Quelle franchise ouvrir et comment en choisir une rentable ?

Si chaque année le modèle de la franchise attire des milliers d’entrepreneurs, la multitude de réseaux peut parfois rendre le choix compliqué. Comment choisir la franchise à ouvrir et sur quels critères se baser ? Voici nos conseils pour vous permettre de faire votre choix en connaissance de cause.

Franchise : définition

Une [franchise](https://agicap.com/fr/article/franchise-comment-ca-marche/) est un contrat par lequel une entreprise (le [franchiseur](https://agicap.com/fr/article/franchiseur-definition/)) autorise un entrepreneur (le [franchisé](https://agicap.com/fr/article/franchise-definition/)) à exploiter son concept commercial. En échange, le franchisé est amené à verser des droits d’entrée ainsi que des royalties, qui peuvent être fixes, ou proportionnelles au chiffre d’affaires.

Quels sont les critères pour choisir sa franchise ?

Avant d’arrêter son choix sur une franchise en particulier, il convient de prendre du recul et de se poser les bonnes questions qui permettront de prendre une décision éclairée.

Quel secteur d’activité m’attire ?

C’est la question qu’il faut se poser avant toutes les autres. Chaque personne est unique et deux entrepreneurs n’auront pas forcément les mêmes envies : restauration, service à la personne, commerce de proximité, bâtiment…
Se lancer en tant que franchisé demande d’être passionné par la création d’entreprise mais également d’avoir une véritable appétence pour le coeur de métier de la franchise.
Bien choisir le secteur d’activité  est aussi important puisque lorsque le domaine dans lequel nous évoluons est celui qui nous plaît, il est tout de suite plus facile de se motiver à faire avancer l’entreprise et donc de tendre vers le succès !

Une fois ces éléments mis au clair, il devient déjà plus aisé de choisir sa franchise.

Découvrez comment Jean-Marie Cavalier, franchisé Pizza Hut, gère la trésorerie de ses différents restaurants :

Quelles sont les compétences et connaissances requises ?

Devenir franchisé demande un minimum de compétences en gestion d’entreprise, en marketing, en communication ou encore en gestion du personnel ainsi qu’une solide connaissance du secteur d’activité visé : si vous souhaitez être franchisé dans le domaine de la restauration et plus précisément ouvrir une pizzeria, il est préférable de connaître les “ficelles du métier”, au moins dans les grandes lignes.
Evidemment, il est difficile d’être expert dans tous les domaines, c’est pourquoi des formations existent et sont souvent proposées par le franchiseur. Le reste s’acquiert par l’expérience : essayer, échouer, recommencer, réussir !
Il reste tout de même important d’identifier ses points forts et faiblesses, ce qui n’est pas toujours chose aisée. Pour cela, il est possible de réaliser un bilan de compétences qui va mettre en lumière les compétences les plus développées ainsi que les points faibles qui doivent être améliorés afin d’accroître les chances de succès du futur franchisé. A savoir que le bilan de compétences peut aussi faire apparaître les éventuels recrutements à effectuer pour mener à bien l’aventure entrepreneuriale.

Quelle est la notoriété de la franchise ?

Choisir sa franchise rime généralement avec un accès à une image de marque. C’est d’ailleurs un des critères principaux puisqu’il permet à un entrepreneur de débuter son activité sans avoir à construire une image de marque à partir de rien. Les efforts pour voir les premiers clients arriver seront moindres.
Mais pour s’assurer de cela, il est recommandé de se renseigner au préalable.

• Le franchiseur est-il propriétaire de sa marque ? A t-il fait en sorte de la protéger (INPI) ?

• Quel budget alloue t-il à la promotion de son entreprise (marketing et communication) ?

• A l’ère du numérique, l’impact d’internet (réseaux sociaux, CRM, marketing automation…) est considérable pour accroître la notoriété d’une société. Essayez d’en apprendre plus à ce sujet : est-il présent sur ces réseaux ? Comment les utilise t-il ? Quels outils numériques sont en place ?

