Llevar una empresa o negocio, sea cual sea su tamaño y su sector de actividad, no es fácil. Una de las claves para lograr competitividad en el mercado es mantener un margen comercial adecuado. Es decir, mantener un beneficio correcto según las necesidades del negocio. A continuación, podrás ver qué es exactamente, cómo se calcula y sugerencias para optimizarlo.
¿Qué es exactamente el margen de beneficio?
En una frase, el beneficio comercial se trata de la suma de dinero que se gana o se pierde cada vez que se vende un determinado bien o servicio. Es decir, es la cantidad de capital extra que se obtiene al llevar a cabo una venta, más allá del que nosotros hemos tenido que invertir para que el bien o servicio pudiera ser vendido.
En una frase, el beneficio comercial se trata de la suma de dinero que se gana o se pierde cada vez que se vende un determinado bien o servicio. Es decir, es la cantidad de capital extra que se obtiene al llevar a cabo una venta, más allá del que nosotros hemos tenido que invertir para que el bien o servicio pudiera ser vendido.
El concepto se basa en un principio fundamental: todos los productos a la venta conllevan siempre una serie de costes. Es decir, ya sea por su fabricación, distribución o comercialización, todo bien del mercado existe porque, previamente, alguien ha invertido una cuantía monetaria en él. Junto a ello, surge la idea de que la única manera de que un negocio se sustente es obteniendo unos ingresos superiores a los referidos gastos.
¿Cómo se calcula el margen de beneficio?
La fórmula que nos interesa es la siguiente:
Margen Comercial = (Ganancia bruta / Coste de ventas) * 100
Es decir, el margen comercial es la cuantía o suma de capital obtenido por el empresario una vez eliminado del precio de venta real todos los costes asociados al bien vendido.
El rol de los costes asociados
La complejidad para calcular el margen de beneficio llega cuando se ha de desglosar cada uno de los elementos tenidos en cuenta en la referida fórmula.
Veamos los gastos, por ejemplo. Cuando hemos hablado de coste de ventas, hemos incluido, en realidad, toda una serie de costes asociados, que incluyen la totalidad de la inversión inicial llevada a cabo para la puesta del bien a disposición del comprador.
- Tales costes asociados incluyen, entre otros, los siguientes:
- Precio total abonado por las materias primas necesarias para la fabricación del producto.
- Coste acumulado de las piezas adquiridas a terceros.
- Importe de la mano de obra invertida en la fabricación del bien, incluyendo los costes indirectos tales como los de limpieza o seguridad.
- Precio de los suministros utilizados para la fabricación.
- Costes de envío, reparto, flete, colocación y, en definitiva, actividades de distribución comercial del bien.
- Conjunto de gastos pagados para la posibilidad de la puesta del bien al alcance del comprador (ya sean los costes de una tienda física o en línea).
- Costes indirectos (publicidad, marketing, gastos jurídicos…).
Margen de beneficio: un ejemplo
Más allá de todo lo dicho hasta este punto, quizá lo más conveniente para ofrecerte una exposición clara sea presentar un ejemplo ilustrativo. Veámoslo:
Imaginemos que eres propietario de una empresa destinada a la fabricación y venta de bicicletas. Teniendo en cuenta la totalidad de gastos y costes, cada bicicleta supone una inversión de 150 euros de tu propio capital. Por otro lado, de acuerdo con el precio de mercado, eres capaz de vender cada producto a un máximo de 200 euros cada uno. Pues bien, de lo dicho se deriva que la ganancia bruta es la siguiente:
200€ - 150€ = 50
Ya tienes, por tanto, los dos datos necesarios para poder aplicar la fórmula más arriba señalada:
(50 / 200) * 100 = 25%
Es decir, en tu empresa de fabricación y venta de bicicletas, el margen comercial es del 25%, pues de cada venta efectiva (200€), un 25% es ganancia bruta (50€). En muchas ocasiones, el porcentaje comercial se aplica a una cantidad genérica de 1€, de manera que suele decirse que, de cada euro invertido, en este caso 25 céntimos son de ganancia.
Dicho de otra manera, el 75% de tus ingresos totales se destinan a sufragar los costes de fabricación.
