Guerra commerciale: come proteggere la liquidità in un contesto di incertezza

Nell’economia attuale, in cui l’instabilità è ormai la norma, la gestione della liquidità non non può più essere considerata una funzione operativa. È una leva strategica per garantire solidità finanziaria, reattività e sostenibilità.

Questo articolo nasce da un recente webinar in cui abbiamo condiviso le strategie più importanti sperimentate durante le crisi del passato, con l’obiettivo di aiutarti a proteggere la liquidità anche nei momenti di incertezza. I suggerimenti si basano in particolare sull’esperienza di Maxime, il nostro tesoriere, che in oltre 15 anni di carriera ha affrontato con successo crisi complesse come quella del COVID-19 e della Brexit.

Vuoi approfondire le strategie condivise durante il webinar? Guarda la registrazione completa per scoprire come proteggere la liquidità in un mercato sempre più volatile.

Volatilità globale: quali sono le cause?

La guerra commerciale tra Stati Uniti e Cina, riaccesa nel 2025, ha portato all’annuncio di dazi fino al 130% su diversi prodotti cinesi, seguiti da severe restrizioni all’export di semiconduttori avanzati da parte delle principali aziende statunitensi.

In un primo momento, l’amministrazione U.S.A. ha rinviato l’ampliamento dei dazi verso la maggior parte dei Paesi, nel tentativo di contenere le ricadute economiche e rispondere alle preoccupazioni dei mercati. Tuttavia, i dazi contro la Cina sono stati ulteriormente inaspriti, arrivando fino al 145%, con un impatto ancora più forte sulle catene di approvvigionamento globali e alimentando i timori di una possibile recessione negli Stati Uniti. Questa escalation ha già avuto ripercussioni significative sull’economia, tra cui una contrazione del settore manifatturiero cinese, con l’attività delle fabbriche ad aprile prevista in territorio negativo (Reuters – China factory activity forecast). Allo stesso tempo, le piccole imprese statunitensi stanno registrando un crescente stress finanziario, tra domanda in calo e costi in aumento, in parte dovuti proprio alle tensioni commerciali (Reuters – Small businesses signaling trouble).

Il 12 maggio 2025, Stati Uniti e Cina hanno annunciato la sospensione temporanea di alcuni dazi per un periodo di 90 giorni, mentre le trattative commerciali tra i due paesi continueranno. Al momento della pubblicazione di questo articolo, queste sono le ultime informazioni disponibili.

Parallelamente, gli Stati Uniti hanno esercitato pressioni su alleati come Giappone, Paesi Bassi e Corea del Sud affinché limitassero a loro volta le esportazioni verso la Cina. In risposta, Pechino ha introdotto restrizioni sull’export di metalli strategici come gallio e germanio.

Le conseguenze sono evidenti:

• Volatilità valutaria: il dollaro statunitense si indebolisce, mentre la sterlina britannica e l’euro guadagnano terreno.
• Tassi di interesse instabili, che incidono sull’accesso al credito e sul costo complessivo della liquidità.
• Tagli alle previsioni di crescita del PIL: secondo l’OCSE, la crescita del PIL globale per il 2025 è ora attesa al 3,1% (rispetto al 3,3% precedentemente previsto). Negli Stati Uniti, nel primo trimestre, il PIL si è contratto dello 0,3% secondo i dati del Bureau of Economic Analysis.
• Rallentamento del commercio globale: l’OMC prevede una contrazione del commercio internazionale tra lo 0,2% e l’1,5%, a fronte di una crescita del 3% attesa prima dell’aggravarsi delle tensioni commerciali.

L’andamento dell’indice VIX, che misura la volatilità dei mercati, rappresenta un utile indicatore per valutare in tempo reale il livello di incertezza e confrontarlo con quello delle crisi passate. Gli annunci della Casa Bianca sui dazi hanno generato il terzo più alto picco di volatilità degli ultimi vent’anni, secondo solo a quello della pandemia e della crisi finanziaria del 2007-2008.

