Difficultés de trésorerie : comment faire ?

Les difficultés de trésorerie peuvent survenir rapidement. Pour pouvoir y répondre correctement, il faut déjà être en mesure de les identifier et d’en chercher les causes afin de déployer des actions correctrices pertinentespar la suite.

Problèmes de rentabilité

Un Chiffre d’Affaires insuffisant

C’est une cause courante de difficultés de trésorerieen entreprise : l’activité commerciale de votre structure ne génère pas suffisamment de rentrées d’argent et cela peut poser un problème pourpayer vos charges.

UnChiffre d’Affaires trop faiblepeut se manifester du fait de plusieurs facteurs. Peut-être que votre secteur a vu l’arrivée d’un nouvel entrant, ou que votre positionnement est inadéquat par rapport à votre concurrence (offre trop chère/trop différente)? Ou alors que votre démarchage commercial est inadapté ? Enfin, vos clients pourraient être insatisfaits et avoir décidé de partir chez vos concurrents.

Une marge commerciale trop faible

La marge commerciale se calcule grâce à cette formule :

Marge commerciale = Vente de marchandises (HT) – Coût d’achat des marchandises vendues (HT)

C’est là un élément fondamental de votre gestion qu’il faut surveiller avec attention. En effet, il est possible de vendre des produits/services en grandes quantités tout en réalisant une marge insuffisante. Gardez donc à l’esprit qu’un carnet de commandes plein ne rime pas forcément avec une trésorerie en bonne santé. Si vous pensez que vos difficultés de trésorerie peuvent venir de là, faites une analyse détaillée de tous vos produits/services et déterminez le taux de marge que vous réalisez sur chacun. Il sera alors plus aisé pour vous de déterminer lesquels ne vous rapportent pas assez par rapport à votre budget de trésorerie prévisionnel.

Des charges trop élevées

Des charges trop élevées peuvent sévèrement détériorer les finances d’une entreprisecharges fixes trop importantes, loyer en hausse, contrats fournisseurs peu avantageux … Sur la multitude de postes de charges que l’on trouve en entreprise, il est nécessaire d’identifier ceux qui dégradent anormalement votre trésorerie en procédant à une analyse minutieuse de vos décaissements (sorties d’argent). Cela devrait ainsi vous aider à déterminer ceux qui sont trop importants par rapport à ce qu’ils devraient être.

N’hésitez pas à comparer les prix pratiqués par vos fournisseurs en établissant de nouveaux devis ou en vous documentant sur leurs concurrents. D’autre part, vous pouvez demander de l’aide votre expert comptable. Si ce dernier connaît d’autres entreprises évoluant sur le même secteur que le vôtre, il sera généralement capable de vous aider.

Des stocks mal gérés

La bonne gestion d’un stock est également un élément capital de la vie d’une entreprise :un stock trop important peut être source de problèmes. En effet, un grand nombre d’articles en stock correspond à une grande quantité d’argent immobilisée et donc unetrésorerie disponible diminuée. De plus, les frais de stockage (local, gardiennage…) constituent une pression sur les charges, et donc indirectement, sur la trésorerie.

Attention, pour autant, à ne pas tomber dans le travers opposé, puisqu’un stock trop faible peut rapidementconduire à une rupture. Impossibilité de produire et de livrer, génération de mécontentement client et fuite de certains d’entre eux chez la concurrence…

Un fond de roulement insuffisant

Une des idées reçues les plus répandues est qu’un volume de ventes important correspond à une situation de trésorerie saine. Cependant, certaines entreprises viennent à se trouver dans une posture contraire : elles observent un grand nombre de ventes mais connaissent néanmoins des difficultés de trésorerie, sans pour autant en connaître la cause.

Il est essentiel de maîtriser la notion de fonds de roulement, que l’on pourrait définir comme une sorte de « barrière de sécurité de trésorerie ». Le fonds de roulement désigne les sommes d’argent dont l’entreprise dispose pour payer ses charges (loyer, salaires, fournisseurs…) avant de recevoir ses encaissements. Si l’entreprise connaît un besoin en fonds de roulement (BFR) supérieur au fonds de roulement dont elle dispose, elle va rencontrer des difficultés de trésorerie.

