Warum die Abverkaufsquote eine wichtige Kennzahl für den Einzelhandel ist

Die Abverkaufsquote spielt vor allem für Unternehmen im Einzelhandel eine große Rolle bei saisonalen Artikeln und bei Sonderaktionen. Mit ihrer Hilfe lässt sich bewerten, wie hoch die Nachfrage für ein bestimmtes Produkt ist. Lesen Sie in diesem Artikel, wie man die Abverkaufsquote berechnet, was sie aussagt und wie man sie erhöhen kann.

Abverkaufsquote: Definition

Die Abverkaufsquote, im Englischen auch "Sell Through Rate" genannt, gibt an, wie viele Stücke einer Bestandsmenge innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkauft wurden. Sie ist damit eine wichtige Kennzahl in der Warenwirtschaft, im Einkauf und im Vertrieb. Anhand der Abverkaufsquote beurteilen Unternehmen, wie gut (oder schlecht) sich ein Produkt verkauft, wie hoch also dessen Nachfrage ist.

Vor allem bei Saisonartikeln wie zum Beispiel im Weihnachts- oder Sommergeschäft, und wenn ein neues Produkt auf den Markt gebracht wird, wird die Abverkaufsquote besonders genau überwacht. Speziell für Discounter ist die Abverkaufsquote wichtig, um zu beurteilen, wie gut sich ein Produkt verkauft, das nur temporär im Sortiment ist (z.B. ein PC).

Je nachdem, wie hoch die Nachfrage nach bestimmten Artikeln ist, werden dann im Rahmen der Optimierung des Lagerbestands Sonderaktionen durchgeführt, um mit Hilfe von Preissenkungen schwerer verkäufliche Artikel schneller abzuverkaufen.

Abverkaufsquote berechnen mit Formel

Für die Berechnung der Abverkaufsquote kann man folgende einfache Formel benutzen:

Abverkaufsquote = verkaufte Stückzahl / (verkaufte Stückzahl + Endbestand) x 100

Die verkaufte Stückzahl entspricht dabei der Menge der verkauften Teile innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Der Endbestand gibt an, wie viele Teile am Ende dieses Zeitraums noch übrig sind. Durch die Multiplikation mit 100 erhält man die Abverkaufsquote in Prozent.

Um die Kennzahl zu ermitteln, macht man sich am besten ein Warenwirtschaftssystem zunutze. In diesem ist immer der aktuelle Lagerbestand erfasst, sodass man immer weiß, wie viele Stück eines Produkts bisher verkauft wurden und wie viele davon noch im Lager vorhanden sind.

Beispiel für die Berechnung

Ein Bekleidungsgeschäft verkauft ein bestimmtes Kleid in seiner Sommerkollektion. Der Verkaufszeitraum für das Kleid beträgt drei Monate. Insgesamt hat das Geschäft während dieses Zeitraums 200 Kleider beim Lieferanten bestellt. Die Anzahl der verkauften Kleider beträgt am Ende der drei Verkaufsmonate 170. Es sind also noch 30 Kleider übrig.

Die Abverkaufsquote berechnen wir dann so:

Abverkaufsquote = 170 / (170 + 30) x 100 = 85%

Die Abverkaufsquote am Ende der Saison beträgt 85%. Demnach wurden 15% des Bestands nicht verkauft. Im Rahmen einer Rabattaktion kann das Unternehmen nun versuchen, die Abverkaufsquote weiter zu erhöhen, indem es einen hohen Preisnachlass auf das Kleid gewährt.

Bedeutung der Abverkaufsquote im Einzelhandel

Für den Einzelhandel ist die Abverkaufsquote bei Sonderaktionen, bei saisonaler Ware und der Einführung von neuen Produkten von großer Bedeutung – nicht so sehr beim Standardsortiment. Beim Abverkauf werden in der Regel die Preise deutlich gesenkt.

Grund dafür ist, dass im Lager Platz für Neues geschaffen werden und den Kund:innen neue Kaufanreize geboten werden sollen. Veraltete Ware oder Auslaufmodelle, die mit dem herkömmlichen Preis nur noch schwer verkäuflich sind, können auf diese Weise doch noch abgesetzt werden.

Unternehmen streben eine Abverkaufsquote von möglichst 100% an. Das bedeutet, dass sämtliche Ware, die bestellt (und vom Unternehmen vorfinanziert) wurde, bis zum Ende eines bestimmten Zeitraums auch verkauft wurde.

Wie lässt sich die Abverkaufsquote erhöhen?

Mehrere kleine Bestellungen tätigen

Unternehmen erhöhen ihre Abverkaufsquote, indem sie anstatt einer großen Lieferung zu Anfang des Aktionszeitraums mehrere kleinere Lieferungen über den kompletten Zeitraum hinweg bestellen.

Anstatt, dass ein Bekleidungsgeschäft gleich zu Anfang der Sommersaison 200 Kleider bestellt, kann es zunächst nur 50 Stück bestellen und dann beobachten, wie gut sich das Kleid innerhalb einer Woche, zwei Wochen und eines Monats verkauft. Basierend auf den Ergebnissen wird dann gemäß der Höhe der Nachfrage nachbestellt, was in einer hohen Abverkaufsquote resultiert.

Man beobachtet auf diese Weise also die Abverkaufsquote in einem engmaschigen Rahmen, zum Beispiel auf Wochenbasis. Nachteil dieser Methode ist, dass häufiger eine Bestandsaufnahme durchgeführt werden muss. Das macht ein Warenwirtschaftssystem unabdingbar, denn Mitarbeiter:innen haben keine Zeit, wöchentlich eine Inventur durchzuführen.

Marktforschung betreiben

Weiß man, wie hoch ungefähr die Nachfrage für ein bestimmtes Produkt sein wird, kann man seine Bestellungen so tätigen, dass zu jedem Zeitpunkt genügend Ware für den Verkauf vorhanden ist und nicht unvorhergesehen nachbestellt werden muss.

Das lässt eine genaue Planung zu: Man kann sich im Vorfeld darüber informieren, wie hoch die Lieferzeit für bestimmte Produkte ist und in welchen Abständen man gegebenenfalls nachbestellen muss.

Rabattaktionen

Die Abverkaufsquote erhöht sich schlagartig, wenn man hohe Rabatte auf seine Produkte gewährt. Die besten Beispiele dazu sind Sommer- oder Winterschlussverkäufe, bei denen am Ende einer Saison die noch nicht verkaufte Ware in preisgünstigen Sonderaktionen abverkauft wird, um Platz im Lager für die nächste Kollektion zu schaffen.

Höhere Abverkaufsquote durch geringere Lagerbestände

Die Abverkaufsquote erhöht sich auch, wenn man generell weniger Waren vorrätig hält, und man an seine Kund:innen nur auf Bestellung aus einem Zentrallager heraus die Ware liefert. Das hat den Nachteil, dass Kund:innen die Ware nicht gleich aus dem Geschäft mitnehmen können. Für das Einzelhandelsgeschäft hat es jedoch den Vorteil, dass die eigenen Lagerbestände überschaubar sind und nicht so viel Ware vorfinanziert werden muss.