Come costruire scenari solidi

Nell’attuale contesto economico caratterizzato da forte volatilità, la pianificazione degli scenari non è più un semplice esercizio tattico o un rituale legato al budget annuale. È diventata una disciplina strategica che consente ai responsabili finanziari di simulare l’incertezza, valutare l’impatto finanziario delle principali decisioni aziendali e mantenere la resilienza anche sotto pressione.

Il processo inizia con la costruzione di una solida baseline, solitamente una previsione di cassa a 12 mesi con dettaglio mensile. Anche in assenza di modelli avanzati, è possibile utilizzare i dati storici degli ultimi 12–24 mesi per mappare la stagionalità, le uscite fiscali e i cicli di pagamento dei clienti. Questo scenario di riferimento rappresenta le condizioni operative normali, in assenza di shock esterni.

A partire da questa base, le aziende dovrebbero sviluppare almeno due scenari alternativi:

• Uno scenario di lieve stress (ad esempio, un calo del 20% dei ricavi),
• Uno scenario pessimistico (ad esempio, operatività ridotta al minimo, come durante i lockdown causati dal Covid).

Queste simulazioni aiutano a testare la fattibilità di azioni come l’uscita da un mercato, l’acquisizione di un concorrente o il rinvio degli investimenti in conto capitale. Rappresentano inoltre una base solida per affrontare discussioni finanziarie con banche o investitori, soprattutto quando si tratta di giustificare esigenze di mitigazione del rischio, come prestiti garantiti dallo Stato o riserve di liquidità.

Se stai costruendo questi scenari in Excel, ti scontrerai presto con i limiti dello strumento, in particolare con la sua scarsa capacità di gestire più scenari dinamici in parallelo. Per questo motivo, ti consigliamo di selezionare uno scenario come nuova baseline, una volta completati gli stress test descritti in precedenza. Questo scenario – e il file Excel corrispondente – dovrebbe essere quello che aggiorni regolarmente. Tuttavia, non eliminare gli altri scenari o file: archiviali in modo ordinato e facilmente accessibile, così da poterli recuperare rapidamente se le condizioni cambiano e rendono uno degli scenari alternativi più probabile. In questo modo potrai ripartire dal lavoro già fatto, senza dover ricominciare da zero.

Se invece utilizzi Agicap, puoi creare facilmente più scenari dinamici e persino sovrapporli, visualizzando in tempo reale l’impatto delle ipotesi modificate sulle previsioni di cassa e sugli indicatori chiave.

Come monitorare scenari in tempo reale

Se la pianificazione degli scenari fornisce la struttura, è il monitoraggio in tempo reale a garantire che quegli scenari restino pertinenti man mano che le condizioni di mercato evolvono. Senza aggiornamenti regolari, anche i modelli più sofisticati diventano rapidamente obsoleti.

Per gestire al meglio i diversi scenari, dovresti puntare su strumenti di allerta precoce, utili per identificare in tempo i possibili impatti sulla liquidità, sui margini e sulla stabilità operativa. Ecco alcuni esempi:

• Volumi settimanali di ordini nei mercati strategici
• Variazioni nei tassi di cambio forward (es. EUR/USD)
• Variazioni nei tempi medi di incasso (DSO)
• Aumenti significativi dei prezzi delle materie prime o dei trasporti

Monitorare questi indicatori ti consente di individuare eventuali scostamenti rispetto alle ipotesi di base e intervenire prima che i problemi si aggravino. Ad esempio, un aumento imprevisto del DSO potrebbe richiedere una revisione del fabbisogno finanziario a breve termine o un adeguamento delle strategie di incasso.

Agicap consente ai reparti finanziari di raccogliere dati in tempo reale e collegare tra loro scenari dinamici, applicando ogni modifica a tutte le simulazioni con un solo aggiornamento. Questo riduce il rischio di errori manuali e aumenta l’agilità operativa, soprattutto nei momenti di maggiore volatilità.

Infine, non sottovalutare i rischi a bassa probabilità ma ad alto impatto. Anche se rari, eventi come divieti normativi improvvisi o il fallimento di fornitori strategici possono mettere a rischio la tua liquidità. Per questo è importante che tu li modelli in anticipo e prepari dei playbook interni di risposta, combinando stress test finanziari con piani operativi di emergenza.

