La mancanza di liquidità è un problema che affligge numerose aziende. Sebbene la pandemia abbia acuito il problema, sono molte le imprese che si trovano, anche in tempi normali, a dover gestire una carenza di cash flow. Spese fuori controllo, investimenti elevati, le cause all’origine dei problemi di tesoreria possono essere diverse. Ma una cosa è certa: nella maggior parte dei casi, a soffrirne sono le imprese di piccole e medie dimensioni. Cosa fare, se ci si trova in questa situazione? Quali sono gli strumenti da mettere in campo per rafforzare la solidità di un’azienda? Premesso che ogni situazione è unica e, per questo, richiederebbe un’analisi ad hoc, il primo sistema per far crescere le entrate è, senza ombra di dubbio, quello di aumentare le vendite.
Hai bisogno di un esempio di tabella di previsione? Scarica il tuo Excel gratuito!
Strumenti per aumentare il fatturato
L'aumento delle vendite e dei ricavi è una priorità per la maggior parte delle aziende. C'è chi, per incrementare le entrate, punta ad allargare la platea dei clienti. Chi, invece, preferisce concentrarsi sulla crescita della spesa media dei clienti già esistenti. Chi, infine, ritocca al rialzo il listino prezzi. Insomma, le strategie per aumentare il fatturato sono diverse. Qualunque sia la strada che decidiate di imboccare, prima di passare all’azione, stabilite degli obiettivi quantificabili sull’aumento desiderato delle vendite. Solo fissando un target, potrete verificare la validità o meno delle iniziative intraprese.
Vediamo, nel dettaglio, alcuni degli strumenti più comuni per far crescere le vendite:
1. Coltiva le relazioni con i clienti
Prima di metterti alla ricerca di nuovi clienti, concentrati su quelli attuali e anche passati. Una telefonata, una visita in più ai propri contatti è uno strumento indispensabile per aumentare le vendite. Prendi, inoltre, in considerazione la possibilità di contattarli via e-mail o SMS per promuovere le vendite. Come? Magari con promozione specifiche. Non dimenticare che un cliente soddisfatto tenderà a utilizzare il passaparola per promuovere l'azienda con i suoi conoscenti.
2. Aggiungi prodotti o servizi
Un sistema efficace per aumentare la spesa media per cliente è quello di ampliare il catalogo dei prodotti. Puoi considerare, per dirne una, l'idea di vendere articoli complementari a quelli che già vendi. Ad esempio, se hai un'azienda specializzata in penne, potresti offrire anche quaderni e articoli di cancelleria. Mentre lavori per raggiungere nuovi clienti e produrre nuova merce, non perdere di vista gli obiettivi a lungo termine della tua attività. Individua la tipologia di cliente che sta acquistando e lavora per ciò che vuoi offrirgli tra 5 o 10 anni.
3. Ripensa al listino prezzi
Ci sono due strategie principali per incrementare il fatturato facendo leva sul prezzo:
- ridurre il prezzo di prodotti e servizi offerti: abbassando i prezzi della merce che vendi, potresti sottrarre quote di mercato ai tuoi concorrenti;
- aumentare il prezzo del prodotti o servizi offerti: in questo caso, la strategia risulta particolarmente efficace in presenza di un marchio forte, a cui i clienti danno molto valore.
4. Allarga gli strumenti di pagamento
Sfruttare la leva dei pagamenti è uno degli strumenti più efficaci per incrementare le vendite. Come? Prima di tutto ampliando i metodi di pagamento (Paypal, Satispay, ecc.). Il Covid-19 ha cambiato il modo in cui le persone valutano i metodi di pagamento disponibili. Per questa ragione, molte aziende stanno accelerando i propri piani per aggiornare e migliorare il gradimento dell’esperienza dei consumatori soprattutto nel processo di vendite online.
Sempre utilizzando la leva dei pagamenti, un incentivo a comprare di più può arrivare da piani di pagamento posticipati o rateali. Pagare a rate prodotti di largo consumo non è certo una novità. Già da anni acquistiamo smartphone e computer nei negozi scegliendo un finanziamento al momento di pagare in cassa. La novità ora è pagare a rate direttamente negli store online. Senza più presentare di persona documenti e firmare moduli cartacei.
5. Modifica le spese di spedizione o consegna
Il tuo negozio effettua consegne a domicilio? Anche se non hai un e-commerce, dovresti garantire ai tuoi clienti la possibilità di ricevere i loro prodotti direttamente a casa. Spesso la scelta di effettuare degli acquisti ricade sugli store online proprio per avere questo servizio. Inoltre, un aspetto che i clienti amano molto è la scelta fra più opzioni di consegna. Queste potrebbero riguardare la selezione di determinate fasce orarie, del luogo di consegna oppure di ritiro.
Alcuni clienti potrebbero essere disposti a pagare di più per un prodotto se la spedizione è gratuita. Per le vendite online, potresti considerare dei modi per integrare i costi di spedizione nel costo complessivo dell'articolo, invece di includere due elementi nel prezzo.