Par exemple, les délais de paiement clients s’élèvent en général à 30, voire 60 jours, c’est à dire que votre entreprise ne sera payée qu’un voire deux mois après avoir facturé ses clients. Il ne faut donc pas se laisser piéger par un grand nombre de ventes qui seraient certes bénéfiques à moyen terme, mais ne permettraient pas de couvrir les besoins immédiats de l’entreprise à court terme (achats matières premières, charges fixes…) ! En effet, le fonds de roulement peut se révéler insuffisant pour subvenir aux besoins de la structure et peut donc causer des problèmes de trésorerie.

Des imprévus

Malgré une bonne connaissance de son secteur, il est difficile pour un entrepreneur de prévoir à l’avance tous les incidents pouvant survenir. Un imprévu peut prendre à peu près toutes les formes imaginables : catastrophe naturelle, vols, rupture de stock fournisseurs, impayés clients, nouveau concurrent … Et s’il est impossible de tous les anticiper, il ne faut pas céder à la panique. Un dirigeant doit plutôt établir son budget de trésorerie prévisionnel de manière rationnelle et se laisser une certaine marge de manœuvre en évitant de prévoir trop juste.

Une crise de croissance

Comme expliqué plus haut, un volume important de ventes n’implique pas nécessairement une situation de trésorerie convenable. Mais plus loin que ça, une explosion de l’activité sans que les aspects matériels, logistiques et humains puissent suivre peut mettre à mal la situation financière d’une entreprise et causer des difficultés de trésorerie ! Cela s’appelle une crise de croissance, que l’on peut définir comme une période de bouleversement économique au cours de laquelle l’entreprise n’est plus en mesure de répondre correctement aux différentes commandes qui lui sont passées.

En l’espèce, une entreprise qui voit la demande pour un de ses produits augmenter de manière brutale et inattendue va faire face à plusieurs problèmes : pour subvenir à la demande grandissante, elle va devoir investir en engageant du personnel, en achetant de nouvelles machines, en augmentant son stock. Ces actions vont provoquer une diminution de trésorerie, qui ne sera pas équilibrée immédiatement du fait des délais de paiement client ou du temps de formation des nouveaux collaborateurs par exemple..

Difficultés de trésorerie : comment les prévenir

Les difficultés de trésorerie peuvent causer du tort à votre entreprise, alors que diriez-vous de les éviter avant qu’elles ne surviennent ? Voici quelques conseils pour vous aider dans cette voie.

Si vous attendez que votre trésorerie vous porte préjudice pour vous en occuper, revoyez votre copie ! D’ailleurs, un très bon moyen pour éviter de vous faire surprendre est de réaliser des prévisions ET de suivre votre trésorerie régulièrement.

Pour ce faire, vous pouvez établir un tableau de trésorerie afin de centraliser l’ensemble de vos encaissements et décaissements. Comment procéder ? En utilisant un outil adapté.

• Le papier ? Pour réaliser des tableaux de grande taille, ce n’est vraiment pas ce qui est recommandé. Par ailleurs, le temps que vous devrez consacrer à l’élaboration de votre outil risque d’être très important. De surcroît, la simple erreur vous forcera à raturer votre tableau, voire à le refaire. Enfin, les erreurs de saisie lors de la saisie manuelle des données peut occasionner des décalages entre vos prévisions de trésorerie et le réel, ce qui peut entraîner de sérieux problèmes de trésorerie au final ; tout ce que vous souhaitez éviter en somme.
• Excel ? L’outil est performant mais complexe, ce qui demande une certaine maîtrise pour parvenir à exploiter son plein potentiel. Par ailleurs, la saisie – toujours manuelle – est encore une fois une source potentielle d’erreurs aux conséquences parfois dramatiques.
• La solution optimale est donc d’utiliser un logiciel de gestion de trésorerie en ligne. Agicap par exemple, est une solution de gestion de trésorerie qui vous permet d’automatiser vos prévisions et de suivre votre trésorerie au fil de l’eau. Par ailleurs, il est possible d’importer directement les factures afin d’éviter la saisie manuelle et par conséquent, les potentielles erreurs de saisie.