Rafforzare la gestione dei crediti: una leva spesso trascurata

Rafforzare il processo di incasso è uno dei modi più rapidi ed efficaci per migliorare la liquidità, soprattutto in contesti instabili. Eppure molte aziende si affidano ancora a metodi manuali e obsoleti, che lasciano troppo spazio a ritardi e incoerenze.

Ecco i passaggi chiave che puoi seguire per modernizzare e rendere più efficiente la gestione dei crediti, sulla base degli spunti emersi durante il webinar:

Perché oggi il recupero crediti conta più che mai

Anche il piano di scenari più solido può crollare se la gestione dei crediti non è efficace. Nei periodi di incertezza economica, i ritardi nei pagamenti diventano più frequenti. Secondo uno studio Agicap, alla fine del 2024 il 49% dei CFO in Italia ha registrato un aumento del DSO (Days Sales Outstanding), una tendenza accentuata dalle crescenti tensioni geopolitiche e commerciali.

Un esempio concreto emerso durante il webinar lo dimostra chiaramente: un’azienda con 150 milioni di euro di fatturato gestiva gli incassi manualmente, con una sola persona part-time e senza strumenti digitali. I solleciti erano soggettivi, irregolari e completamente cartacei. Il risultato? DSO in aumento, crescente dipendenza dal factoring e forti pressioni sulla liquidità — nonostante margini positivi.

Best practice per creare un processo di incasso scalabile e strutturato

1. Automatizza i solleciti

Sostituisci i solleciti manuali e occasionali con flussi automatizzati, adattati al profilo del cliente — in base all’importo dovuto, ai giorni di ritardo e allo storico dei pagamenti.

Gli utenti di Agicap, ad esempio, hanno triplicato la probabilità di incassare entro 60 giorni dalla scadenza grazie a un processo di sollecito strutturato e automatizzato. L’intelligenza artificiale supporta anche la stesura dei messaggi, aiutandoti a trovare il tono giusto.

2. Agisci in anticipo, prima della scadenza

Il 70% degli incassi andati a buon fine avviene prima che le fatture risultino formalmente scadute. È in quella finestra che puoi fare davvero la differenza:

• Invia solleciti anticipati tra 10 e 5 giorni prima della scadenza
• Inserisci link di pagamento diretti nelle email
• Offri ai clienti l’accesso a tutte le loro fatture aperte tramite un portale dedicato

3. Assegna responsabilità chiare e stabilisci i KPI

Evita conflitti separando le responsabilità commerciali da quelle legate agli incassi. Definisci KPI misurabili come ad esempio:

• DSO (Days Sales Outstanding)
• % di fatture scadute
• Tasso di risposta ai solleciti
• Importi recuperati per scadenza o tipologia di cliente

4. Organizza le attività di recupero crediti per priorità e tipologia di cliente

Non tutti i crediti sono uguali. Concentrati dove il rischio è maggiore:

• Clienti strategici o fatture scadute da oltre 60 giorni
• Applica una valutazione del rischio e un’analisi comportamentale per adattare la strategia

5. Integra il recupero crediti nella pianificazione finanziaria

I ritardi nei pagamenti non influiscono solo sul capitale circolante: compromettono anche le previsioni. Ecco perché è fondamentale:

• Integrare DSO e andamento delle scadenze nella pianificazione della liquidità
• Segnalare tempestivamente eventuali scostamenti rispetto alle tempistiche previste di incasso
• Informare il team di tesoreria e finance per adeguare in anticipo linee di credito o condizioni di pagamento

Da compito amministrativo a leva strategica

Il recupero crediti non dovrebbe essere considerato un’attività di back-office. Se gestito in modo proattivo, diventa un asset strategico per stabilizzare la liquidità e ridurre la dipendenza da finanziamenti esterni. Soprattutto in contesti volatili, trascurare questa funzione significa aumentare il fabbisogno di capitale circolante — e la pressione che ne deriva.

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Ridurre le spese extra con regole chiare, controllo attivo e piena visibilità

In un contesto economico instabile, le spese non pianificate possono compromettere anche la pianificazione finanziaria più solida. Secondo una ricerca condotta da Agicap su aziende europee di medie dimensioni (con un fatturato tra 30 e 500 milioni di euro), quasi il 60% ha segnalato che le spese extra rappresentano un problema ricorrente, con impatti diretti sul controllo del budget e sulla precisione delle previsioni.

