Absatzmenge richtig berechnen

Die Absatzmenge ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, um zu beurteilen, wie gewinnbringend die Herstellung und der Verkauf eines Produkts bzw. einer Dienstleistung ist. Für die Bewertung von neuen Produktkonzepten ist die Ermittlung der Absatzmenge besonders wichtig. Hier erfahren Sie, wie man sie berechnet.

Absatzmenge: Definition

Mit dem Absatz bezeichnet man die verkauften (abgesetzten) Einheiten eines Produkts oder Dienstleistungen. Nicht zu verwechseln ist die Absatzmenge mit der Produktionsmenge, denn die Anzahl an hergestellten Einheiten weicht in der Regel von der Anzahl an verkauften Einheiten ab. Je nach Produkt nimmt man anstelle von Einheiten oder Stückzahlen auch Maßeinheiten, um die verkaufte Menge zu bezeichnen: Kilogramm, Liter, Quadratmeter, etc.

Wenn ein Sockenunternehmen zum Beispiel in einem Jahr 10.000 Paar Socken verkauft, entspricht dies der Absatzmenge des Unternehmens. Ein Limonadenhersteller kann dagegen seine Absatzmenge in Litern angeben, unabhängig davon, ob die Limonade in unterschiedlich großen Flaschen verkauft wird. Selbstverständlich kann zur Analyse dann auch noch die Absatzmenge der verkauften 1-Liter- oder 0.5-Liter-Flaschen oder von verschiedenen Geschmacksrichtungen separat betrachtet werden.

Die Absatzmenge ist eng verbunden mit dem Umsatz des Unternehmens, und deshalb eine wichtige Kennzahl. Aus ihr lässt sich zum Beispiel auch der Marktanteil ableiten. Anhand der Absatzmenge kann ein Unternehmen auch bewerten, ob der angestrebte Gewinn realistisch ist oder welcher Preis für ein Produkt angesetzt werden muss, um einen bestimmten Umsatz zu erreichen.

Zusammenhang von Absatzmenge, Umsatz und Gewinn

Formeln für die Absatzmenge und den Umsatz

Aus der Absatzmenge und dem Preis lässt sich der Umsatz berechnen:

Umsatz = Absatzmenge * Preis pro Stück

Verkauft das Unternehmen unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen zu unterschiedlichen Preisen, kann man dies noch weiter aufteilen:

Umsatz = Absatzmenge A * Preis A + Absatzmenge B * Preis B …

Absatzmenge berechnen bei vorgegebenem Gewinn

Der bereits erwähnte Umsatz wird auch als Erlös bezeichnet und lässt sich in Kurzschreibweise so darstellen:

E(x) = x * P

x entspricht der Absatzmenge und P dem Verkaufspreis pro Stück.

In der Kostengleichung lässt sich der Zusammenhang zwischen Absatzmenge und Kosten wie folgt darstellen:

Kosten von x Einheiten = Fixkosten + (variable Kosten * x Einheiten)

In Kurzschreibweise lässt sich die Kostengleichung auch so ausdrücken:

K(x) = K_fix + K_var * x

Die variablen Kosten sind immer abhängig von der Anzahl der produzierten Einheiten (es wird z.B. mehr Material verbraucht, wenn mehr Produkte hergestellt werden müssen).

Die Gewinnfunktion sieht so aus:

Gewinn = Erlös – Kosten

In Kurzschreibweise und abhängig von der Absatzmenge x ausgedrückt:

G(x) = E(x) – K(x)

Nun setzen wir die Erlös- und Kostengleichung von oben in die Gewinnfunktion ein und erhalten:

G(x) = x * P – (K_fix + K_var * x) = x * P – K_fix – K_var * x = x(P – K_var) – K_fix

Diese Gleichung lässt sich nach der Absatzmenge x auflösen:

x = (G(x) + K_fix) / (P – K_var)

Auf diese Weise kann man verschiedene Szenarien durchrechnen. Zum Beispiel kann man sich für verschiedene Verkaufspreise anschauen, wie viele Produkte oder Dienstleistungen man absetzen muss, um einen bestimmten Gewinn zu erzielen.