• Des actions c’est bien, des résultats mesurables c’est mieux ! Discuter avec le franchiseur pour s’enquérir des retombées entraînées par les dernières campagnes marketing peut être une excellente manière de se faire une idée de la notoriété du réseau.

Quel est le volume du marché ? Est-ce une demande durable ou éphémère ?

Avant de se lancer en franchise, il convient de déterminer si le marché visé est porteur, en expansion ou en déclin. Il est donc judicieux de se renseigner sur les statistiques de ventes du secteur dans lequel vous souhaitez évoluer et éventuellement d’en discuter avec le franchiseur ou d’autres franchisés avant de candidater.

Vous devrez alors réaliser une étude de marché qui vise à évaluer votre marché, et les parts de marché visées. Si cet exercice vous parait trop compliqué, n’hésitez pas à vous appuyer sur un expert. Cette étude sera clé pour faire un choix éclairé de franchise, mais aussi dans la suite de vos démarches (notamment l’accès au financement).
Un autre point sur lequel se renseigner est la localisation géographique : ouvrir un magasin de surf en franchise dans une zone qui n’est pas très prisée des touristes et qui n’est pas côtière n’est pas forcément une bonne idée, même si vous êtes sous la tutelle du leader en la matière.

De même, une franchise qui fonctionne très bien à l’étranger peut faire un flop total en France : pas de besoin ou un positionnement inadapté…
En parlant de besoin, attention à ne pas vous laisser berner par des produits surfant sur une mode éphémère : ils connaissent une poussée spectaculaire des ventes pendant quelques semaines ou mois, avant de s’effondrer pour quasiment disparaître de la circulation.
Privilégiez donc des franchises qui répondent à un besoin durable pour éviter de vous retrouver au pied du mur d’un coup, sans solution de repli.

Quelle est l’intensité de la concurrence ?

Une franchise peut paraître attractive à première vue. Pour se faire une idée précise de la “puissance” du réseau, il est important de regarder la place qu’occupe la concurrence dans le secteur : y a t-il des poids lourds du domaine qui peuvent poser problème ? Le cas échéant, sont t-ils présents dans la ou les zone(s) géographique(s) visées ?
Mais il ne faut pas non plus négliger la puissance des nouveaux entrants : les jeunes entreprises ambitieuses peuvent paraître insignifiantes à première vue mais peuvent devenir de sérieux concurrents : est-ce un problème pour la franchise que vous visez ?

Il ne faut pas non plus hésiter à s’entretenir avec le franchiseur ou d’autres franchisés du réseau visé, en leur posant des questions dont voici quelques exemples :

• Qu’est ce qui différencie cette franchise de ses concurrents ?

• Quels sont les points forts sur lesquels miser ?

• Comment se présente l’aide au démarrage prodiguée par le franchiseur ? En quoi est t-elle supérieure à celle offerte par la concurrence ?

• Le réseau est t-il en position de monopole sur la zone géographique visée ou bien la concurrence est t-elle dangereuse ?

Quelles sont les clauses d’exclusivité éventuelles ?

Les clauses d'exclusivité sont des documents procurant certains avantages au franchisé qui en bénéficie. Elles sont émises par le franchiseur et peuvent être de 3 types différents et sont un gros atout pour le franchisé qui en bénéficie, alors il convient d’y accorder de l’importance au moment de choisir sa franchise.

• La première est la clause d'exclusivité de franchise. Ici, le franchiseur s’engage à ce qu’aucune autre franchise de son réseau soit implantée sur l’espace géographique concerné. Attention, cette clause n’interdit pas au franchiseur d’ouvrir des enseignes non franchisées sur l’espace concerné. Le franchisé doit doit donc prendre en compte ce risque avant d’accepter ce type de clause.

• La seconde possibilité est la clause d’exclusivité d’enseigne. Dans ce cas de figure, le franchisé est le seul émissaire du réseau à pouvoir vendre sur le périmètre indiqué dans la clause. En revanche, il est toujours possible pour le franchiseur d’approvisionner d’autres magasins non franchisés vendant plusieurs produits de différentes marques.

