Come risanare un’azienda in difficoltà: i gesti che salvano

La vita di un imprenditore o di dirigente d’azienda è un’avventura piena di incontri e di scoperte che arricchiscono. Ma allo stesso tempo non è un lungo fiume tranquillo e nessuno è al riparo dall’avere a che fare con una situazione complicata senza veramente sapere come affrontarla. Noi pensiamo che i problemi non debbano impedire di andare avanti. Abbiamo raccolto i migliori consigli utili da mettere in pratica per risanare un’azienda in difficoltà. Buona lettura!

Prendere coscienza delle difficoltà

Non sottostimare i malfunzionamenti

“Tutto si aggiusterà in un mese, è passeggero, non è poi così grave, ce ne occuperemo più tardi…”

Si può essere tentati di prendere alla leggera i mali di cui l’azienda soffre. Certo, succede che alcuni problemi siano contingenti, ma in ogni caso, ci si guadagnerà ad affrontare con determinazione le difficoltà che possono potenzialmente mettere in pericolo un’azienda.

Un problema che non viene preso abbastanza sul serio è in genere un problema che viene trattato superficialmente. Meglio non chiudere gli occhi e accettare i fatti, e si sarà già fatto il primo passo per uscirne!

Mettere in ordine le uscite

Per salvare un’azienda in difficoltà, bisogna necessariamente passare dalla valutazione delle spese sostenute. In un primo tempo, l'ideale è di mettere insieme tutte le spese pagate, poi di ordinarle categorizzandole in una tabella ricapitolativa.

Oltre a centralizzare i dati, ciò permette di vederci più chiaro successivamente quando si tenterà di identificare le spese anormali. È bene ripartire dagli estratti conti bancari, o esportare i dati del gestionale nel caso se ne utilizzi uno.

Per chi ha problemi a immaginare il modo in cui si possono creare le categorie, ecco qui degli esempi da cui prendere spunto:

• Salari (dipendenti, interinali, eventuali stagisti)
• Acquisti fornitori (considerare gli eventuali ritardi di pagamento di cui si è potuto beneficiare)
• Prestatori di servizi (esperto contabile/commercialista, avvocato, consulente di gestione, etc.)
• Abbonamenti (internet & telefonia mobile, software professionali)
• Rimborso di interessi alla banca (nel caso di uno scoperto autorizzato o di un credito)
• Spese legate a iniziative di marketing / comunicazione (pubblicità su Google o sui social media, fiere, materiale cartaceo...)
• Imposte e altri oneri
• Spese legate agli uffici (affitto, energia elettrica, acqua, gas, ...)
• Assicurazioni varie (automobile, immobili...)
• IVA da pagare (se necessario)

Fare il punto della situazione delle entrate

Ora bisogna fare lo stesso con le entrate. Bisogna cioè creare una seconda sezione e si ricomincia. E’ utile partire dalle fatture attive presenti nel gestionale e riepilogare eventuali dotazioni di fondi statali o sovvenzioni. Una volta tanto, ecco delle tracce forse utili a procedere più rapidamente:

• Fatturazione clienti
• Sovvenzioni, fondi europei, ecc.
• Credito IVA eventuale

Una volta terminata questa fase, si è in grado di analizzare i numeri in modo più approfondito: debiti scaduti, sprechi, tariffe esorbitanti... Si troveranno forse elementi tali da mettere la pulce nell’orecchio. Ci torneremo sopra più avanti.

Mantenere la testa alta

Vedere la propria creazione andarsene non è mai facile. E si è già avuto magari voglia di lasciar perdere, decisi ad accettare lo smacco.

Ma se invece di arrovellarsi in pensieri negativi, si provasse a vedere le cose in positivo?

Più facile dirlo che farlo, ovvio. Ma se si arriva a conservare la passione e la convinzione che l’azienda deve farcela, l’ardore al lavoro ne risulterà decuplicato. A chi pensa che la sua azienda sia in rovina, diciamo che non tutto è perduto, tutt’altro.

Gli errori sono ottimi maestri. Rimettere in questione le cose, in modo critico, è certo doloroso ma davvero salvifico. Se si sanno riconoscere le lacune che gravano sulla propria situazione, sarà possibile uscirne più forti.

Imparando dagli errori, l’azienda ne uscirà nuovamente più forte e sarà meglio preparata ad affrontare le sfide future.

Insomma, vale la pena sorridere. Dipendenti, partner e banchieri prestano una grande attenzione all’immagine che l’azienda invia all’esterno.