Absatzmenge und Break-Even-Point

Eng verwandt ist die Absatzmenge mit dem Break-Even-Point. Dieser gibt an, wie viele Einheiten von einem Produkt oder einer Dienstleistung mindestens verkauft werden müssen, damit die Kosten gleich hoch sind wie der Gewinn. Für Unternehmen ist dies eine sehr wichtige Kennzahl, denn daran erkennt man, ab welcher Absatzmenge man Gewinn macht.

Um den Break-Even-Point zu berechnen, setzt man die Gewinnformel gleich 0, denn wir wollen wissen, welche Absatzmenge nötig ist, damit die Kosten gerade gleich hoch sind wie der Gewinn:

*G = E – K = P * x – K_var * x – K_fix = (P-K_var)x – K_fix = 0

Nun stellen wir nach x um, um die Absatzmenge zu erhalten, bei der der Gewinn gleich 0 ist:

x = K_fix / (P-K_var)

Mit Hilfe dieser Formel beurteilen Unternehmen, ob sich ein neues Produktkonzept lohnt oder nicht. Ist die Break-Even-Menge zu gering, sind die Kosten zu hoch bzw. der Preis zu niedrig. Ist eine Preiserhöhung nicht möglich, wird es schwierig das Produkt gewinnbringend zu verkaufen.

Absatzmenge berechnen: Beispiel

Absatzmenge bei vorgegebenem Gewinn

Ein Fahrradhersteller hat zwei Optionen bei der Herstellung neuer Fahrräder:

Option 1:

• Fixkosten: 5.000€
• variable Kosten pro Fahrrad: 500€
• Verkaufspreis pro Fahrrad: 2.000€

Option 2:

• Fixkosten: 5.000€
• variable Kosten pro Fahrrad: 300€
• Verkaufspreis pro Fahrrad: 1.600€

Das Unternehmen strebt in beiden Fällen einen Jahresgewinn von 20.000€ an. Wie viele Fahrräder muss es in beiden Fällen verkaufen, um dieses Ziel zu erreichen?

Für Option 1 sieht die Rechnung wie folgt aus:

x = (G + K_fix) / (P – K_var) = (20.000€ + 5.000€) / (2.000€ - 500€) = 16.67

Das Unternehmen muss in diesem Fall 17 dieser Fahrräder verkaufen.

Für Option 2 rechnet man so:

x = (G + K_fix) / (P – K_var) = (20.000€ + 5.000€) / (1.600€ - 300€) = 19.23

Im zweiten Fall muss das Unternehmen 20 dieser Fahrräder verkaufen, um die Gewinnziele zu erreichen.

Absatzmenge und Break-Even-Point

Der Fahrradhersteller möchte nun auch wissen, wann bei den beiden Optionen der Break-Even-Point erreicht ist. Dazu benutzt er folgende Formel zur Berechnung der Break-Even-Menge:

x = K_fix / (P-K_var)

Für Option 1 erhalten wir:

x = 5.000€ / (2.000€ - 500€) = 3.33

Ab dem Verkauf von 4 Fahrrädern macht der Hersteller also einen Gewinn, da ab dann die Fixkosten gedeckt sind.

Für Option 2 rechnen wir:

x = 5.000€ / (1.600€ - 300€) = 3.84

Auch bei Option 2 müssen mindestens 4 Fahrräder verkauft werden, bis das Unternehmen Gewinn macht.

Welche Absatzmenge ist nun besser für das Unternehmen?

Schauen wir uns die Ergebnisse aus den vorherigen beiden Abschnitten an, sehen wir, dass bei beiden Optionen mindestens vier Fahrräder verkauft werden müssen, damit der Hersteller Gewinn macht.

Da der Hersteller aber auch ein bestimmtes Gewinnziel erreichen will, muss er auch eine bestimmte Anzahl an Rädern verkaufen: 17 bei Option 1 und 20 bei Option 2. Möchte er seine Gewinnziele möglichst schnell erreichen, bietet sich Option 1 an.