La gestion du risque client est un poste majeur pour toutes les entreprises. Éviter les impayés et réduire les délais de paiement sont des facteurs clés pour garantir une santé financière solide et favoriser la croissance de votre activité. Bien que le risque zéro n’existe pas, il est toutefois possible de protéger au maximum les intérêts de votre entreprise. Explications.
Qu’appelle-t-on risque client ?
Il s’agit d’un risque commercial en mesure de causer des problèmes de trésorerie. La gestion du risque client est donc un point essentiel pour une entreprise, indépendamment de sa taille, pour maintenir sa pérennité financière. Sans un flux de trésorerie suffisant, elle aura en effet des difficultés à rembourser ses dettes et à investir dans le développement de son activité.
Concrètement, ce risque se manifeste lorsque les clients ne règlent pas les factures émises par l’entreprise. En comptabilité, l’enjeu est donc de se focaliser sur « l’encours client », soit sur l’ensemble des sommes à encaisser. Cela comprend les factures à émettre, les factures non échues et les factures échues.
Les causes du risque client sont nombreuses : l’oubli de paiement d’un particulier, la difficulté économique d’un professionnel ou un litige lié à une prestation ou à une livraison.
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Quels sont les indicateurs de risques clients ?
Il existe 3 grands risques clients principaux : les retards de paiement, les impayés et la perte d’un client ou d’un prospect.
Le retard de paiement
Malheureusement fréquents, les retards de paiement peuvent avoir diverses explications. Ils peuvent, par exemple, être dus à une erreur involontaire, comme un manque de communication, voire un dysfonctionnement au sein des équipes comptables du client.
Ils peuvent en revanche être volontaires. Dans ce cas, le client, qui n’est pas en mesure de régler sa dette à la date prévue, prend le risque de retarder le paiement tout en ayant besoin du service concerné.
L’impayé
Les raisons derrière les impayés sont diverses, par exemple, un litige lié à une commande ou un service. Dans ce cas précis, qu’il soit de bonne ou de mauvaise foi, le client peut estimer avoir été lésé dans l’opération commerciale et refuser de procéder au paiement de la facture. Il peut également être en difficulté financière et donc dans l’incapacité de rembourser sa dette.
La perte d’un client
Le risque client englobe aussi la perte d’un client ou d’un prospect. On peut par exemple citer un scénario dans lequel les conditions de la transaction sont considérées comme trop rigides et peu avantageuses, comme des pénalités élevées en cas de retard de paiement.
Qu’est-ce que la gestion du risque client ?
La gestion du risque client consiste à mettre en place un ensemble de mesures et stratégies pour évaluer, surveiller et minimiser les risques liés à ses clients. Elle vise à identifier ceux qui présentent des risques plus élevés dans le but de réduire leur impact sur sa trésorerie.
Différentes techniques sont utilisées pour gérer les risques clients :
- L’analyse de la solvabilité du client,
- La surveillance de ses antécédents de paiement,
- La mise en place de politiques de crédit strictes,
- La demande de garanties supplémentaires,
- Et la mise en place de procédures de recouvrement de créances adaptées.
Une bonne gestion du risque client peut aider à améliorer la rentabilité, la trésorerie et la réputation d’une entreprise.
Comment identifier le risque client ?
Il est donc essentiel pour une entreprise de collecter, d’analyser, d’évaluer les informations clients en fonction de leur niveau de risque. Le but ? Prendre des décisions éclairées et surveiller les changements et comportements de paiement de ses clients. Alors, comment doit-elle procéder ?
Étude rétrospective
L’étude rétrospective est une analyse qui examine des données et des événements passés dans le but de :
- Évaluer leur impact,
- Mieux comprendre les causes et les conséquences,
- Déterminer les leçons à tirer pour l’avenir.
