La marge commerciale c'est quoi ? Méthodes de calcul et utilisations

Si l’accroissement du chiffre d’affaires d’une entreprise résonne comme un leitmotiv, sécuriser une marge commerciale reste tout aussi fondamental. Cette dernière fait figure de mesure statistique importante pour la gestion d’une entreprise : elle permet d’avoir un aperçu global sur les activités commerciales menée et constitue aussi un excellent outil de prise de décision. Comment calculer la marge commerciale ? Quel est son rôle dans le seuil de rentabilité ? Quel est l’impact de la marge commerciale sur la gestion de trésorerie ? Eléments de réponse dans cet article.

Qu’est-ce que la marge commerciale ?

Définition de la marge commerciale

La marge commerciale est un indicateur financier fondamental qui permet d’observer la rentabilité d’une entreprise quelle que soit son activité. Autrement dit, elle mesure votre capacité à faire du bénéfice. Elle repose sur l’étude du prix de revient du produit vendu.

Avoir cette donnée offre également la possibilité à une entreprise de se positionner par rapport à la concurrence et de rester compétitif.

Le niveau moyen de marge commerciale à atteindre dépend :

• de la nature de l’activité d’une entreprise ;
• de sa localisation géographique ;
• et bien entendu de son envergure.

Logiquement, plus une entreprise a un volume d’achat important, plus le prix d’achat à l’unité proposé sera intéressant.

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Pourquoi calculer la marge commerciale ?

Observer et analyser la marge commerciale d’une entreprise est utile sur de nombreux aspects :

• évaluer la performance commerciale en assurant un comparatif avec la concurrence
• définir et optimiser la stratégie commerciale en matière de politique tarifaire
• délimiter le seuil de rentabilité
• repérer les produits ou services les plus rentables et les développer
• développer la capacité de l’entreprise à négocier avec ses prestataires

Différence entre la marge brute, la marge nette et la marge sur coût variable

La marge brute représente la différence entre le prix de vente hors taxes et le prix de revient d’un service ou produit hors taxes.

Lors de la mise en place d’une politique tarifaire, définir une marge brute sur un produit est intéressant, puisque c’est elle qui facilitera la négociation des coûts d’achats avec les prestataires.

Quant à la marge nette, elle calcule par le biais d’un pourcentage le rendement total d’une entreprise. Cette dernière, à contrario de la marge brute, recense la globalité des charges (dont les fixes) et des produits.

De son côté la marge sur coût variable représente la partie du chiffre d’affaires non absorbée par les coûts variables, c’est donc elle qui participe à couvrir les coûts fixes.

Comment calculer la marge commerciale ?

Le calcul de la marge commerciale repose sur la différence entre le prix de vente (produit ou service) et son coût (d’achat ou de production). Elle peut se calculer pour un produit ou l’ensemble des ventes.

Calcul type pour un produit

Marge commerciale = Prix de vente hors taxes - coût d’achat hors taxes

Exemple illustré : un artisan carreleur assure la revente de carreaux de ciment à 28 € / m2. Il a acheté ce produit à 20 €. Sa marge commerciale est la suivante : Prix de vente HT(28 €) - prix d’achat du produit (20 €)= 8 euros.

Calcul type pour la globalité des ventes

Marge commerciale globale = Chiffres d’affaires hors taxes - coût d’achat des produits vendus HT.

Exemple illustré : un artisan parqueteur dégage un chiffre d’affaire de 42 500 €. Le coût total des produits vendus s’élève à 15 000 €. Chiffre d’affaires hors taxes (45 0000) - coût d’achat des produits vendus (15 000 €) = 30 000 de marge commerciale.

Définition et calcul du taux de marge

Le taux de marge, également appelé taux de marge brute, est étudié pour identifier le pourcentage de rentabilité d’un produit ou service vendu. Pour avoir une analyse efficiente et obtenir un bon comparatif du taux de marge, il est nécessaire d’observer les taux de marge des entreprises concurrentes. A titre d’exemple, si une entreprise présente un taux de marge de 14 % sur un produit type, cela reste une bonne rentabilité, mais si la concurrence présente entre 20 et 25% de taux de marge, alors sa performance reste relative et perfectible.

Méthode de calcul

Taux de marge = marge commerciale / prix d’achat.

Par exemple, vous avez acheté un produit à 60€ HT et vous le revendez 85 € HT. Pour obtenir le taux de marge du produit, voici la formule qui s’applique: Taux de marge = (85-60) / 60 = 0,41 soit 40 %.

L'importance du calcul de la marge commerciale dans le seuil de rentabilité

Les leviers pour augmenter la marge commerciale

Tout chef d'entreprise cherche continuellement à augmenter sa marge commerciale, cependant les moyens d’y parvenir sont assez restreints. En effet, seuls 3 facteurs peuvent jouer et faire augmenter la marge commerciale :

Développement du volume de vente : Pour ce faire, il est primordial de proposer le prix le plus juste, d’avoir un bon positionnement, une politique de communication efficace, sans oublier une équipe commerciale efficace. L’objectif est de vous positionner non seulement en tant qu’expert mais leader de votre marché. En ayant atteint cette ambition, vous serez plus à même d’augmenter vos prix sans avoir peur de perdre votre clientèle.

Majorer le prix de vente : Ce levier est notamment exploitable si vous misez sur ce que l’on appelle en marketing : votre produit “vache à lait”. Ce sont vos produits les plus rentables.

