Welche Rolle hat die Umsatzplanung in Ihrem Businessplan?
Die Umsatzplanung ist grundlegender Baustein in der Finanzplanung und gehört damit zu jedem Businessplan dazu. Von der Abschätzung des Umsatzes bzw. Absatzes hängen sämtliche anderen Finanzentscheidungen und Planungen in Ihrem Unternehmen ab. Wir erklären Ihnen, worauf es bei der Umsatzplanung ankommt und wie Sie diese möglichst realistisch erstellen.
Umsatzplanung: Erklärung
Zunächst wollen wir klären, was man unter der Umsatzplanung überhaupt versteht. Damit Ihr Unternehmen rentabel ist, muss es Gewinn erzielen. Der Gewinn ist das, was vom Umsatz nach Abzug aller Kosten übrigbleibt. Je nachdem, welche Gewinnziele Sie sie sich gesteckt haben, müssen Sie einen bestimmten Umsatz erwirtschaften.
Die Umsatzplanung hilft Ihnen dabei, Ihre Verkäufe und die daraus erzielten Erlöse realistisch einzuschätzen. Darüber hinaus zeigt Sie Ihnen, wie viel an finanziellen und materiellen Mitteln Sie jeden Monat aufbringen müssen, um diesen Umsatz zu generieren. Um einen möglichst realistischen Umsatz abzuschätzen, ist eine Absatzplanung notwendig.
Absatzplanung: Definition
Absatz- und Umsatzplanung gehen immer Hand in Hand. Bei der Absatzplanung wird die Menge an Produkten oder Dienstleistungen ermittelt, die Sie unter realistischen Bedingungen jeden Monat absetzen.
Für eine genaue Absatzplanung ist die Analyse des Marktes notwendig, denn Sie müssen wissen, wie hoch die Nachfrage ist bzw. in den kommenden Monaten sein wird, um einen Eindruck darüber zu bekommen, wie viel Sie verkaufen werden.
Vorarbeit bei der Erstellung eines Umsatzplans
Für die langfristige Planung empfiehlt sich eine Umsatzplanung für die kommenden drei Jahre. Im Rahmen der Absatzplanung wird eine Marktanalyse durchgeführt und so die Absatzmenge für die kommenden Jahre abgeschätzt. Der Umsatzplan sollte zum Jahresende immer überprüft und evtl. angepasst werden, um neue Marktentwicklungen darin zu berücksichtigen.
Mindestumsatz ermitteln
Zuerst berechnen Sie den Mindestumsatz, den Sie zum Ende jedes Geschäftsjahres erreichen müssen, damit Ihre Kosten gedeckt sind und Sie nicht in finanzielle Schieflage geraten. Anhand der antizipierten Absatzmenge überlegen Sie sich dann, zu welchen Preise Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen mindestens anbieten müssen, damit der erzielte Umsatz die Kosten abdeckt.
Vergleiche einholen
Je nach den gesteckten Gewinnzielen erhöhen Sie den Minimalpreis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf den gewünschten Verkaufspreis. Haben Sie das getan, ist es wichtig, diese Preise mit denen der Konkurrenz zu vergleichen und sich die Frage zu stellen, ob Ihre Preise realistisch sind.
Je nachdem müssen Sie Ihre Gewinnziele möglicherweise noch einmal überdenken, oder sich überlegen, wie Sie die Kosten für Herstellung Ihrer Produkte oder für die Erbringung Ihrer Dienstleistung senken können, um sich bestmöglich neben der Konkurrenz zu platzieren.
Umsatzplanung erstellen
In der Umsatzplanung werden die für das Geschäftsjahr ermittelten Umsatzziele nun auf Monate heruntergebrochen. Beziehen Sie bei dieser Planung unbedingt Schwankungen in der Absatzmenge mit ein – insbesondere wenn Ihr Geschäft saisonal ist. Eine Eisdiele verkauft zum Beispiel im Sommer mehr Eis als im Winter.
Haben Sie vor, Rabattaktionen anzubieten, oder sind Ihre Produkte im Weihnachtsgeschäft besonders begehrt, beziehen Sie auch das in Ihre Umsatzplanung mit ein. Darüber hinaus kalkulieren Sie auch mit Zahlungsausfällen bei Ihren Kunden, die Ihren Umsatz dann nach unten drücken.
Auf diese Weise erstellen Sie einen realistischen Umsatzplan auf Monatsbasis. Mit den ermittelten Soll-Werten vergleichen Sie dann innerhalb des Geschäftsjahres Ihren tatsächlichen Umsatz und sehen so, ob Sie vor oder hinter Plan sind und ob Sie Ihre Umsatzziele erreichen werden.