Les études rétrospectives font appel à des données quantitatives, comme des statistiques, ou encore des données qualitatives, telles que des entretiens ou des enquêtes. Son objectif est de fournir des informations utiles pour prendre des décisions éclairées et améliorer les résultats futurs.
Approche prospective
L’approche prospective est une méthode de réflexion et d’analyse dont l’enjeu est d’anticiper les changements futurs dans un domaine donné. Elle consiste à étudier les tendances actuelles et à les projeter dans l’avenir, afin de prévoir les possibles évolutions et les impacts qu’elles pourraient avoir.
L’approche prospective identifie donc les opportunités et les menaces potentielles en vue de préparer des plans d’action pour faire face aux changements anticipés. Les méthodes utilisées incluent des :
- Analyses de scénarios,
- Modèles de simulation,
- Enquêtes d’opinion,
- Études de marché.
Son objectif est d’anticiper les tendances futures pour mieux se préparer aux évolutions à venir.
Comment évaluer le risque client ?
Analyser différents ratios financiers est une pratique efficace pour mesurer la situation économique d’une entreprise. Voici 4 ratios pertinents à utiliser dans la gestion du risque client.
Le taux d’endettement
Appelé également gearing, ce ratio mesure le niveau d’endettement d’un client. Il se calcule comme suit :
Dette financière/capitaux propres
Si le résultat est supérieur à 1, cela implique que le client est endetté. Il est toutefois important de prendre en compte le secteur d’activité du client avant de statuer sur ce ratio.
Le DSO
Le ratio « Day Sales Outstanding » désigne le délai moyen de paiement du client et se calcule selon cette formule :
(Créances clients TTC/Chiffre d’affaires TTC) × Nombres de jours
Si le résultat du DSO est proche de 0, le client règle rapidement et le risque d’impayé est faible. Un résultat plus élevé exprime en revanche que le client met plus de temps à régler ses factures.
Le ratio de solvabilité générale
Cet indicateur mesure la capacité d’une entreprise à régler ses dettes avec ses propres actifs. Elle se calcule comme suit :
Total des Actifs/Total des Dettes
Un client qui n’est pas à risque obtiendra un résultat supérieur à 1. Cette valeur doit cependant être comparée aux autres entreprises du secteur ou entre chaque exercice de la même société afin d’être pertinente. Découvrez dans cet article le détail du calcul des ratios de solvabilité.
Le DPO
Le « Days of payables outstanding » calcule le délai qu’un client prend pour régler ses fournisseurs. Il s’obtient par cette formule :
(Dettes fournisseurs/Coût d’achat des marchandises vendues) × 360
Bon à savoir : En consultant l’extrait Kbis récent d’une entreprise, vous pouvez obtenir des informations telles que la date de début d’activité, le montant du capital social qui sert de garantie aux créanciers, ainsi que des informations sur d’éventuelles procédures collectives auxquelles elle pourrait faire l’objet.
Comment diminuer le risque client ?
Analyse du risque client
Dans le paysage économique actuel, la gestion du risque client est plus que jamais de mise. L’anticipation et le suivi rigoureux de sa trésorerie font donc partie des bonnes pratiques à privilégier.
Conditions de facturation
Diminuer le risque client implique d’adopter une stratégie adaptée à chaque cas client. Le but est en effet de ne pas le pénaliser et notamment si celui-ci paie régulièrement ses factures. Les entreprises ont en effet tout intérêt à maintenir une excellente relation client.
En catégorisant chaque client en fonction de son profil de paiement, il est alors possible d’adapter plus facilement ses conditions de facturation et de règlement.
Scoring risque client
De plus, grâce à des outils de scoring risque client, les entreprises peuvent aisément évaluer le risque client. Voici quelques exemples de mesures pertinentes à mettre en oeuvre en termes de conditions de facturation :
- Accorder une limite de crédit plus stricte pour les clients à haut risque,
- Réduire le délai de paiement pour pouvoir agir plus rapidement en cas de non-paiement si le risque est fort.