6. Spingi sull’attività promozionale
Forse il metodo più classico per generare un aumento delle vendite, è quello di offrire sconti. Promozioni e coupon generano fedeltà tra i clienti e incentivano gli acquisti, in quanto consentono di testare nuovi prodotti, che saranno poi acquistati a prezzo pieno. Se hai una comunicazione regolare con i tuoi clienti, puoi sfruttare qualsiasi occasione per fidelizzarli (saldi natalizi, premi e sconti per compleanni ...).
7. Punta sui sondaggi per conoscere i clienti
Tutte le strategie di vendita nascono da una buona conoscenza dei propri clienti: considera l'ipotesi di effettuare sondaggi per scoprire informazioni su età e gusti. Questo può aiutarti a definire il tuo pubblico di destinazione e perfezionare le tue strategie di marketing. Quando un cliente effettua un acquisto, chiedigli di compilare un breve questionario. Per incoraggiarlo, puoi offrirgli uno sconto o la possibilità di vincere una carta regalo.
8. Sviluppa una reputazione pubblica per qualità e competenza
Qualunque sia la tipologia di business, aumentare la visibilità della tua azienda è la vera chiave del successo: se le persone non sono a conoscenza della tua esistenza e del tuo valore, come possono sceglierti? Aumentare la visibilità significa scegliere gli strumenti e i canali di promozione più utili a raggiungere i clienti. Utilizzare la pubblicità è da sempre uno dei sistemi migliori per allargare la clientela. Se decidi di investire in advertising, potresti concentrarti, a seconda della tipologia del tuo business, su giornali locali ed emittenti radiofoniche della zona. Così facendo, potrai far conoscere il tuo prodotto sul territorio, senza dover per forza spendere una fortuna.
Prendi anche in considerazione l'idea di costruire una reputazione pubblica del tuo marchio o del tuo team. L'approvazione esterna da parte di riviste e personaggi pubblici può allargare il giro dei nuovi clienti.
9. Rafforza la tua presenza online
Le restrizioni successive alla pandemia di Covid-19 hanno costretto le aziende a cambiare velocemente metodo e modello di business, adattando quindi i propri canali di vendita alle esigenze legate al lockdown e al distanziamento sociale. Queste condizioni hanno velocizzato il cambiamento verso l’affermazione di un nuovo modello e strategia multicanale. Quanti prima di procedere all’acquisto di un prodotto si rivolgono al web per fare una prima ricerca? Quanti si recano in negozio solo per toccare con mano un prodotto, che sarà poi comprato online? Si tratta di comportamenti sempre più diffusi, che confermano l’omnicanalità, intesa come integrazione tra canale fisico e online, come la chiave di volta per la crescita e l’innovazione futura.
L’affiancamento del negozio fisico con l’e-commerce e con altri marketplace come Amazon ed eBay rappresentano un’opportunità senza precedenti per le piccole imprese.
I consumatori, infatti, possono scegliere quale canale di vendita utilizzare per l’acquisto: l’opzione più efficiente si è dimostrata essere il click&collect, metodo nel quale gli utenti possono acquistare la merce online e ritirarla direttamente pronta all’interno del punto vendita.
Ottimizza quindi il tuo sito web per le vendite, crea delle fanpage sui social network: Facebook e Instagram sono quelli che creano maggiore interazione con gli utenti. Attraverso messaggi diretti, le persone fanno domande, chiedono risoluzioni di problemi o cercano maggiori informazioni prima degli acquisti. Non perdere, dunque, nessuna occasione per creare una relazione di fiducia che porterà ad acquisti ripetuti.
Conclusioni
Come abbiamo detto, aumentare le vendite può essere un potente strumento per far crescere la liquidità. Ma aumentare il giro d’affari non è il solo modo per evitare di imbatterti in problemi di liquidità. Registra regolarmente le entrate e le spese e confrontale con il budget e i costi previsti.
Verificare passo passo i tuoi obiettivi può aiutarti a impostarne di più alti. Man mano che le entrate aumentano, considera come la nuova liquidità può aiutare la tua attività a crescere ulteriormente, magari investendo in attrezzature o immobili che potrebbero darti maggiori opportunità. Considera anche l'ipotesi di premiare con bonus o aumenti di stipendio i tuoi dipendenti. Quest’ultimo è, senza dubbio, uno dei sistemi più efficaci per aumentare l'entusiasmo e la fedeltà dei dipendenti.
Usa un software per la gestione del cash flow per monitorare entrate e uscite senza errori
Hai mai pensato quanto sia importante tenere sempre sotto controllo il tuo flusso di cassa per evitare problemi a lungo termine? Ebbene sì, trascurare il monitoraggio del cash flow o farlo in modo manuale e approssimativo è davvero una pratica diffusa e pericolosa per la cassa della tua attività, perché potresti trovarti a corto di liquidità senza accorgertene nel momento di dover pagare stipendi, tasse e fornitori.
Per avere un monitoraggio preciso e sempre aggiornato delle entrate e delle uscite, puoi utilizzare un software per la gestione dei flussi di cassa come Agicap, che ti permette di avere i movimenti dei tuoi conti e i saldi di contabilità tutti su un unico strumento, intuitivo e semplice da usare.
Inoltre, puoi creare previsioni di cassa fino a 12 mesi per anticipare l’impatto delle tue decisioni, scaricare report in pochi clic e molto altro.
Vuoi saperne di più? Prova subito il software, gratuitamente e senza impegno!