Comment y faire face

Une fois les causes des difficultés de trésorerie identifiées, il faut passer à l’action et prendre des mesures pour y faire face et limiter les dégâts.

Augmentez la rentabilité et le Chiffre d’Affaires

Augmentez vos prix

C’est là une décision qu’il ne faut pas prendre à la légère, et ce pour une raison très simple : augmenter ses prix de manière maladroite peut tout simplement faire fuir le client. Si vous faites face à des difficultés de trésorerie, c’est bien évidemment la dernière chose dont vous avez besoin.

Une augmentation de prix doit être opérée de manière délicate et progressive, et rien ne vous oblige à suivre une formule particulière pour la mettre en place. Cherchez d’abord à prévenir votre clientèle en amont qu’elle va avoir lieu pour ne pas l’appliquer de manière brutale, sans mise en garde. Il n’est pas forcément nécessaire d’augmenter les prix de tous vos produits : si vous avez procédé à une analyse de vos taux de marge comme expliqué plus tôt, vous pouvez simplement sélectionner les références sur lesquelles vous réalisez les marges les plus faibles.

Notez qu’il peut être judicieux de vous renseigner sur la concurrence : quels tarifs pratiquent vos concurrents en bonne forme ? Comment font-t-ils pour pratiquer des tarifs élevés dans perdre leur clientèle ? De même, le nombre de ces concurrents va lui aussi influer sur votre augmentation des prix : si vous êtes seul sur votre secteur, il vous sera bien plus facile de faire grimper vos tarifs que si vous êtes entouré de 5 entreprises concurrentes.

Remarque : n’oubliez pas qu’il est nécessaire de justifier l’augmentation des tarifs, en avançant des arguments concrets qui feront mouche auprès de vos clients.

Repensez votre distribution

Si vos difficultés de trésorerie ne découlent pas de prix trop faibles, vous devriez essayer d’augmenter votre nombre de vos ventes. Prenez donc le temps d’analyser vos méthodes de distribution et posez-vous la question : « Qu’est-ce que je ne fais pas ? »

Identifiez tout d’abord vos canaux de distribution : réfléchissez non plus seulement à ce que vous voulez faire, mais aussi et surtout à ce que vos clients veulent. L’avènement du numérique et du digital a décuplé les canaux de distribution praticables par l’entreprise, et tous possèdent des avantages et des inconvénients majeurs qu’il est nécessaire de garder à l’esprit.

La vente en boutique procure une proximité avec vos clients très appréciable, ainsi que des marges confortables. D’un autre côté, la vente en ligne est agréable pour le client grâce à sa simplicité et ses prix plus compétitifs mais peut porter à la charge de l’entreprise des frais plus conséquents. L’enjeu est ici de s’interroger sur la façon dont vous vendez aujourd’hui, et comment vous vendrez demain.

Revoyez votre stratégie de communication

Pour pallier vos problèmes de trésorerie, il est essentiel de gonfler vos ventes et donc de prospecter de nouveaux clients. Demandez vous donc qui sont vos clients, et surtout comment en atteindre davantage.

Définir sa clientèle, c’est la segmenter. Pour cela, il faut établir le portrait d’un « client-type » : âge, milieu social, revenus, habitudes de consommation… Tous ces éléments vont ensuite vous aider à établir le positionnement de votre entreprise par rapport à votre clientèle, mais surtout par rapport à votre concurrence : de quelle manière vous différenciez-vous ? La question élémentaire est ici : « qu’est-ce qui fait qu’un client ferait appel à mon entreprise plutôt qu’à une entreprise concurrente ? »

Une fois ceci fait, il vous faudra établir votre stratégie en accord avec ces éléments, et définir les objectifs de votre communication par rapport à votre positionnement.  C’est la cohérence qui fait la différence entre une stratégie de communication efficace ou inefficace, et elle peut se traduire par plusieurs décisions : embauche de commerciaux, campagnes de publicité, démarchage téléphonique… Attention toutefois à ne pas avoir les yeux plus gros que le ventre : c’est à vous de décider quelles actions sont adaptées à votre clientèle !

