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Welche Rolle hat die Umsatzplanung in Ihrem Businessplan?

Die Umsatzplanung ist grundlegender Baustein in der Finanzplanung und gehört damit zu jedem Businessplan dazu. Von der Abschätzung des Umsatzes bzw. Absatzes hängen sämtliche anderen Finanzentscheidungen und Planungen in Ihrem Unternehmen ab. Wir erklären Ihnen, worauf es bei der Umsatzplanung ankommt und wie Sie diese möglichst realistisch erstellen.

Inhalt:

Umsatzplanung: Erklärung

Zunächst wollen wir klären, was man unter der Umsatzplanung überhaupt versteht. Damit Ihr Unternehmen rentabel ist, muss es Gewinn erzielen. Der Gewinn ist das, was vom Umsatz nach Abzug aller Kosten übrigbleibt. Je nachdem, welche Gewinnziele Sie sie sich gesteckt haben, müssen Sie einen bestimmten Umsatz erwirtschaften.

Die Umsatzplanung hilft Ihnen dabei, Ihre Verkäufe und die daraus erzielten Erlöse realistisch einzuschätzen. Darüber hinaus zeigt Sie Ihnen, wie viel an finanziellen und materiellen Mitteln Sie jeden Monat aufbringen müssen, um diesen Umsatz zu generieren. Um einen möglichst realistischen Umsatz abzuschätzen, ist eine Absatzplanung notwendig.

Absatzplanung: Definition

Die Absatzplanung ist eine Teildisziplin der Umsatzplanung. Hier wird die Menge an Produkten oder Dienstleistungen ermittelt, die Sie unter realistischen Bedingungen jeden Monat absetzen. Für eine genaue Absatzplanung ist die Analyse des Marktes notwendig, denn Sie müssen wissen, wie hoch die Nachfrage ist bzw. in den kommenden Monaten sein wird, um einen Eindruck darüber zu bekommen, wie viel Sie verkaufen werden.

Erstellung eines Umsatzplans

Für die langfristige Planung empfiehlt sich eine Umsatzplanung für die kommenden drei Jahre. Im Rahmen der Absatzplanung wird eine Marktanalyse durchgeführt und so die Absatzmenge für die kommenden Jahre abgeschätzt. Der Umsatzplan sollte zum Jahresende immer überprüft und evtl. angepasst werden, um neue Marktentwicklungen darin zu berücksichtigen.

Mindestumsatz ermitteln

Zuerst berechnen Sie den Mindestumsatz, den Sie zum Ende jedes Geschäftsjahres erreichen müssen, damit Ihre Kosten gedeckt sind und Sie nicht in finanzielle Schieflage geraten. Anhand der antizipierten Absatzmenge überlegen Sie sich dann, zu welchen Preise Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen mindestens anbieten müssen, damit der erzielte Umsatz die Kosten abdeckt.

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Vergleiche einholen

Je nach den gesteckten Gewinnzielen erhöhen Sie den Minimalpreis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf den gewünschten Verkaufspreis. Haben Sie das getan, ist es wichtig, diese Preise mit denen der Konkurrenz zu vergleichen und sich die Frage zu stellen, ob Ihre Preise realistisch sind.

Je nachdem müssen Sie Ihre Gewinnziele möglicherweise noch einmal überdenken, oder sich überlegen, wie Sie die Kosten für Herstellung Ihrer Produkte oder für die Erbringung Ihrer Dienstleistung senken können, um sich bestmöglich neben der Konkurrenz zu platzieren.

Umsatzplanung erstellen

In der Umsatzplanung werden die für das Geschäftsjahr ermittelten Umsatzziele nun auf Monate heruntergebrochen. Beziehen Sie bei dieser Planung unbedingt Schwankungen in der Absatzmenge mit ein – insbesondere wenn Ihr Geschäft saisonal ist. Eine Eisdiele verkauft zum Beispiel im Sommer mehr Eis als im Winter.

Haben Sie vor, Rabattaktionen anzubieten, oder sind Ihre Produkte im Weihnachtsgeschäft besonders begehrt, beziehen Sie auch das in Ihre Umsatzplanung mit ein. Darüber hinaus kalkulieren Sie auch mit Zahlungsausfällen bei Ihren Kunden, die Ihren Umsatz dann nach unten drücken.

Auf diese Weise erstellen Sie einen realistischen Umsatzplan auf Monatsbasis. Mit den ermittelten Soll-Werten vergleichen Sie dann innerhalb des Geschäftsjahres Ihren tatsächlichen Umsatz und sehen so, ob Sie vor oder hinter Plan sind und ob Sie Ihre Umsatzziele erreichen werden.

Bedeutung der Umsatzplanung im Vertrieb

Damit ein Unternehmen rentabel ist und bleibt, sollte eine jährliche Umsatzsteigerung angepeilt werden. Diese Steigerung kann durch mehrere Maßnahmen erfolgen: Preissteigerung, Kostensenkung, oder Effizienzsteigerung.

Da Kunden nicht besonders glücklich über Preissteigerungen sind, sofern diese nicht gerechtfertigt sind (z.B. durch neue Features beim Produkt), oder falls der Markt hart umkämpft ist, bleiben oft nur Kostensenkungen oder die Steigerung der Effizienz.

Der Umsatzplan weist Ihnen also auch die Richtung, was Sie weiterhin tun müssen, um einen steigenden Umsatz zu verzeichnen. Möglicherweise ist es sinnvoll durch Anpassung des Produktionsprozesses Materialkosten einzusparen oder in derselben Zeit mehr Produkte zu fertigen. Vielleicht ist es auch notwendig, mehr Mitarbeiter einzustellen, weil Sie aufgrund der hohen Nachfrage Ihre Aufträge kaum noch zeitnah abarbeiten können.

Vertriebsleiter und Geschäftsführer haben somit die Aufgabe, auf Basis des Umsatzplans auch strategische Entscheidungen zu treffen, weswegen ein möglichst realistischer Plan so wichtig ist.

Umsatzplanung im Einzelhandel

Im Einzelhandel ist eine genaue Umsatzplanung besonders wichtig, denn hier sind aufgrund der großen Konkurrenz und des Preisdrucks nur sehr enge finanzielle Spielräume vorhanden. Oft kommt noch hinzu, dass der Lagerraum begrenzt ist und daher innerhalb eines bestimmten Zeitraums nur eine bestimmte Anzahl einer Produktgruppe vorgehalten werden kann.

Es ist ratsam, für jede Produktgruppe, bzw. für jedes Produkt (falls es sich um Nischenprodukte handelt) eine separate Absatz- und Umsatzplanung zu erstellen. Das mag auf den ersten Blick mühselig erscheinen, doch so lassen sich auch häufig Produkte identifizieren, die sich nur schleppend verkaufen und die man besser aus dem Sortiment nimmt.

Sieht man in der Umsatzplanung zudem, dass für ein bestimmtes Produkt die Einkaufskosten sehr hoch sind, veranlasst das zur weiteren Recherche. Möglicherweise ist das Produkt auch bei einem anderen Lieferanten oder im Großhandel zu einem geringeren Einkaufspreis zu erhalten.

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