Durante il webinar è stato condiviso un caso particolarmente significativo: un’azienda aveva introdotto una limitazione parziale delle spese, chiedendo genericamente ai manager di ridurre i costi. Il risultato? Alcuni team hanno eliminato del tutto attività operative (come eventi e team building), mentre altri hanno aggirato le soglie di approvazione del CFO suddividendo grandi acquisti in ordini più piccoli. Questo esempio evidenzia quanto siano fondamentali policy chiare, governance efficace, strumenti adeguati e una cultura condivisa.

Strategie efficaci per limitare le spese non autorizzate

1. Definisci policy di spesa chiare e condivise

Definisci in modo esplicito quali spese sono sospese, quali consentite e le soglie previste per ciascuna categoria. Comunica il perché di queste policy — ad esempio, proteggere la liquidità per preservare i posti di lavoro o evitare nuovo indebitamento — e allineale ai valori aziendali per promuovere una responsabilità diffusa.

2. Introduci un sistema di approvazione su più livelli

Imposta processi di approvazione basati sull’importo della spesa: ad esempio, spese inferiori a 500 € richiedono l’approvazione del team lead, quelle tra 500 € e 2.000 € quella di un manager, mentre per importi superiori a 2.000 € serve l’approvazione del CFO. Standardizza questi processi tra le diverse business unit per evitare incoerenze ed escamotage, e introduci blocchi automatici in caso di sforamento del budget o spese eccessive.

3. Utilizza strumenti di controllo della spesa in modo proattivo

Adotta strumenti come Agicap per impostare budget per centro di costo, reparto o progetto. Attiva alert automatici in caso di superamento del budget o approvazioni in sospeso, e utilizza smart card aziendali con limiti personalizzati per utente e categoria, così da gestire la spesa in modo efficace.

4. Monitora costantemente e mantieni la comunicazione attiva

Crea dashboard mensili con KPI specifici, come la percentuale di spese in eccesso, il numero di eccezioni e il volume delle spese fuori policy. Valorizza i team più virtuosi e condividi internamente le best practice. Monitora non solo gli sforamenti evidenti, ma anche i tentativi di aggirare le regole — come gli acquisti frazionati.

5. Integra il controllo delle spese nella pianificazione per scenari

Simula l’impatto di tagli mirati in aree come marketing, assunzioni, trasferte ed eventi. Valuta gli effetti sui fabbisogni di cassa e sul conto economico nel breve e medio termine, rafforzando il legame tra spesa autorizzata e sostenibilità finanziaria, anche negli scenari più sfavorevoli.

Oggi, controllare le spese richiede strumenti adeguati e processi strutturati

I processi manuali aumentano il rischio di spese “invisibili” o non autorizzate. Inoltre, i recenti sviluppi dell’intelligenza artificiale rendono sempre più facile falsificare documenti come le ricevute, evidenziando la necessità di controlli automatizzati e sistemi di verifica affidabili. Agicap, ad esempio, integra funzionalità di verifica documentale direttamente nella piattaforma.

In sintesi, trasformare il controllo delle spese in un valore condiviso — non solo in un compito amministrativo — è fondamentale. Solo così la governance finanziaria può essere davvero efficace e resiliente.

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In conclusione: la resilienza comincia dal controllo della liquidità

In un’epoca di continua volatilità — spinta da tensioni commerciali, interruzioni della supply chain e incertezza finanziaria — le previsioni statiche e le decisioni basate solo sull’EBITDA non bastano più. La liquidità deve diventare il pilastro della strategia finanziaria.

Pianificazione per scenari, incassi automatizzati e controllo proattivo dei costi sono elementi essenziali per proteggere la cassa e rafforzare la solidità finanziaria. Ma richiedono dati aggiornati, collaborazione tra reparti e strumenti adeguati.

Agicap riunisce tutto questo in un’unica piattaforma, dando ai reparti finanziari visibilità in tempo reale e la flessibilità necessaria per reagire con rapidità, anche nei momenti di incertezza.

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