione di una penale nel tuo caso dà più frutti.

Seguendo da vicino gli incassi e i crediti della tua azienda avrai quindi più probabilità di trovare la risposta che cerchi.

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