Plan de negocio: qué es y cómo hacerlo

Ya está decidido: quieres crear tu propia empresa. Tienes un proyecto de negocio y estás convencido de que será un éxito rotundo. Pero no sabes cómo llevarlo a la práctica. Un plan de negocio es una excelente forma de desarrollar tu idea. Se trata de una especie de hoja de ruta, o un resumen ejecutivo, en la que vuelcas el plan de viabilidad, el plan de marketing y todos los elementos de tu proyecto para analizar su rentabilidad y las oportunidades de negocio. Es importante no solo para aclarar tus propias ideas, sino también para inspirar confianza en cualquier persona o empresa que decida colaborar en tu proyecto. Tus socios y los posibles inversores se basarán en el plan de negocio para decidir si aportan capital o no, y cuánto.

A continuación, conoce cómo crear un plan de empresa, paso a paso.

¿Qué beneficios aporta un plan de negocios?

El plan de negocio es un documento que redactas para definir tu proyecto empresarial con la mayor precisión posible. Tanto si se trata de crear una empresa como de comprarla, el objetivo es el mismo: convencer a la persona que va a consultar el plan de negocio de la viabilidad del proyecto, de tu solvencia y la capacidad de crear valor.

El plan de negocio es útil para:

• Detallar el proyecto que quieres desarrollar con los productos o servicios que vas a ofrecer
• Explicar tus objetivos empresariales y financieros para los 3 años siguientes al lanzamiento de tu empresa
• Convencer a los socios potenciales para que se unan a tu proyecto, gracias a los activos clave que desarrollas

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Aumenta la confianza de tu banco

Además de usar fondos personales, los emprendedores suelen pedir préstamos para reunir todo el capital inicial para su empresa. Un plan de negocio ayuda a convencer a los bancos de la rentabilidad del proyecto que quieres comenzar. Lo más importante es demostrar que tienes la capacidad de pagar el préstamo en tiempo y forma, por lo que es necesario prestar atención a los elementos financieros que presentarás, especialmente las previsiones de tesorería.

Seleccionar a los socios potenciales

• Proveedores. Es fundamental establecer una relación de confianza con los socios. Para ellos, el aspecto financiero será de especial importancia, ya que tus futuros proveedores se asegurarán de que tu empresa puede pagar en la fecha acordada las facturas que te envían.

• Socios. La presencia de socios en un proyecto no es un requisito en sí mismo. Sin embargo, contar con socios puede ser útil para tener una opinión externa, capital adicional o nuevas ideas, pero sobre todo competencias complementarias a las tuyas. El reto consiste en demostrarles que su interés por el proyecto se verá recompensado.

• Inversores. Una idea de negocio con un plan eficaz atraerá el interés de posibles inversores. La llegada de terceros que puedan financiar tu proyecto es una ventaja considerable. Además de su aportación en forma de capital, también pueden ofrecer su experiencia y opiniones para mejorar el proceso de creación y crecimiento de la empresa.

• Concursos. Muchas organizaciones públicas y privadas llaman a concursos que premian los proyectos empresariales en función del potencial y el grado de innovación que proponen. En muchos casos, los premios son sumas de dinero, pero en otros, también incluye formación al equipo directivo, visibilidad en medios de comunicación o bien, formar parte de la cartera de emprendimientos de una aceleradora o incubadora.

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¿Qué incluir en el plan de negocio?

No hay un plan de negocio universal; hay tantos modelos como empresas. Cada uno es propio de su proyecto, su sector de actividad, y su propietario, entre otros factores. No obstante, se recomienda seguir un eje específico, especialmente a la hora de elaborar la de elaborar un plan de negocios por primera vez.

A continuación, te proponemos una estructura general de 4 secciones que te ayudará a redactar fácilmente tu documento.

1. El proyecto. Presentación de la idea que quieres desarrollar y las personas que la apoyan.
2. Estudio de mercado. Análisis DAFO.
3. La estrategia comercial. Cómo comunicarás tu oferta a tus clientes.
4. Plan financiero previsional. Conjunto de cuadros financieros previsionales para apoyar tu plan de negocio y ganar la confianza de tu banquero.

1) El proyecto empresarial

Esta sección está pensada para presentarte. Describe tu trayectoria, tu experiencia, y tus motivaciones. Todo aquello que ayude al lector a conocerte y entender quién eres y por qué quieres llevar adelante este negocio.

Adjunta tu CV a tu plan de negocio. Detalla los puestos que has ocupado en tu carrera y lo que has aprendido de ellos, así como tus intereses y aspiraciones. Relaciona estos elementos con el proyecto que desarrollas. Haz lo mismo para todos los socios del proyecto. Cuenta cómo se conocieron y cómo se complementan sus experiencias y habilidades: que quede claro que este grupo de personas es adecuado para dirigir la futura empresa.

Resume tu idea en pocas palabras

El objetivo de esta sección es captar la atención del lector explicando las líneas generales del proyecto de manera clara y concisa. No entres en detalles y explicaciones. Selecciona la información que consideres fundamental.