Mostrandosi fiduciosi e consci che gli ostacoli sono fatti per essere sormontati, sarà possibile avere un’influenza positiva sulle persone con cui si interagisce ogni giorno.

Analizzare la situazione e porsi le domande giuste per salvare un’azienda

Circondarsi delle persone giuste

Un capo d’azienda coinvolto in una situazione del genere può avere la tentazione di voler sistemare tutto da solo e assumere su di sé tutte le responsabilità. Una delle prime misure da prendere per risanare un’azienda in difficoltà finanziaria è fare appello a persone esterne che possano dare un aiuto su punti specifici.

Oltre a ritrovarsi più tempo per potersi concentrare su ciò che si sa fare meglio, l’aiuto di terzi sarà utile a vedere le cose nella giusta prospettiva. Per esempio, un commercialista può aiutare a rimettere in piedi la gestione di tesoreria e consulenti in gestione d’impresa a ritrovare una visione globale dell’attività e a migliorarne dunque la profittabilità.

Ma se questo compito sembra troppo complicato e si teme di aggravare la situazione dell’azienda, si può sempre rivolgersi a un management di transizione.

Ciò consiste nel lasciare prendere per un periodo di tempo determinato le redini dell’attività a un dirigente di provata esperienza. Grazie a questa, si potrà molto facilmente individuare le sfide e le problematiche in gioco nell’azienda per successivamente intraprendere azioni concrete per raddrizzare il timone.

Peraltro, se questa soluzione è globalmente molto efficace, allo stesso tempo è piuttosto onerosa, fatto che può renderla impraticabile in alcuni casi.

Identificare i problemi e le loro cause

Per poter uscire dalla crisi che turba l’azienda, bisogna conoscere con precisione la natura dei problemi: finanziari, umani, organizzativi…

Ma se ciò non basta, non accontentatevi. Se si riconosce che l’azienda incontra problemi di flusso di cassa, bisogna risalire fino all’elemento (o agli elementi) perturbatore: vendite troppo basse, clienti che pagano in ritardo, spese troppo importanti... Insomma, tutto ciò che può mettere l’azienda a rischio.

Se si è già fatta una valutazione delle voci di incasso e di esborso, l’analisi di queste ultime per determinare le anomalie può rivelarsi molto fruttuosa. Gli ultimi 4 mesi sono stati fortunati grazie all’ingresso di nuovi clienti, ma non si ritrova traccia di questo aumento nelle entrate? Allora è possibile che ci siano dei ritardi nel pagamento delle fatture da parte dei clienti. Oppure che questa liquidità supplementare sia stata inghiottita in spese troppo importanti, che non consentono di raggiungere la soglia di profittabilità necessaria.

In entrambi i casi, è bene seguire la pista fino alla fine: chi sono i clienti dei quali si attende il pagamento? Da dove vengono queste spese anormalmente alte? Come fare per porre fine a tutto questo?

Si può anche pensare di rendere l’esercizio più gradevole approcciando l’esercizio come l’indagine di un detective. Seguire la pista del malfattore raccogliendo indizi che serviranno per poter procedere all’arresto può rivelarsi più stimolante che “cercare errori in una tabella finanziaria di 200 righe”!

Non bisogna più esitare a far fare un audit interno dell’azienda. Analizzando tutti i punti chiave dell’attività, si è pressoché certi di individuare dei problemi. Si può chiedere l’aiuto di collaboratori in azienda per farsi spalleggiare in questa missione: avranno senz’altro una visione differente e potranno potenzialmente identificare dei disfunzionamenti che non si erano notati.

Ma se si teme di farsi sfuggire troppi elementi, meglio non esitare a richiedere un audit esterno dell’azienda: in questo contesto, saranno dei professionisti del settore a intervenire direttamente per fare un’analisi approfondita ed identificare i punti di attenzione.

Mettere in luce i punti di forza dell’azienda

Non serve vedere tutto nero. Se i problemi sono reali l’azienda ha comunque in sé dei punti di forza, è innegabile. Meglio appoggiarsi a ciò che funziona e servirsene per meglio tornare alla ribalta.

Know-how trasmesso di generazione in generazione, ubicazione vantaggiosa o servizio clienti efficace, è utile tentare di fare un elenco delle possibilità di rilancio che possono valorizzare i punti di forza esistenti.

Esiste un potente strumento di analisi strategica per meglio visualizzare questi punti – la matrice SWOT.

Questa si presenta sotto forma di uno schema rettangolare suddiviso in quattro caselle.

