Come negoziare con i fornitori: tecniche di negoziazione efficaci

Nelle storie imprenditoriali di successo, le relazioni sono tutto: da queste dipendono una grossa fetta dei profitti. Si spiega così perché molti capi d’azienda investono il loro tempo e le loro energie nel mantenere legami solidi con i loro fornitori, dipendenti e clienti. Ciascuno di questi rapporti presenta una serie di sfide ma altrettante ricompense. In questo articolo, punteremo i riflettori in particolare sulle relazioni tra clienti e fornitori, concentrando l’attenzione su tutti quegli aspetti che favoriscono una negoziazione efficiente, fondamentale per ottenere condizioni più vantaggiose.

Cosa si intende con negoziazione?

Con il termine negoziazione, in generale, si fa riferimento a una serie di tecniche e comportamenti che mirano alraggiungimento di un accordo condiviso tra due o più parti. Si tratta di una competenza relazionale che risulta utile in qualunque contesto lavorativo, ma che è cruciale nell'ambito commerciale. Quando si parla di negoziazioni commerciali si pensa immediatamente a quelle con i clienti, ma altrettanto importanti sono le negoziazioni nel rapporto con i fornitori.

Quali sono le fasi di una negoziazione efficace?

Ogni negoziazione, indipendentemente dagli interlocutori coinvolti a dagli obiettivi che si vogliono raggiungere, passa attraverso quattro fasi:

• La preparazione, durante la quale si raccolgono informazioni sull'argomento oggetto della trattativa e sull'interlocutore, si identificano con chiarezza i propri bisogni e i risultati che si vogliono raggiungere e si elabora una strategia;
• Losvolgimento della trattativa, ovvero la negoziazione vera e propria, che consiste in un dialogo tra le parti;
• La conclusione, cioè la fase in cui, dopo il confronto, si giunge a un accordo oppure ci si lascia con un nulla di fatto;
• la formalizzazione dell'accordo, quando la negoziazione si conclude con successo.

Perché è importante saper trattare con i fornitori?

Tramite una negoziazione efficace con i fornitori è possibile ottenere degli accordi più favorevoli e spuntare condizioni vantaggiose: ad esempio, si possono ottenere degli sconti sulla merce oppure beneficiare di tempistiche di consegna più rapide. Inoltre, una buona negoziazione rende i rapporti di collaborazione più solidi e rafforza la fiducia e il rispetto reciproci, mettendo l'azienda al riparo dall'incertezza e dalle oscillazioni del mercato

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Come trattare coi fornitori per ottenere degli accordi favorevoli?

Saper negoziare è la carta vincente per poter raggiungere i propri obiettivi aziendali. Lo sanno bene gli imprenditori, che devono trattare quotidianamente con i fornitori. All'interno del processo di approvvigionamento, le trattative con chi vende materie prime e prodotti hanno un forte impatto sul bilancio e soprattutto su un indicatore chiave: la liquidità. Sconti, dilazioni di pagamento sono infatti tutti aspetti chiave per far crescere il flusso di cassa. Di conseguenza, sedersi al tavolo delle contrattazioni sapendo come comportarsi può fare una grossa differenza.

Ecco 7 consigli che semplificano e rendono più vantaggiosa la negoziazione con un fornitore.

1 - Vietato distrarsi: focalizzare l’attenzione sugli obiettivi

Durante le trattative con i fornitori, concentrati sui tuoi obiettivi. Ottenere un accordo favorevole non significa necessariamente portare a casa il prezzo più basso possibile. Tempi di consegna, dilazione dei pagamenti, qualità della merce sono tutti elementi che possono risultare cruciali nel processo di approvvigionamento della tua azienda.

Qualunque sia la tua priorità, focalizza l’attenzione sull’aspetto che più ti interessa e non farti distrarre da altro.

2 - La fedeltà paga

Stringere relazioni fondate su fiducia e trasparenza con i grossisti, rappresenta una delle chiavi per il successo del tuo business.

Se nello svolgimento della tua attività ti rivolgi a diverse aziende, considera, se possibile, di rivolgerti a una sola: la fedeltà è la chiave per assicurarsi prezzi e trattamenti privilegiati.

3 - Cerchi uno sconto? Un acconto consistente aiuta

Se è vero che spesso si preferisce pagare dopo piuttosto che prima, se sei a caccia di uno sconto consistente, la strada più semplice per ottenerlo è fornire un acconto di pagamento sostanzioso: ricevendo subito il 50-60% dell’importo complessivo, il venditore è in genere più stimolato a offrire delle condizioni vantaggiose per l’acquirente.

4 - Fare chiarezza sulle condizioni

Quando la negoziazione con un fornitore giunge al termine, prima di firmare l’accordo definitivo, fai un riepilogo delle condizioni concordate (prezzo, termini di pagamento, tempi di consegna, ecc.)

In questo modo si eviteranno dubbi e fraintendimenti nel momento della firma.

5 - Mettere nero su bianco l’accordo raggiunto

Una volta che tutti i punti dell’accordo sono stati negoziati, meglio mettere tutto nero su bianco attraverso un contratto scritto e firmato da entrambe le parti. Si tratta di una buona abitudine in grado di fornire un valido paracadute qualora ci siano problemi con la merce consegnata. Senza un contratto firmato, diventa impossibile rivolgersi al giudice in caso di mancato rispetto dei patti.

6 - Non dimenticare i consumatori

L'obiettivo finale del processo di approvvigionamento è promuovere la soddisfazione del cliente. Pertanto, le esigenze dei potenziali acquirenti non devono mai passare in secondo piano nella fase di negoziazione. Anzi, dovrebbero consentire all'azienda di modellare i termini e le condizioni per produrre articoli di qualità a un prezzo ragionevole.

7 - Pagare le fatture in tempo

Essere dei buoni debitori, ovvero pagare le fatture puntualmente, è senza dubbio una delle migliori carte da giocare per ottenere accordi favorevoli con i fornitori abituali. Al contrario, pagare oltre i termini pattuiti può rendere la trattativa più complicata e meno vantaggiosa.

Per concludere

Un flusso di cassa costante è il risultato di una serie di operazioni che funzionano in modo efficiente e senza intoppi. Una tra queste è, senza dubbio, una negoziazione efficace con i fornitori. Da questa dipendono sconti e dilazioni nei pagamenti. Senza contare che una buona gestione dei tempi tra flussi monetari in entrata e uscita evita di finire in situazioni spiacevoli, come il rischio di liquidità.

Al di là delle strategie per aumentare il cash flow, una cosa è certa: come imprenditore sei chiamato a monitorare la valutazione dei flussi presenti, ma anche la programmazione di quelli futuri. Un’adeguata pianificazione della liquidità rappresenta infatti uno strumento imprescindibile, soprattutto in un contesto economico delicato e mutevole com’è quello in cui ci troviamo oggi. Una corretta gestione della tesoreria, inoltre, consente non solo di mantenere l’azienda in salute, ma anche di favorire la crescita e l’ulteriore sviluppo.

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