Ve al grano:

• ¿Ofreces un producto o servicio? ¿Qué problema resuelve?
• ¿En qué zona geográfica te encuentras y qué alcance tendrá tu producto o servicio?
• ¿Cuáles son los ventajas concretas de tu proyecto?

2) Estudio de mercado

Es importante demostrar que tienes buen conocimiento del sector y sus particularidades. El estudio de mercado incluye:

• El área comercial
• El público objetivo
• La competencia directa e indirecta
• Posibles obstáculos y normas a seguir

Área comercial

El área comercial se refiere a la ubicación geográfica de tus futuros clientes. Está delimitada por la distancia que recorren tus clientes y el tiempo que les toma llegar a tu punto de venta. Las características de tu área comercial responden, principalmente a la pregunta “¿De dónde vienen mis clientes?”, pero si tienes una tienda online, puedes ampliar el área de manera significativa.

Tanto si haces envíos de alcance regional, nacional o internacional, es importante entender qué trámites administrativos necesitas hacer para poder ofrecer tus productos o servicios en esa zona.

Público objetivo

Esta sección de tu plan de negocio es crucial. Demuestra a los posibles inversores que conoces a las personas a las que se dirigirá tu negocio, pero además, que tu negocio ayuda a satisfacer una necesidad específica que tienen. Por tanto, tendrás que establecer un «perfil tipo» de los clientes potenciales de tu empresa.

Este retrato puede incluir los siguientes elementos:

• Edad, sexo, estado civil
• Empleo, categoría socioprofesional
• Renta media, hábitos de consumo
• Residencia, zona geográfica
• Intereses

Competencia directa e indirecta

Un gran número de competidores significa que existe una amplia demanda para una oferta similar o idéntica a la tuya. La mejor manera de analizarla es hacer un mapping y clasificarlas en dos categorías:

• Competencia directa. Empresas que ofrecen algo similar a la tuya.
• Competencia indirecta. Empresas que no necesariamente ofrecen el mismo producto o servicio que tú, pero que pueden satisfacer la misma necesidad del cliente. Por ejemplo, si montas una panadería cerca de un supermercado que ofrece pan en sus estanterías, este será un competidor indirecto. La fabricación y venta de pan no forman parte de la actividad principal del supermercado, pero algunos clientes acuden a él para comprar pan.

Obstáculos iniciales y normas a seguir

Un obstáculo inicial es una dificultad que complica la implantación de una empresa en un sector determinado. La mayoría de las veces los obstáculos iniciales son medios que tienen los líderes del sector pero que un nuevo actor no está en condiciones de obtener.

Asimismo, es posible que el sector que te interesa esté regulado por una serie de normas que debes cumplir al pie de la letra. Por ejemplo, un restaurante está sujeto a normas de higiene y seguridad sujetas a controles periódicos.

3) Estrategia comercial

Tu estudio de mercado te ha permitido identificar con precisión quiénes serán tus clientes, tus competidores y cómo interactúan. Ahora, es momento de pensar y determinar cómo vas a diferenciarte de la competencia y convencer a tus futuros compradores de que elijan tu empresa en lugar de otra: esta es tu estrategia comercial.

Presenta el producto o servicio que ofreces

Indica qué problema resuelves y cómo. Relaciona esta sección con el estudio de mercado, detallando el posicionamiento de tu empresa. No digas simplemente «voy a vender jerséis a los hombres», sino más bien «voy a vender jerséis de buena calidad, fabricados en España, a un precio entre 40€ y 60€, a hombres de entre 18 y 35 años, habitantes de la comunidad de…»

El posicionamiento ayuda a definir:

• La imagen que tus clientes tienen de tu empresa
• La imagen que quieres transmitir a tus clientes

Indica tu estrategia de marketing

Desarrolla y define cómo comunicarás tu oferta a tus futuros clientes. En este ámbito, tu imaginación y tu presupuesto son los únicos límites. Analiza la forma en que actúan tus principales competidores: prensa, publicidad, distribución de folletos, redes sociales. Aunque no sea necesario imitar a la competencia, inspírate en su enfoque e identifica los elementos que corresponden a tu empresa y tu actividad.

Identifica los puntos fuertes y débiles de tu proyecto

Elabora un análisis FODA: identifica las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de tu proyecto. El objetivo es insertar tu plan de negocio en la realidad y demostrar que eres realista sobre el entorno en el que vas a incorporarte.

4) El plan financiero previsional

El plan financiero provisional es la etapa que tus inversores y entidades bancarias examinarán con más atención, pero no representa un fin en sí misma. Las cifras del plan financiero deben estar justificadas y relacionadas con el resto del plan de negocio. Deben establecerse durante un período de al menos 3 años.

El plan financiero incluye, al menos, los siguientes documentos:

• el balance de situación o balance previsional
• presupuesto de tesorería
• las necesidades operativas de fondos (NOF)
• equilibrio financiero

El balance de situación

El balance previsional es un cuadro que informa del estado de los activos de la empresa en un momento determinado, en este caso, el cierre de un ejercicio contable. Reúne el activo, es decir, lo que la empresa posee y que designa todos los elementos que tienen un valor positivo para la empresa; y el pasivo: lo que la empresa debe y que incluye el capital, las deudas y los descubiertos bancarios.