• S = Forze (Strengths)
• W = Debolezze (Weaknesses)
• O = Opportunità (Opportunities)
• T = Minacce (Threats)

Forze e debolezza – o meglio, punti di forza e debolezza – riguardano ciò che è interno all’azienda (organizzazione, vendite, quota di mercato, fattori distintivi), mentre invece opportunità e minacce toccano l’ecosistema in cui l’azienda evolve (mercato, concorrenza, contesto, giurisdizione…).

L’idea è dunque quella di costruire un elenco del maggior numero di elementi pertinenti, è evidente. Bisogna tentare di riflettere attivamente sui punti forti dell’azienda – quelli consentiranno di avere elementi positivi concreti da sfruttare.

Non si deve trascurare la SWOT - sarà utile con regolarità, dunque non bisogna esitare ad aggiornarla altrettanto regolarmente.

Risanare un’azienda in difficoltà passa attraverso azioni concrete

Ridurre i costi superflui

Questa è una di quelle raccomandazioni da ripetere all’infinito. Problema: è tutto fuorché evidente e può diventare snervante. Ma quello che si vuole è uscire dalla crisi e svilupparsi!

La buona notizia è che ci si può focalizzare sui costi inutili o troppo elevati servendosi delle analisi delle uscite. Ecco, quindi, i punti importanti su cui si può agire:

• I fornitori con priorità. Rinegoziando a vantaggio dell’azienda i contratti, si può ridurre di conseguenza i costi, soprattutto se si ha la tendenza ad acquistare in grandi quantitativi. Se, per contro, la discussione non conduce a nulla, è bene non esitare e mettere diversi fornitori in concorrenza tra loro e a confrontare i diversi pretendenti per trovare quello che meglio corrisponde ai desideri e alle attese.

• Ugualmente, si può considerare di entrare a far parte di un gruppo d’acquisto: in genere gli sconti non sono trascurabili e ciò permetterà forse di acquisire dei nuovi partner.

• Risanare un’azienda in difficoltà si può fare anche con il passaggio a “zero carta”, semplicemente convertendosi al digitale. Al posto delle lettere, si possono inviare delle email o delle newsletter, invece di stampare tutte le fatture, le si può raccogliere in un solo e unico spazio. Se prima si voleva far stampare centinaia di flyers, perché non investire ora nel marketing online?

• Un altro punto spesso trascurato è passare in rassegna gli strumenti a pagamento ai quali l’azienda è abbonata. In alcuni casi ci si potrà rendere conto di pagare fatture troppo care per l’uso fatto di uno strumento qualunque. Ugualmente, si può privilegiare "l'open source" (software gratuiti, almeno temporaneamente) al fine di limitare i costi senza un eccessivo impatto sul funzionamento dell’azienda.

• Combattere gli sprechi. Luci accese tutta la notte, riscaldamento al massimo tenendo le finestre aperte, materiale trascurato... Tutti questi piccoli elementi possono sembrare di poco rilievo, ma di fatto erodono le economie dell’azienda come un topo in un pezzo di formaggio. Ancora una volta, bisogna basarsi sull’analisi delle fatture e se alcune dovessero sembrare troppo onerose, bisogna cercare di sapere perché.

• Ottimizzare la massa salariale. Qualcuno penserà di certo che andiamo ancora a predicare di ridurre il personale. Invece no. È un’opzione che forse si sarà costretti ad affrontare, purtroppo, ma bisogna ormai esserne coscienti.

Qui l’ottimizzazione si basa sulla partecipazione dei dipendenti (e dei vertici aziendali stessi). L’idea è quella di chiedere a tutti il proprio contributo implementando per esempio una “cassetta dei suggerimenti”. Invitando i dipendenti a inserirvi le loro buone idee per aumentare la produttività, diminuire i costi, si avranno più cervelli intenti a riflettere sul problema, o almeno di tanto in tanto. E se poi si vuole sfruttare la cosa, perché non raccogliere idee una volta al mese e garantire una piccola ricompensa alla persona che avrò contribuito con l’idea migliore!

Risanare un’azienda in difficoltà grazie al marketing

Succede a volte di vedere un’azienda in difficoltà finanziarie perché il volume delle vendite è, senza ragioni apparenti, insufficiente: prodotti o servizi interessanti, buona efficienza produttiva, target principale molto pertinente... Assenza di una strategia di marketing sufficientemente sviluppata.

Bisogna far venire voglia ai prospect! Bisogna far venir voglia di comprare. Quanto a clienti, non bisogna lasciarli desiderosi e insoddisfatti, in quel caso rischiano di disinteressarsi e andare a sbirciare la concorrenza.

