L’eventualità che un cliente non paghi quanto pattuito o paghi in ritardo è tra le grandi preoccupazioni di chi fa business. È quello che si chiama rischio di credito. Ed è legato a doppio filo con un altro pericolo, quello di finire in crisi di liquidità. In questo articolo metteremo in evidenza alcune strategie per ridurre quello che per le aziende, soprattutto quelle di piccole e medie dimensioni, è una minaccia da non sottovalutare.

Ogni volta che un’azienda vende un prodotto o fornisce un servizio a un cliente, offrendo un pagamento posticipato o dilazionato sta di fatto facendo una scommessa che potrebbe perdere. Si pensi per esempio al caso in cui il cliente non paghi alle scadenze pattuite o, addirittura, risulti del tutto inadempiente.

È dunque in questi casi che si parla di rischio del credito. Un rischio che molte imprese decidono di correre comunque, quando per esempio vogliono fidelizzare il cliente, portandolo a spendere più di ciò che al momento ha a propria disposizione.

Prima di concedere la fiducia a un cliente, esistono tutta una serie di accorgimenti che si possono prendere per evitare di finire in crisi di liquidità – intesa come assenza o scarsa disponibilità di denaro. Prima di individuarli, proviamo a fare chiarezza su quali sono nel dettaglio i rischi prevalenti quando si decide di concedere un credito.

Rischio credito: quali sono i principali pericoli

Quando si parla di rischio di credito si fa normalmente riferimento a:

• Rischio di inadempimento: ovvero l’eventualità in cui il cliente non paghi la fattura. Questo si verifica tutte le volta che il pagamento avviene successivamente alla cessione di beni o servizi;
• Rischio di concentrazione: si riferisce alla concessione di credito a un grande cliente, le cui fatture rappresentano una parte significativa del fatturato di un’azienda. In tal caso, un eventuale inadempimento può avere un impatto considerevole sul flusso di cassa;
• Rischio Paese: si riferisce all’esposizione di un’impresa verso mercati esteri che presentano rischi di credito specifici, magari legati alle fluttuazioni dei tassi di cambio, o all'instabilità economica o politica, ecc. Tutti questi elementi possono avere un impatto negativo sui i flussi di cassa in entrata e in uscita dal Paese in cui si decide di fare affari;
• Rischio default: esprime la possibilità che il cliente non mantenga la capacità finanziaria per effettuare i pagamenti programmati a causa di un fallimento.

L’importanza della gestione del rischio di credito

Nel paragrafo precedente abbiamo visto solo alcuni dei numerosi rischi a cui ogni imprenditore si espone quotidianamente nel corso della gestione della propria attività. Premesso che non tutte le situazioni possono essere previste in anticipo (si pensi per esempio al rischio default dei clienti), il segreto del successo di un’azienda passa attraverso una corretta gestione dei rischi.

In termini pratici, questo implica una valutazione dell’affidabilità dei singoli clienti, sul peso che hanno sul business aziendale in termini di commesse e di fatturato generato.

Un discorso che vale soprattutto per quelle aziende che hanno tanti clienti: in questo caso, un’accurata gestione del portafoglio clienti per tenere sotto controllo il rischio di credito e mantenere un buon equilibrio economico-finanziario è una pratica a cui non ci si può sottrarre.

Per questa ragione, prima di concludere una vendita che verrà saldata a distanza, è fondamentale analizzare il rischio di credito e rapportarlo al guadagno atteso, minimizzando per quanto possibile il rischio di insoluti.

Come proteggersi da eventuali ritardi nei pagamenti

Nella gestione di un’azienda, il rischio zero non esiste. Partendo da questo presupposto, quello che un imprenditore può fare è cercare di anticipare tutti i possibili scenari avversi, valutandone il potenziale impatto sull'attività dell'azienda ed essere preparati al peggio con un piano per reagire agli eventi avversi.

Mettere a punto un piano per contenere il rischio di credito, vuol dire tutelarsi dai pagamenti in ritardo o dalle inadempienze. E quindi proteggere il flusso di cassa aziendale. In termini pratici, questo vuol dire:

• identificare i rischi di credito di un cliente: prima di prendere in considerazione la concessione di credito a favore di un cliente occorrerebbe analizzare la sua affidabilità creditizia. Per farlo è possibile accedere ai documenti pubblici ufficiali, come il bilancio aziendale che riporta lo stato economico, finanziario e patrimoniale delle società di capitali, e il Fascicolo Camerale, conservato presso le Camere di Commercio. Questi dati ti potranno aiutare a comprendere meglio l’affidabilità creditizia del potenziale cliente e decidere se estendere il credito e entro quali termini;
• valutare il potenziale di perdita: ovvero l’impatto potenziale sul flusso di cassa nell’eventualità che risulti inadempiente. Più grande è l’esposizione di un’azienda verso un cliente, tanto maggiori saranno i rischi in caso di dilazione dei pagamenti;
• creare un piano di intervento: una buona gestione del rischio di credito richiede un piano che ti aiuti a valutare come concedere credito per i tuoi i clienti. Questo può voler dire per esempio fissare i limiti del credito, ovvero l’importo che si è disposti a concedere e per quanto tempo. Questa operazione va effettuata prima dell’inizio del rapporto commerciale. Successivamente occorrerà effettuare revisioni mensili o trimestrali per avere un monitoraggio costante del rischio.

Per concludere

Prevenire le perdite dovute al mancato pagamento da parte del cliente è un compito tanto difficile quanto necessario: per questo motivo la valutazione del rischio di credito prima ancora di concedere la dilazione di un pagamento è una prassi consigliata. Senza un efficace piano di gestione del rischio l’azienda può esporsi a problemi di flussi di cassa e di margini che possono generare effetti negativi sulle operazioni quotidiane: pagamento di bollette e stipendi, acquisto materie prime, restituzione di un debito. Tutte situazioni che, come è facile intuire, hanno a che fare con liquidità.

La crisi di liquidità aziendale è un problema molto serio per le imprese che, se non trattato nella maniera e nei tempi opportuni, rischia di condurre al fallimento. Ecco perché, come imprenditore, sei chiamato non solo ad assicurarti un costante flusso di denaro, ma anche a monitorarlo. Solo attraverso un costante controllo del flusso di cassa, non solo terrai lontano eventuali crisi di liquidità, ma potrai mettere a punto un solido piano di crescita futuro.

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