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El presupuesto de tesorería

El presupuesto de tesorería es un documento financiero que tiene por objeto registrar mensualmente los flujos de tesorería de la empresa: los cobros y los pagos. Basándote siempre en el estudio de mercado de tu plan de negocio para generar estimaciones de ventas, tienes que registrar todas las entradas y salidas de dinero.

¡Cuidado! Los importes registrados en el presupuesto de tesorería deben introducirse en la fecha de pago y no en la de facturación, teniendo en cuenta los plazos de pago, ya que la tesorería gestiona los flujos reales. El importe de una factura emitida en enero, pero pagada en marzo, debe introducirse en marzo, cuando tu cliente te paga. Este es un concepto muy importante, ya que un error de este tipo te dará una imagen falsa de la situación de la tesorería de la empresa al mostrar cantidades que no existen en tu presupuesto.

Conoce las categorías de cobros y pagos, así como las claves para construir y elaborar previsiones fiables en nuestra guía. Pon la tesorería en el centro de tu estrategia de negocio y protege tu flujo de caja ante cualquier imprevisto. Haz clic aquí para descargarla.

Necesidades operativas de fondos (NOF)

El fondo de maniobra se refiere al «colchón de tesorería» del que dispone una empresa para pagar sus gastos antes de recibir ingresos de efectivo. Es una fuente de financiación a corto plazo.

Las necesidades operativas de fondos (NOF) de una empresa se refieren, por tanto, a la necesidad de tesorería a corto plazo que puedes encontrar en el transcurso de tu actividad. El NOF se calcula de la siguiente manera:

Necesidades operativas de fondos = Importe de los cobros pendientes + Importe de las existencias - Importe de las deudas con proveedores.

Debido a la naturaleza de estimación de tu plan financiero, remítete a las cifras que has establecido en las previsiones de ventas y partidas de gastos para calcularlo, ya que es un indicador de la salud financiera de tu empresa.

Un NOF puede ser negativo, nulo o positivo.

• Negativo significa que la tesorería de tu empresa contiene suficiente liquidez para cubrir los plazos de pago de los clientes y generar un superávit.
• Nulo, refleja una situación de tesorería intermedia en la que las necesidades están cubiertas de manera exacta por los fondos disponibles.
• Positivo, indica un problema de tesorería, ya que no tienes suficientes recursos para cubrir las necesidades de tu empresa.

🔷 Lee más: Las 10 claves para optimizar tu fondo de maniobra

Equilibrio financiero

El cálculo del punto de equilibrio permite definir la cantidad de volumen de negocio que debe alcanzarse durante un ejercicio contable para lograr el equilibrio financiero o punto muerto y obtener un resultado de cero, es decir, la empresa alcanza una situación financiera en la que sus gastos totales son iguales a sus ingresos totales. Se calcula de la siguiente manera:

Punto de equilibrio = Volumen de negocio - Gastos

Esto es fundamental, ya que es a partir de este momento cuando la empresa empezará a obtener beneficios. Dependiendo del sector en el que opere la empresa, el punto de equilibrio se expresará de diferentes maneras: número de productos vendidos, servicios prestados, kilómetros recorridos, etc. Estos datos se traducirán en un volumen de negocio que representa un objetivo claro que debes fijar para tu empresa.

🔷 Conoce más: Cómo lograr el equilibrio financiero de tu empresa

Las claves para redactar tu plan de negocio

Ponte en el lugar del lector. En su posición, ¿qué información te gustaría tener sobre el proyecto empresarial que se desarrolla en el plan de negocio que consultas?

Encuentra el equilibrio adecuado entre el entusiasmo y la precaución. Tu plan de negocio debe ser cautelosamente optimista, por un lado, a través de las previsiones de ventas y perspectivas de desarrollo y, por otro, a través de la previsión de los riesgos en los que incurre tu proyecto.

Cuida la redacción y la presentación. Una buena ortografía y facilidad de lectura son prueba de seriedad y rigurosidad. Este es el primer paso para convencer al lector.

Opta por la calidad en lugar de la cantidad. Sé claro y conciso y justifica todos los elementos que incluyas, especialmente, en tu plan financiero. No tiene sentido ahogar al lector con información si esta no es esencial para tu expediente.

Conclusión

Aunque la creación de un plan de negocio o business plan es un paso fundamental en cualquier proyecto empresarial, hay que tener en cuenta que es una herramienta de persuasión. Es posible que tu estrategia, oferta o clientela cambien una vez que inicies tu actividad. El plan de negocio no está ahí para grabar a fuego tu negocio, sino para proporcionar un «plan de acción» que puedes elegir seguir y adaptar luego.

Recuerda que los elementos financieros de tu plan de negocio, por naturaleza, son previsiones, como el balance o el plan de tesorería; tendrás que mantenerlos actualizados de forma continua para gestionar tu negocio de la mejor manera posible. Tu plan de negocio te ayuda a esbozar las líneas generales de tu proyecto y luego a ti te corresponde desarrollarlo de la manera que consideres más apropiada.

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