• Enfin, le dernier type de clause est le plus “radical” : on parle ici de clause d’exclusivité d'approvisionnement. Ici, le franchisé est le seul à avoir le droit de vendre les produits de la franchise sur son territoire. Le franchiseur est donc tenu d’approvisionner seulement et uniquement le franchisé ! Si cette clause est une véritable aubaine pour les franchisés, elle est généralement difficile à obtenir.

Quel est le coût de l’investissement initial ?

Si l’ouverture d’une franchise comporte de nombreux avantages, les frais à prévoir sont à prendre en considération pour éviter les mauvaises surprises au moment de payer. Voici les frais initiaux à bien prendre en compte avant de se lancer

• Les droits d’entrée. Variables en fonction des franchises, ils permettent l’utilisation de la marque et le financement de l’aide qui sera apportée au franchiseur tout au long du processus de la création d’entreprise.

• L’achat ou la location de locaux. Pour débuter, il faut bien avoir un endroit où travailler. Et si le franchiseur peut vous aider à trouver un emplacement optimal, c’est bien vous qui devrez payer.

• L’achat d’équipement et l’agencement de l’espace. Si certains secteurs d’activité nécessitent très peu d’équipement, d’autres peuvent nécessiter de transformer des pièces entières afin d’y faire rentrer des installations spécifiques. Ces modifications ont un coût (très variable) et le franchiseur peut vous imposer ces modifications dans certains cas, il faut donc déterminer si vous serez en mesure de payer la note. Certains franchiseurs proposent le concept de bureaux “prêts à l’utilisation” ce qui peut être alléchant à première vue, mais restez prudent !  Il est possible que le matériel soit vétuste ou pire, complètement obsolète. Prenez donc le temps de visiter les lieux et de tester le bon fonctionnement des installations avant de vous prononcer.

Pour couvrir ces investissements, vous devrez nécessairement prévoir un apport personnel. C’est le montant dont doit disposer tout candidat pour espérer être accepté par la franchise qu’il vise. Sa principale utilité est de faciliter l’obtention d’un prêt bancaire pour finaliser le financement de son entreprise. En effet, il fait office de garantie et prouve au banquier la motivation de l’engagement de la personne dans son projet.

Attention à ne pas sous-estimer le montant de l’apport personnel, qui peut parfois être conséquent : en moyenne il représente 30% à 40% de l’investissement initial car censé couvrir le Besoin en Fonds de Roulement, l’achat des stocks (pour le lancement tout du moins) ainsi que les frais d'établissement. Cet apport varie lui aussi selon les franchises.

A savoir que l’argent de l’apport personnel peut être issu de diverses sources de financement NON BANCAIRES (prêt de proches, subventions..). Cela veut dire que le candidat n’est pas obligé d’être en possession de tout l’argent à la base pour pouvoir prétendre à un prêt bancaire.  

Quels sont les frais d’exploitation spécifiques à la franchise ?

Le concept de franchise repose sur le principe du “gagnant-gagnant”. Le franchiseur reçoit de l’aide, un savoir-faire et la notoriété de la maison mère. De son côté, le franchiseur peut opérer un maillage du territoire plus vaste et récolter des redevances (royalties) pour chaque franchisé.

Spécifiques à la franchise, ces royalties permettent au franchiseur de gagner de l’argent en échange de l’accompagnement du franchisé. Elles représentent un montant payé régulièrement par le franchisé au franchiseur. En outre, le règlement de ces royalties (entre autres) le financement des campagnes publicitaires de la maison-mère.

Quel est le savoir-faire du franchiseur ?

Puisqu’un des avantages principaux de la franchise est de bénéficier du savoir faire et de la notoriété de la société-mère, prendre en considération ce point là est également recommandé pour choisir sa franchise.

Le franchiseur prend sous son aile un nouveau franchisé et se doit de lui transmettre un savoir-faire qui lui a permis de faire de son entreprise une franchise à succès.

Par définition le savoir-faire du franchiseur est identifié, secret, et substantiel.