Detaillierte Umsatzplanung mit Vorlage
Damit Sie eine konkrete Vorstellung davon haben, wie man eine Umsatzplanung erstellt, zeigen wir Ihnen das hier in einer Schritt-für-Schritt-Anleitung. Am leichtesten gelingt es, wenn Sie sich eine Umsatzplanung-Tabelle erstellen. Falls Sie noch keine Vorlage haben, können Sie sich hier unser Umsatzplanung-Muster kostenlos herunterladen.
1. Soll-Umsatz abschätzen für jeden Monat
In der Umsatzplanung-Vorlage tragen Sie für jeden Monat die erwarteten Nettoumsätze ein. Berücksichtigen Sie dabei die bereits weiter oben erwähnten Umsatzschwankungen aufgrund von saisonalen Einflüssen oder bereits erkennbare Marktschwankungen zum Zeitpunkt Ihrer Prognose.
Je genauer Ihre Umsatzprognosen sind, desto besser können Sie Kosten, Investitionen und Ihre weiteren geschäftlichen Tätigkeiten planen. Es ist hilfreich, sich die Umsätze aus den letzten Jahren anzuschauen (sofern vorhanden), um einen Eindruck zu bekommen, wie hoch – oder niedrig – die Schwankungen zwischen den einzelnen Monaten sind.
Den Umsatz für ein einzelnes Produkt oder eine einzelne Dienstleistung berechnen Sie so:
Umsatz pro Monat = Absatzmenge pro Monat x Preis
Die Absatzmenge gibt die Anzahl der verkauften Produkte oder Dienstleistungen während eines Monats an.
2. Ist-Umsatz berechnen für jeden Monat
Ihre Umsatzplanung ist dynamisch. Das heißt, dass Sie diese regelmäßig anpassen und mit den Ist-Werten abgleichen müssen, damit die Planung ein zuverlässiges Werkzeug bleibt.
Tragen Sie deshalb am Ende jedes Monats den tatsächlich generierten Nettoumsatz in die Tabelle ein. Das Umsatzplanung-Tool berechnet dann automatisch in einem Soll-Ist-Vergleich den prozentualen Unterschied. So erkennen Sie auf einen Blick, ob Ihre Umsätze in einem Monat vor oder hinter Ihren Erwartungen liegen.
Das hilft Ihnen auch dabei, Ihr Geschäft besser kennenzulernen, weil Sie sich unweigerlich fragen werden, aus welchen Gründen die Werte so stark voneinander abweichen oder warum Sie andere Erwartungen hatten. Langfristig können Sie auf diese Weise Ihre Geschäftstätigkeiten und Finanzen besser planen.
Die Umsatzplanung als wichtiges Hilfsmittel in verschiedenen Unternehmensbereichen und Branchen
Bedeutung der Umsatzplanung im Controlling & Vertrieb
Damit ein Unternehmen rentabel ist und bleibt, sollte eine jährliche Umsatzsteigerung angepeilt werden. Diese Steigerung kann durch mehrere Maßnahmen erfolgen: Preissteigerung, Kostensenkung, oder Effizienzsteigerung.
Da Kunden nicht besonders glücklich über Preissteigerungen sind, sofern diese nicht gerechtfertigt sind (z.B. durch neue Features beim Produkt), oder falls der Markt hart umkämpft ist, bleiben oft nur Kostensenkungen oder die Steigerung der Effizienz.
Der Umsatzplan weist Ihnen also auch die Richtung, was Sie weiterhin tun müssen, um einen steigenden Umsatz zu verzeichnen. Möglicherweise ist es sinnvoll durch Anpassung des Produktionsprozesses Materialkosten einzusparen oder in derselben Zeit mehr Produkte zu fertigen. Vielleicht ist es auch notwendig, mehr Mitarbeiter einzustellen, weil Sie aufgrund der hohen Nachfrage Ihre Aufträge kaum noch zeitnah abarbeiten können.
Umsatzplanung im Einzelhandel
Im Einzelhandel ist eine genaue Umsatzplanung besonders wichtig, denn hier sind aufgrund der großen Konkurrenz und des Preisdrucks nur sehr enge finanzielle Spielräume vorhanden. Oft kommt noch hinzu, dass der Lagerraum begrenzt ist und daher innerhalb eines bestimmten Zeitraums nur eine bestimmte Anzahl einer Produktgruppe vorgehalten werden kann.
