Comment contenir le risque de hausse des prix de ses fournisseurs ?

Article 4/4 de notre série consacrée à la sécurisation des contrats fournisseurs. C’est le dernier risque auquel font face les acheteurs. La hausse du prix des matières premières et de l’énergie est un premier défi, d’autant qu’elle se répercute sur des biens intermédiaires. La parité euro-dollar renchérit également nos importations libellées en dollars.

Mettre en concurrence ses fournisseurs et améliorer sa réactivité

On a déjà mentionné ce point donc nous ne nous étendrons pas sur l’importance de mettre en concurrence ses fournisseurs pour contenir la hausse des prix voire obtenir des remises commerciales.

Il faut aussi noter qu’ici la réactivité est clé. Attendre plusieurs semaines ou plusieurs jours pour valider un devis peut suffire à ce que le devis ne soit plus valable et que les prix augmentent. Il faut ici trouver le bon équilibre entre le contrôle des dépenses et l’opérationnel.

Jouer sur les quantités et/ou conditions de paiement

Si l’on pense que les prix vont continuer à augmenter, il peut être intéressant d’augmenter fortement le volume de ses commandes et donc d’accroître ses stocks. À nouveau, la qualité des prévisionnels de vente est essentielle. Dans le cas inverse on peut se retrouver à surcommander alors que les ventes reculent, ce qui impacte négativement la trésorerie et rentabilité de l’entreprise, et fait peser un risque supplémentaire avec la hausse du stock.

On ne peut donc pas le faire sans une compréhension fine du coût de son stock. En effet, si la hausse des prix est modérée, le coût du stock peut venir obérer les gains.

Une autre piste ici tient aux conditions de paiement. Nous expliquions dans un autre article que les retards de paiement ont augmenté de 50% au premier semestre 2022. Dans ces conditions, être un bon payeur et prépayer tout ou partie de la facture peut aider à obtenir de meilleurs prix.

Par exemple, si un fournisseur critique vous promet de vous livrer seulement si vous prépayez 50% de la commande, posez-vous la question : votre trésorerie peut-elle tenir le choc ?

❌ Ouvrez votre prévisionel de trésorerie sous Excel (si vous en avez un). Dupliquez le ou les ongjets nécessaires et faites un nouveau scénario. Sinon, ajoutez des lignes sous votre scénario principal. Et une colonne supplémentaire d'hypothèses. Peut-être une deuxième. Consultez le solde de vos comptes en banque. Est-ce bien ce qui était prévu ? Êtes-vous sûr de ne pas avoir de retard de paiement de facture avant d'accepter le prépaiement ?

✅ Avec Agicap, créez un nouveau scénario en deux clics et venez modifier vos hypothèses de décaissements. C'est aussi simple que ça. Pourquoi d'ailleurs ne pas proposer de prépayer davantage pour augmenter la remise ?

Couvrir son risque de changement de prix

Il y a ici plusieurs façons de le faire. La première est de couvrir son risque de change lorsqu’on importe des biens libellés en dollars. Nous avons un article détaillé sur ce sujet. On peut également se couvrir sur les marchés à terme contre le risque de fluctuation des prix des matières premières.

L’autre solution consiste à obtenir de son fournisseur un prix garanti. En échange, on s’engage sur plusieurs années. Un exemple avec les CPPA (Corporate Power Purchase Agreements) qui portent sur le prix de l’électricité. Ils permettent d’obtenir un prix fixe garanti pendant toute la durée du contrat, soit 3 à 15 ans. En contrepartie, si le prix sur le marché baisse, l’entreprise n’en bénéficie pas. EDF, Engie ou Voltalia encore en proposent.

Se protéger contre les abus

Un dernier point important à mentionner et dont on entend trop peu parler. Certains fournisseurs profitent de l’inflation pour faire grimper leurs prix bien au-dessus de la hausse de leurs coûts. Il faut savoir que si les prix sont fixés librement, en tant qu’entreprise la loi nous protège toutefois contre les abus.

Un fournisseur ne peut pas augmenter soudainement et unilatéralement ses prix, sans justification, durant le contrat, en particulier si la hausse est substantielle, nous rappelle le cabinet d’avocats de Deloitte. Je vous invite à lire l’article qu’ils ont fait à ce sujet pour creuser.

Mais avant d’en arriver là, comprendre la structure de coûts de votre fournisseur est essentiel pour mener à bien les négociations. Le principe est simple, on essaie de se mettre à la place de notre fournisseur pour déterminer le montant de la hausse des prix de vente qu’on aurait appliqué. Il faut donc comprendre quels sont ses intrants, ses fournisseurs, ou encore sa structure de production. Si on s’aperçoit que l’écart est important entre le prix de vente et le résultat de l’analyse, on le partage au fournisseur qui doit alors défendre son prix. McKinsey donne ainsi l’exemple d’une entreprise qui a fait face à une hausse de 40% des prix d’un fournisseur. En utilisant cette méthode, ils ont démontré qu’une partie de la hausse n’était pas justifiée et l’ont réduite d’un tiers.

En conclusion, la sécurisation de ses approvisionnements nécessite de gérer 3 risques : pénurie, allongement des délais de livraison et hausse des prix. Pour beaucoup de professionnels des achats, c’est sans doute l’une des périodes les plus complexes de leur carrière. Mais aussi l’une des plus intéressantes, car à tous ces défis répondent nombre de solutions et d’opportunités.

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