Identifié : un franchiseur qui affirme posséder un réel savoir-faire qu’il est prêt à transmettre au franchisé doit être en mesure de prouver ses dires. Ainsi, le savoir-faire doit être consultable sur un support (parfois appelé “bible du franchisé”) permettant sa consultation à tout moment par le franchisé. A savoir que le franchiseur doit le mettre à jour régulièrement au fur et à mesure de sa propre expérience. Il est donc indispensable de s’assurer que cette “Bible” existe bel et bien et ne pas croire le représentant de la franchise sur parole.

Secret : le savoir-faire que le franchisé transmet ne doit pas être connu du grand-public (sinon il n’y aurait aucun intérêt à se tourner vers cette franchise puisque la recette de son succès serait connue de tous !). Ainsi, les différents points (méthodologie, gestion d’entreprise ou autre) doivent être impossibles à obtenir pour quiconque en dehors des franchisés.

Substantiel : un savoir-faire substantiel est un savoir-faire qui est utile et apporte une réelle valeur ajoutée au franchisé qui en bénéficie. Avant de pouvoir dire qu’une méthode est réellement intéressante, le franchiseur doit l’avoir testée au préalable et en avoir mesuré les retombées (positives). En effet, rejoindre une franchise doit permettre de posséder un réel avantage concurrentiel, ce qui n’est pas possible si la “sagesse” du franchiseur n’est constituée que d’éléments vagues ou de points relevant de la quasi “vérité générale”.

Rencontrer des franchiseurs et franchisés rapidement

Pour déterminer quelle franchise ouvrir, il est important de pouvoir s’entretenir avec le potentiel futur franchiseur afin de lui poser vos questions. La première manière de dialoguer avec franchiseurs et franchisés est de se rendre sur des salons (comme la Franchise Expo Paris  ou le Forum Franchise qui se déroule à Lyon).
Sur place, le candidat peut se rendre sur le stand du réseau qu’il veut rejoindre et poser ses questions. Cela lui permet également de challenger les informations qu’il a pu trouver sur internet ou une plaquette avec les dires du franchiseur.
A l’issue de ce premier échange, un entretien avec le franchiseur permet de mettre à plat les attentes des deux parties pour déterminer si oui ou non une collaboration est envisageable. A l’issue du rendez-vous, si la négociation est en bonne voie, le franchiseur doit remettre au candidat une copie du DIP (Document d’Information Précontractuel) ainsi qu’une proposition de contrat de franchise. Si vous êtes parvenu à ce niveau, nous vous recommandons de prendre le temps nécessaire pour consulter ces deux documents attentivement avant de prendre votre décision.

Pour compléter les informations que vous avez pu obtenir, il est intéressant de contacter des franchisés qui vivent l’expérience chaque jour (de préférence évoluant au sein du réseau que vous souhaitez intégrer).

Leur avis sera de facto plus “pratique” que celui d’un franchiseur qui aura tendance à vendre son réseau. Attention : pour autant, les franchisé ne vous donneront pas forcément un retour objectif : ils sont parties prenantes de l’aventure, et n’ont pas intérêt à dégrader leur marque...

Récolter l’avis de différents franchisés est donc important et peut donner un avant-goût de la méthode de fonctionnement du réseau : les formations sont-elles correctement assurées ? La rentabilité est-elle bien au rendez-vous ? L’ambiance et la relation entretenue avec le franchiseur au quotidien ont-elles bonnes ?

Une fois toutes ces informations récupérées par le biais de différentes sources, le candidat doit peser le pour et le contre, et ne pas hésiter à demander des précisions sur des points restés obscurs avant de prendre sa décision finale.

Notre sélection de franchises

Nous avons sélectionné 5 exemples de franchises positionnées sur des secteurs d’activité différents qui proposent des caractéristiques et atouts distincts : des droits d’entrée ou un apport personnel faibles (parfois même offerts), une notoriété très importante permettant de bénéficier de la puissance d’achat de la maison-mère, un taux de royalties à payer faible ou encore un chiffre d’affaires réalisable à terme très intéressant. Les chiffres sont basés sur des données de 2018.