Diminuez vos charges

En observant vos mouvements bancaires, une caise de difficultés de trésorerie peut sauter aux yeux : des charges sont trop importantes !

Si vous avez correctement identifié vos charges comme expliqué précédemment, il s’agit maintenant de mettre en lumière les dépenses non essentielles et de les réduire (quand c’est possible et/ou nécessaire), poste par poste. Analysez votre plan de trésorerie prévisionnel, en commençant par vos charges fixes : loyer, fournisseurs, mutuelle, stocks, ainsi que le règlement de votre consommation en eau, gaz, électricité … Puis appliquez la même méthode à vos charges variables.

Grâce à cette « cartographie » de vos charges, il vous sera plus facile de déterminer si certaines dépenses sont trop élevées, et donc de réfléchir aux différentes manières de les diminuer. Vous pouvez par exemple renégocier vos contrats avec vos fournisseurs ou même en changer, éviter le gaspillage de matière première en modifiant vos procédés de production, commander des quantités plus importantes et bénéficier de tarifs plus avantageux…

Obtenez des financements

Négociez un prêt ou une autorisation de découvert

Vous pouvez négocier un prêt auprès de votre banque pour renflouer votre trésorerie rapidement. Cependant, il vous sera nécessaire de négocier avec votre banquier et lui prouver que vous serez capable de rembourser votre dette en gérant correctement votre trésorerie. Pour cela, vous allez devoir lui exposer les perspectives d’évolution de votre entreprise à travers un dossier qui lui certifiera que son argent est entre de bonnes mains ; n’oubliez cependant pas les charges financières, représentées par les intérêts que vous aurez à payer !

Vous pouvez également négocier une autorisation de découvert, de préférence pendant que tout va bien pour votre entreprise. Ainsi, le jour où votre trésorerie connaîtra des problèmes, vous pourrez alors bénéficier automatiquement de votre autorisation de découvert et redresser la barre.

Attention à nouveau à ne pas oublier les intérêts que vous devrez payer en cas de découvert : il faudra les inclure dans votre prévision de trésorerie pour ne pas être pris au dépourvu.

Recourez à l’affacturage

Parfois, les difficultés de trésorerie peuvent provenir principalement de délais de paiement clients trop importants. Votre carnet de commandes est plein et votre entreprise fonctionne à pleine charge, pourtant les finances ne suivent pas et vous manquez de cash. Si vous vous retrouvez confronté à une situation similaire, c’est vraisemblablement parce que vos clients vous paient trop tard.

Si vous pouvez dans un premier temps faire en sorte de limiter l’option de longs délais de paiement à vos meilleurs clients, cela ne vous permettra pas de renflouer votre trésorerie immédiatement.
Pour autant, ce n’est pas une fatalité et des solutions existent, et nous allons justement nous pencher sur l’une d’entre elles : l’affacturage. 
Cette solution de financement de trésorerie permet à une entreprise de céder ses créances clients à une entreprise spécialisée, appelée “factor”. En échange, ce dernier finance les factures de l’entreprise (moins un pourcentage destiné à alimenter un fonds de garantie destiné à le couvrir contre les impayés), lui permettant ainsi de bénéficier de la quasi totalité des sommes qui lui étaient dues dans un délai se situant généralement entre 24 et 48 heures. L’avantage de l’affacturage est sa flexibilité : en effet, il est possible de recourir à plusieurs services en plus de la cession de créances.