Per evitare che ciò accada, bisogna dunque elaborare una strategia di marketing. Se ben progettata, permetterà di entrare in sintonia con i clienti e di aumentare conseguentemente le vendite.

È possibile porsi alcune domande prima di procedere con la creazione:

• Che cosa vuole la clientela? Quali sono i suoi bisogni? Per esempio, se è alla ricerca di qualità e di prestigio, ciò che l’azienda propone deve essere fatto per rispondere a questo bisogno. La Rossi Srl, per esempio, produce biscotti e bevande analcoliche per il grande pubblico e ha perfettamente compreso che la clientela era alla ricerca di alcuni elementi particolari e ha fatto di tutto per avvicinarcisi il più possibile. L'azienda ha così deciso di creare un packaging ricercato con frasi divertenti che attirino la curiosità. Inoltre, ha scelto una comunicazione fresca e "personale" che racconta le avventure dei fondatori tramite i social media. Dal lato del prodotto, invece, ha scelto di puntare su ingredienti di qualità che permettono di praticare prezzi elevati per un target alto spendente formato da persone giovani.

• Quali sono i migliori canali di promozione dei miei prodotti / servizi? Se il mio target principale sono gli adolescenti, per esempio, come posso interagire al meglio con questo pubblico? Quali canali mi permettono di avere più impatto su di loro? Social media? Giornali? Televisione? Fiere?

• Quali sono gli obiettivi che mi pongo e quali gli strumenti che mi permetteranno di raggiungerli?

• A proposito di obiettivi, è bene fissarsi delle tappe realizzabili fin dall’inizio. Inutile sperare di aumentare le vendite dell’azienda del 300% in una settimana. L'approccio marketing deve aiutare a rilanciare l’azienda, non ad affossarla.

• In seguito, è bene accordare una grande importanza ai risultati della strategia messa in atto. Si potrà identificare se si è riusciti a cogliere nel segno o se si devono ancora aggiustare alcuni punti.

Non aver paura del cambiamento

Se il cambiamento può fare paura a molti dirigenti il fatto è che si sentono in genere più a loro agio nella loro comfort zone e non vogliono prendersi troppi rischi.

Ma chi legge questo articolo è probabilmente in cerca di risposte. E salvare un’azienda passa a volte attraverso cambiamenti necessari.

“Beh, sì, tutto molto bello ma CHE COSA ESATTAMENTE devo cambiare?”

Si prospettano diverse opzioni, ecco di seguito due esempi:

• Cambiare il posizionamento dell’azienda. Se si è da anni in una situazione di monopolio, è possibile che concorrenti recentemente entrati sul mercato abbiano già iniziato a erodere la quota di mercato dell’azienda con prestazioni o prodotti più in linea con il target. Il mercato è saturo? Allora, se invece di intestardirsi si studiasse un altro approccio? Magari un’immagine di più alta gamma potrebbe consentire all’azienda di accedere a un mercato dove è maggiore la domanda e minore la concorrenza.

• Innovare per crescere. Si è a disagio a conservare il proprio posto o a farsene uno? Allora bisogna differenziarsi! E non è questione di inventare l’acqua calda, intendiamoci! Può essere che osservando i bisogni della clientela, si trovi un aspetto particolare da modificare o migliorare per rendere i prodotti dell’azienda più appetibili. Anzi, se si arriva a creare questo bisogno, le vendite potrebbero addirittura esplodere!

Conti sempre in rosso? La situazione diventa insostenibile? Esistono delle soluzioni d’emergenza!

L’amministrazione straordinaria: può essere attuata se l’azienda si trova in una condizione di insolvenza. Si può farne richiesta in prima persona, ma bisogna sapere che può anche essere imposto da un creditore. Il principio è semplicissimo: in una prima fase, l’azienda viene analizzata e osservata per identificare i malfunzionamenti. In seguito, bisognerà mettere a punto un piano d’azione su un termine di tempo limitato per depurare la cassa dei debiti non pagati ed essere dunque in grado di rilanciare l’azienda una volta terminata l’intera procedura.

Conclusioni

Salvare un’azienda in difficoltà è possibile! Tuttavia non è una passeggiata di piacere e il cammino sarà a volte lungo e doloroso, ma guai a sconfortarsi nel mentre. Rispettando l’iter proposto nel corso di questo articolo, si finirà per trovare i problemi che minano l’azienda in difficoltà e ancor meglio delle soluzioni che permetteranno agli interessati di tornare a dormire sonni tranquilli. E chi pensa di non farcela da solo, non aspetti a sollecitare dei professionisti esperti in questo settore.