De la diminution des coûts d’achat : Pour revoir vos prix d’achat avec vos fournisseurs, deux options sont envisageables : négocier sur des volumes et sur les retards ou défauts de livraison.

Votre marge commerciale doit faire l’objet d’une attention et d’un suivi sans relâche. D’un point de vue méthodologique, il est plus pertinent de fixer une marge minimale à vos commerciaux, afin de ne pas prendre le risque de vous retrouver dans un scénario de ventes à perte.

Les leviers annexes qui peuvent influencer la marge commerciale

Le Yield Management Plutôt que de proposer un prix linéaire sur une période donnée, le principe du yield management vous permet d’adapter vos prix en fonction de l’offre et la demande, ceci dans le but de maintenir vos marges commerciales. En période de forte demande, vous augmentez les tarifs, à l’inverse vous baissez les prix en période de plus faible demande.

Réduire les charges fixes Analysez si certaines charges fixes peuvent être diminuées. La communication ou la publicité sont des postes de dépenses qui peuvent être investis différemment en utilisant des canaux gratuits.

Optimiser la gestion des stocks Savoir équilibrer la gestion des stocks sans tomber dans le surstockage ou la rupture de stock qui peuvent vous faire perdre des ventes.

Comment calculer son prix de vente par rapport à la marge prévue ?

Lorsque vous vous retrouvez dans une période de fixation d’objectifs commerciaux, généralement ce qui se produit c’est que le dirigeant établit le prix de vente d’un produit ou d’un service, en se référant au coût d’achat qu’il pense obtenir et son prévisionnel de marge. Pour le calculer, vous devez vous baser sur le coefficient multiplicateur. Ce coefficient s’applique au coût d’achat HT. Vous réutilisez ensuite ce même coefficient pour définir votre prix de vente HT.

Le coefficient multiplicateur s’obtient ainsi = (100 / 100 - taux de marque)

Formule pour le prix de vente HT : Prix de vente HT = coût d’achat HT X coefficient multiplicateur.

Comment calculer son seuil de rentabilité ?

Diriger une entreprise sans connaître son seuil de rentabilité, c’est un peu comme partir en mer sans boussole. Tout d’abord, rappelons que le seuil de rentabilité correspond au montant du CA hors taxe à réaliser sur une période donnée pour être rentable et confirmer un équilibre. Lorsqu’un seuil de rentabilité est dépassé, l’entreprise fait des bénéfices. Si le seuil n’est pas atteint, l’entreprise enregistre des pertes.

Pour calculer une seuil de rentabilité, la formule la plus communément appliquée est : Seuil de rentabilité = charges fixes / (CA - charges variables) / CA L’entreprise est rentable dès que le seuil est dépassé.

Formule du taux de marge Il faut savoir que le taux de marge sur les coûts variables est exploité dans le calcul du seuil de rentabilité. Il définit une rapport entre la marge brute réalisée et le coût d’achat des marchandises.

Taux de marge = (Marge commerciale Hors Taxes / coût d’achat Hors Taxes) X 100

Ne pas négliger le risque de change

Votre activité vous oblige peut-être à faire des achats en devise étrangère ? Si c’est le cas, vous devez veiller à bien choisir le moment auquel vous allez acheter ces devises par la mise en place d’une politique de couverture de change. En effet, si vous attendez le jour de paiement des vos achats produits ou marchandises pour acquérir vos devises, vous subirez directement les évolutions des cours de change. La variation du cours des devises peut avoir un impact aussi bien favorable que négatif sur la marge commerciale. Pour ne pas être confronté à ces aléas et vous protéger d’une forte variation du cours du marché, il est recommandé d’acheter vos devises lors de la mise en place de votre budget. En réalisant cette action en amont, vous achetez à un cours défini et une échéance déjà planifiés. Vous maîtrisez ainsi par la même occasion la gestion de trésorerie.

Pour plus de détails à ce sujet, découvrez notre fiche pratique sur la gestion du risque de change :

Les impacts de la marge commerciale sur la gestion de trésorerie

Comment se servir de la marge commerciale en tant qu’indicateur ?

La marge commerciale est un indicateur de performance très intéressant à surveiller, elle sert à piloter l’activité commerciale et mesurer la rentabilité. Elle vous permet :

• d’estimation des bénéfices générés par votre activité ;
• de mieux fixer votre politique tarifaire et ainsi d’optimiser votre marge ;
• de déterminer un seuil de rentabilité ;
• et pour finir de mettre en place un business plan.

La marge commerciale pour construire votre prévisionnel financier

La construction d’un prévisionnel financier repose sur 4 grandes étapes interdépendantes :

• le prévisionnel des ventes
• la marge commerciale
• les frais généraux
• le plan de financement prévisionnel

En effet, lorsque le chiffre d’affaires prévisionnel a été estimé, l’étape suivante et incontournable est le calcul de la marge commerciale.

La marge commerciale participe donc d’une certaine manière à établir une feuille de route budgétaire et donc de suivre l’évolution de vos dépenses.

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Analyser l’évolution de la marge commerciale

Vous devez définir des objectifs de marge et les suivre mensuellement. Pour conserver rentabilité et performance, vous devez :

• Comparez votre marge commerciale avec celle de la concurrence
• Choisir les produits les plus rentables et mesurer individuellement ce chaque produit génère
• Surveiller le seuil de rentabilité

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