- Mettre en place des garanties pour sécuriser les paiements de vos clients les plus à risque.
L’objectif est de ne pas exclure des clients dès le départ, mais plutôt de faire évoluer vos conditions au fur et à mesure de l’évolution de la situation de chaque entreprise cliente.
Personnalisation de la relance
Pour bien gérer le risque client, la relance est une méthode efficace. L’enjeu pour les entreprises est de trouver le juste équilibre entre force de conviction et cordialité. Il s’agit donc d’être ferme tout en préservant de bonnes relations avec vos clients.
Voici quelques bonnes pratiques à suivre :
- N’exclure aucun client de la procédure de relance, même s’il ne semble pas à risque. La relance amiable est bénéfique, car le client appréciera le rappel et notamment si celui-ci est exprimé dans des termes agréables.
- Personnaliser la relance en fonction du profil de chaque client. La force de conviction doit être graduelle, en fonction du risque client, mais aussi du retard de paiement.
Il est également fortement recommandé d’adapter les scénarios de relance de manière agile afin de pouvoir être réactif en cas de risque client élevé.
À lire aussi : comment faire un plan de relance de facture efficace ?
Comment prévenir les impayés clients ?
Comme expliqué précédemment, l’anticipation est sans doute la méthode la plus efficace pour éviter les factures impayées. Pour cela, il est primordial d’adopter une grande rigueur dans la gestion des risques clients. En effet, une fois que les factures ne sont pas honorées, s’enclenche alors un processus chronophage et souvent coûteux.
L’affacturage
L’affacturage consiste à passer par l’intermédiaire d’un tiers, appelé le factor. Son rôle est d’encaisser le règlement des factures à la place de l’entreprise avant de lui reverser les sommes perçues. L’objectif est de fiabiliser les rentrées de fonds et de se délester de la partie recouvrement des créances. Ce service améliore donc la productivité de l’entreprise, car celle-ci sera alors en mesure de consacrer plus de temps à des tâches à plus forte valeur ajoutée.
Le risque d’impayés est également maîtrisé. L’affacturage garantit une trésorerie plus saine, car chaque facture émise est censée être honorée immédiatement.
Les coûts associés à ce service sont en revanche assez élevés. D’autres options existent comme l’assurance crédit pour couvrir les risques d’insolvabilité de son portefeuille client ou encore l’utilisation de logiciel spécialisé.
Les outils de gestion financière
Comme vu précédemment, la gestion efficace des risques liés aux clients peut nécessiter un investissement important. Cependant, d’autres solutions existent pour vous aider dans cette démarche. L’utilisation d’un logiciel spécialisé dans la facturation, le recouvrement et la gestion de votre poste client, en fait partie.
Cette utilisation permet de :
- Évaluer le risque de vos clients et prospects en leur attribuant une note,
- Suivre l’évolution de ce score en fonction de leurs actions,
- Créer des tableaux de bord personnalisés pour suivre vos flux financiers,
- Recevoir des alertes en cas de retards de paiement,
- Automatiser et personnaliser les relances clients.
En d’autres termes, ces plateformes vous libèrent des tâches répétitives et chronophages tout en vous offrant une plus grande tranquillité d’esprit dans la gestion de votre trésorerie.
Désormais, la gestion du risque client ne peut plus simplement s’appuyer sur des tiers ou des éléments comptables. Il devient crucial pour les entreprises de se réapproprier l’évaluation et la gestion des risques clients. Pour ce faire, rien de mieux que de tirer parti des informations recueillies dans votre système d’information, ainsi que de celles provenant de l’expérience de terrain de vos collaborateurs.
Des solutions technologiques, telles que le logiciel de gestion de trésorerie d’Agicap, sont là pour vous y aider. Notre solution vous permet de prendre en charge votre risque client tout en bénéficiant d’un outil spécialement conçu pour faciliter le pilotage de votre activité.
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