Es ist ratsam, für jede Produktgruppe, bzw. für jedes Produkt (falls es sich um Nischenprodukte handelt) eine separate Absatz- und Umsatzplanung zu erstellen. Das mag auf den ersten Blick mühselig erscheinen, doch so lassen sich Produkte identifizieren, die sich nur schleppend verkaufen und die man besser aus dem Sortiment nimmt.
Sieht man in der Umsatzplanung zudem, dass für ein bestimmtes Produkt die Einkaufskosten sehr hoch sind, veranlasst das zur weiteren Recherche. Möglicherweise ist das Produkt auch bei einem anderen Lieferanten oder im Großhandel zu einem geringeren Einkaufspreis erhältlich.
Umsatzplanung im Einzelhandel
Im Einzelhandel ist eine genaue Umsatzplanung besonders wichtig, denn hier sind aufgrund der großen Konkurrenz und des Preisdrucks nur sehr enge finanzielle Spielräume vorhanden. Oft kommt noch hinzu, dass der Lagerraum begrenzt ist und daher innerhalb eines bestimmten Zeitraums nur eine bestimmte Anzahl einer Produktgruppe vorgehalten werden kann.
Es ist ratsam, für jede Produktgruppe, bzw. für jedes Produkt (falls es sich um Nischenprodukte handelt) eine separate Absatz- und Umsatzplanung zu erstellen. Das mag auf den ersten Blick mühselig erscheinen, doch so lassen sich auch häufig Produkte identifizieren, die sich nur schleppend verkaufen und die man besser aus dem Sortiment nimmt.
Sieht man in der Umsatzplanung zudem, dass für ein bestimmtes Produkt die Einkaufskosten sehr hoch sind, veranlasst das zur weiteren Recherche. Möglicherweise ist das Produkt auch bei einem anderen Lieferanten oder im Großhandel zu einem geringeren Einkaufspreis zu erhalten.
FAQ zur Umsatzberechnung und Umsatzprognose
Wie berechnet sich der Umsatz?
Der Umsatz repräsentiert die Einnahmen, welche durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen generiert werden. Er wird nach folgender Formel berechnet:
Umsatz = Absatzmenge x Preis
Die Absatzmenge ist die Anzahl der verkauften Produkte oder Dienstleistungen während eines bestimmten Zeitraums. Sie können den Umsatz sowohl als Bruttoumsatz als auch als Nettoumsatz berechnen, indem Sie jeweils den Brutto- oder Nettopreis in die obige Formel einsetzen.
Was ist eine Umsatzprognose?
Eine Umsatzprognose gibt an, wie hoch die erwarteten Einnahmen in den kommenden Monaten sein werden. Sie basiert auf einer Abschätzung der künftigen Absatzmenge und ist umso genauer, je besser man die Marktmechaniken in der Branche und seine Kundschaft kennt. Hier erfahren Sie mehr zur Steigerung der Umsetzrentabilität in Ihrem Unternehmen.
Welche Informationen werden für die Umsatzplanung benötigt? Um eine genaue Umsatzplanung zu erstellen benötigen Sie einige Kenngrößen und Hintergrundinformationen. Zum einen müssen Sie wissen, wie viele Produkte oder Dienstleistungen Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkaufen (Absatzmenge), und zum anderen müssen Sie dafür einen Preis festgelegt haben.
Zudem benötigen Sie auch Marktwissen und müssen einschätzen können, ob und wann in Ihrer Branche mit Umsatzschwankungen zu rechnen ist und wie bestimmte Umstände das Kaufverhalten Ihrer Kundschaft beeinflussen.
Wie erstelle ich eine Umsatzprognose?
Sie erstellen eine Umsatzprognose, indem Sie für jeden Monat die erwartete Absatzmenge Ihrer Produkte oder Leistungen mit deren Preisen multiplizieren. In der Summe ergibt sich dann der Gesamtumsatz pro Monat, der Ihre gesamten erwarteten Einnahmen (Soll-Umsatz) widerspiegelt. Am Ende des Monats tragen Sie die tatsächlichen Umsätze (Ist-Umsatz) in eine Tabelle ein, sodass Sie vergleichen können, ob Ihre Erwartungen erfüllt wurden.
Wie sieht eine Umsatzplanung aus?
Eine Umsatzplanung beinhaltet die Ist- und die Soll-Einnahmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums (z.B. pro Monat). Daraus lässt sich ableiten, ob die Umsatzerwartungen erfüllt wurden und veranlasst Verantwortliche bei großen Diskrepanzen zur Nachforschung, sodass das Geschäftsmodell, Vertriebsmethoden, etc. optimiert werden können.