• Souscrire à une assurance crédit auprès du factor ou d’une autre société. Cela permet de couvrir l’entreprise en cas d’impayé de la part d’un ou plusieurs clients.
• Déléguer la gestion du poste client au factor : relance, recouvrement des créances, recherches sur les différents débiteurs…

D’autres pistes de financement existent

Il existe aujourd’hui d’autres modes de financement alternatifs qui peuvent vous aider à faire face à vos difficultés de trésorerie :

• Le financement participatif : avec des plateformes telles que Ulule ou Kickstarter, vous pourrez obtenir auprès des internautes une somme d’argent prédéfinie en leur expliquant votre projet d’entreprise, et pourquoi vous en avez besoin. C’est en revanche une solution à étudier avec précaution car il vous sera nécessaire de « vendre » votre entreprise et d’éveiller la curiosité de potentiels donateurs grâce à votre histoire.
• Familles et proches : en dernier recours, vous pouvez demander l’argent nécessaire pour contrer vos problèmes de trésorerie à votre famille ou vos amis (ce qu’on appelle la “love money” en anglais). Simple et parfois très utile, cette méthode n’est par contre pas forcément viable pour des sommes conséquentes.

Rallongez certains délais, réduisez-en d’autres

Si vous rencontrez des difficultés de trésorerie, il est impératif d’y remédier en faisant rentrer le plus d’argent dans vos caisses, le plus rapidement possible pour ne pas vous retrouver dans une situation précaire par rapport à vos créanciers : cela commence par vos clients et la manière dont vous les encaissez.

Identifiez tout d’abord les clients « peu fiables » : entreprises battant de l’aile, jouissant d’un mauvaise notation crédit ou tout simplement d’une mauvaise réputation… Soyez intraitables avec ces sociétés en particulier et exigez de leur part un paiement comptantpour ne pas avoir à gérer des impayés plus tard !

Réduisez vos délais de paiement client ! En agissant ainsi, vous vous assurerez une rentrée d’argent plus rapide. Vous pouvez également imposer à vos clients un paiement comptant contre une contrepartie (une remise sur leur facture, par exemple) qui leur prouvera que vous êtes de bonne foi.

Essayez également de négocier des délais de paiement plus avantageux avec de vos fournisseurs : privilégiez ici les fournisseurs de longue date avec lesquels vous travaillez depuis longtemps. Ils vous connaissent et vous font confiance, il est donc maintenant temps de capitaliser sur cette relation. Une fois les délais obtenus, arrangez-vous pour procéder aux paiements le plus tard possible, ce qui vous évitera de puiser dans votre fonds de roulement.

Repensez la gestion de vos immobilisations et de votre stock

Louez pour éviter des investissements trop lourds

L’acquisition de certaines immobilisations (locaux, véhicules…) est souvent nécessaire dans la vie d’une entreprise. Cependant, cela représente souvent un investissement conséquent et surtout une diminution soudaine de votre trésorerie. Optez pour la location longue durée, qui vous permettra d’espacer vos dépenses et de faire respirer votre trésorerie : vous allez en effet décaisser quelques centaines d’euros par mois sur une longue période plutôt que d’une forte somme d’un seul coup ; ce sont là des sommes qui seront plus judicieusement allouées au paiement de vos charges fixes, par exemple.

Evitez les stocks dormants

Un stock trop important correspond forcément à une grande quantité d’argent immobilisée. Si votre activité vous pousse à emmagasiner des articles en attendant de les vendre, il est impératif de garder à l’esprit qu’un stock « dormant » peut se révéler potentiellement dangereux pour votre trésorerie.

Un produit qui ne se vend pas et qui prend de la place dans votre stock va non seulement représenter de la trésorerie immobilisée, mais risque également de faire fortement augmenter vos frais de stockage, ce dont vous n’avez évidemment pas besoin. Réfléchissez donc aux solutions que vous avez à votre disposition pour écouler ce stock : remises, offres spéciales … Le but n’est pas de vendre à perte mais de vous « débarrasser » d’un stock qui peut vous causer des difficultés de trésorerie plus tard.

Et à l’avenir, limitez votre stock de façon à y trouver ce dont vous avez besoin pour maintenir votre activité, ni plus, ni moins. Privilégiez les fournisseurs de confiance qui peuvent vous livrer rapidement, et les clients à même de vous libérer de ces stocks dormants.