Gestion de trésorerie d’une startup : florilège des pires erreurs

Vous pouvez avoir le meilleur business model qui soit, être rentable, avoir un nombre incalculable d’investisseurs qui vous soutiennent et faire autant de levées de fonds que vous voulez, vous ne survivrez pas si vous ne savez pas gérer la consommation en cash de votre entreprise. Autrement dit, même si vous êtes un brillant entrepreneur qui maîtrisez les leviers de la croissance, vous devez rester concentré sur la gestion de vos mouvements de trésorerie pour éviter de mettre en danger votre business. Petit florilège des erreurs de gestion de trésorerie d’une startup les plus fréquemment rencontrées :

Erreur de gestion de trésorerie d’une startup #1 : surestimer les volumes de ventes à venir

Un optimisme sans faille, voilà l’une des caractéristiques clés des entrepreneurs à succès. C’est armé d’une confiance absolue en l’avenir que l’on parvient à franchir les obstacles, à convaincre les sceptiques et à surmonter le stress au quotidien. Mais si l’optimisme est une condition nécessaire au dirigeant, il peut aussi, en contrepartie, pousser à l’excès et mettre en péril la trésorerie de l’entreprise.

Un prospect intéressé n’est malheureusement pas un client converti. Tout comme une croissance à deux chiffres du nombre de visiteurs sur son site web en période estivale n’est pas nécessairement le signe d’un boom des ventes. Prudence reste mère de sureté.

C’est pourquoi il est important de construire un plan prévisionnel de trésorerie le plus objectif et réaliste possible, basé sur une analyse des données historiques (s’il y en a). En appliquant des méthodes de projection mêmes simples, il est possible d’utiliser les données réelles de votre business pour comprendre les tendances et anticiper les recettes et dépenses à venir afin de réaliser votre budget de trésorerie. Si l’exercice peut s’avérer difficile, notamment pour les jeunes structures qui manquent de données historiques fiables, il reste néanmoins indispensable pour éviter le syndrome du déni de réalité.

Erreur de gestion de trésorerie #2 : S’engager dans des dépenses frénétiques en période de croissance

« Ça coûte de l’argent de faire de l’argent » entend-on souvent dans le monde des startups. En un sens, c’est vrai. Mais consommer beaucoup de cash ne signifie pas dépenser sans compter, surtout dans les périodes de forte croissance du business : il important d’optimiser la trésorerie de l’entreprise.

Alors comment dissocier la bonne dépense de la dépense superflue ? Si vous désirez aligner vos moyens financiers avec vos ambitions de croissance, vous devez garder un œil sur votre consommation de cash et analyser le retour sur investissement de chaque dépense. Après tout, chaque euro dépensé doit générer au moins autant de revenus dans le futur !

En parallèle de vos projections de ventes, une bonne gestion de trésorerie d’une startup implique de construire un budget réaliste de dépenses et de s’y tenir. Calculez quand vous atteindrez le seuil de rentabilité et, à mesure que des dépenses imprévues se matérialisent, revenez à vos projections et mesurez leur impact sur votre planification financière.

Erreur de gestion de trésorerie #3 : Rester de marbre quant aux créances clients non payées

L’un des facteurs de stress quotidien et de mise sous tension des entreprises, particulièrement des business BtB, est le  retard de paiement des créances clients. Or la collecte proactive des créances reste la solution clé de redressement de sa trésorerie.

Malheureusement, les petites et moyennes structures ont souvent peu de moyens pour faire face aux retards de paiements et certains clients « mauvais payeurs » peuvent même chercher à tirer profit de cette situation : si vos clients savent que vous n’exercerez pas de pression lors d’un retard de paiement, vous pouvez être sûr que vous serez le dernier payé !

Pour éviter cette erreur de gestion de trésorerie d’une startup, clarifiez votre politique de sanctions auprès de vos clients et assurez-vous de leur bonne application lorsqu’un paiement est retardé. Vous pouvez par exemple appliquer des majorations et sanctions si les retards sont trop fréquents.

Certaines entreprises incitent leur client à payer plus tôt en offrant des réductions pour paiement anticipé. Mieux vaut 1€ certain aujourd’hui qu’1,2€ demain, voire après-demain…

Erreur de gestion de trésorerie # 4 : Survoler sa consommation de cash quotidienne

Imaginons que vous ayez un prévisionnel de ventes réaliste, que vous maîtrisiez vos dépenses et que vous fassiez votre possible pour que vos clients payent dans les temps. Ces trois prérequis n’excluent pas la nécessité de piloter au jour le jour les rentrées et sorties de cash afin d’anticiper les éventuelles périodes de pénurie.

En période de croissance de l’activité, il est naturel d’augmenter ses dépenses fournisseurs pour augmenter sa capacité de production. Mais l’argent rentre-t-il assez vite pour compenser ces dépenses ? Un pilotage par le cash permet d’anticiper ces périodes où l’argent sort plus vite qu’il ne rentre et de définir un plan d’action pertinent (levée de fonds, financement de créances,  financement alternatif, etc.). Sans outil de pilotage du cash vous ne compterez que sur votre intuition qui, si j’en suis sûr est bonne, peut difficilement se suffire à elle-même.

Le suivi de trésorerie est un des challenges les plus complexes pour tout dirigeant qui développe son activité. Aussi optimiste que vous soyez, si vous restez objectif, rationalisez vos dépenses et restez alerte quant aux périodes de forte volatilité du cash, vous donnerez de la cohérence à vos choix business et augmenterez vos chances de succès à long terme.

 

Besoin de conseils pour mieux gérer votre trésorerie ? Découvrez notre guide vidéo :

En synthèse

 

Comment éviter de surestimer son volume de vente ?

Si l’envie d’aller plus loin rend parfois euphorique, mieux vaut rester prudent et prendre son temps pour avoir un recul suffisant. Bâtir un plan de trésorerie prévisionnel peut ainsi vous aider, en vous basant sur vos résultats des années précédentes ou votre business plan, à anticiper assez précisément votre volume de ventes pour les prochains mois.

Dépenses frénétiques : comment les éviter ?

S’il est nécessaire de réaliser des investissements pour développer une entreprise, il est généralement sage de ne pas tout faire à la fois et de rester attentif à votre réserve de trésorerie. Analyser les retombées des actions menées et suivre votre tableau de trésorerie au fil de l’eau vous permettra de conserver une ligne directrice réaliste.

Faire face au retards de paiement

Pour faire face aux clients ayant tendance à payer en retard, affirmez votre politique de sanctions en mettant en place des pénalités de retard qui s’appliqueront en cas de non respect des délais de paiement.
De même, utiliser l’escompte bancaire peut s’avérer très efficace : en incitant votre clientèle à vous payer directement en échange d’une réduction aura certainement un impact positif sur la santé de votre trésorerie.

Quelle est le meilleur moyen piloter sa consommation de cash ?

• Réaliser un suivi régulier (dans l’idéal plusieurs fois par semaine) pour limiter les risques d’imprévus et de mauvaises surprises.
• S’assurer que les rentrées d’argent arriveront à temps pour couvrir les dépenses fournisseur.
• Ne pas se baser que sur l’intuition et utiliser un outil de trésorerie adapté.