La importancia del margen comercial
Para entender la importancia del margen de beneficio, partimos de la idea de que la única manera de que un negocio sobreviva es consiguiendo que, a la larga, los ingresos sean superiores a los gastos. Pues bien, la forma de lograr eso es cultivando el mayor margen comercial posible.
Si una empresa garantiza que su margen va a ser superior a 0, entonces, en realidad, lo que está diciendo es que va a conseguir que sus ingresos sean superiores a los gastos y, por tanto, seguirá en funcionamiento.
En todo caso, no has de caer en el error de creer que la maximización ha de ser total. En ocasiones, hay que encontrar el equilibrio porque un margen inferior, pero que se mantiene a lo largo del tiempo, reporta muchísimos más beneficios que un margen superior en el corto plazo. El precio y los costes de equilibrio, que vienen marcados por el mercado, son los que, en definitiva, han de determinar hasta qué punto puedes incrementar el margen obtenido.
¿Cómo aumentar el margen de beneficio?
Hay muchas formas de optimizar el margen comercial. De hecho, son prácticamente ilimitadas, ya que dependen de la capacidad imaginativa de cada empresario. Sin embargo, hay algunas estrategias genéricas con una efectividad demostrada que son válidas para todo tipo de comercio.
Aquí te presentamos algunas de las más relevantes:
Reducir costes de logística
Diversos estudios han demostrado que la mayor parte de los costes evitables se encuentran en el ámbito de la logística. Mientras otros gastos son prácticamente irreductibles o bien, se encuentran fuera del poder de control del empresario (como los referidos a las materias primas), la logística siempre puede optimizarse.
Para ello, lo ideal será hacer uso de las nuevas tecnologías, especialmente de las aplicaciones informáticas de control global de los procesos.
Optimizar el coste de adquisición de tus clientes
A mayor número de clientes, mayor número de ventas. Y cuantas más ventas, mayor es la posibilidad de aumentar los precios y de reducir los costes, haciendo así que el margen aumente.
Una manera de obtener más clientes es optimizando los costes de adquisición de los mismos. Aquí entran en juego las estrategias SEO, el marketing digital, el uso estratégico de redes sociales y, en definitiva, todas las actividades de atracción de nuevos compradores y fidelización de los antiguos.
Apuesta por los packs de productos
Esta es una estrategia que, quizá, no sea tan conocida como las dos anteriores. Se trata de la posibilidad de aplicar la venta conjunta de bienes para la colocación comercial de varios productos ya fabricados.
Gracias a ello, aunque en ocasiones suponga una inicial rebaja del precio, llevará, a la larga, a un mejor control del inventario y de los costes de distribución. Esto, como ya podrás intuir, podrá transformarse en un incremento claro del margen de beneficio, por lo que el éxito de la empresa estará asegurado.
Otras estrategias
Además, otras formas de optimizar el margen de beneficio incluyen:
- Una estrategia de fijación dinámica de precios.
- Una potenciación del servicio de atención al cliente especializado.
- Un control del stock suficientemente estudiado.
- Una inversión en las ventas mejoradas y cruzadas, fundamentales hoy en día.
- Una reducción generalizada de los costes asociados.
¿Qué indicador utilizar?
El margen comercial puede presentarse de varias maneras. Sin embargo, hay una que destaca por encima de todas las demás, por considerarse como la más útil o representativa. Estamos hablando del margen de beneficio neto.
Para comprender a qué nos estamos refiriendo, es necesario comparar entre lo dicho respecto al margen de beneficio y el margen de beneficio bruto. Así, este concepto se refiere a la ganancia obtenida por cada compra, antes de aplicarle el pago de impuestos y la amortización de capital crediticio.
El margen comercial se obtiene sin tener en cuenta los impuestos que debe pagar una compañía. Estos, más que un gasto previo propio de la fabricación, son más bien un coste posterior que se aplica una vez efectuada la venta y que, por tanto, no se incluye dentro de la fórmula de cálculo más arriba detallada.
Por otro lado, se restan también los costes de amortización de capital. Esto se hace solo si realizaste la inversión para la fabricación utilizando capital crediticio (es decir, prestado por una entidad) y ahora tienes que devolverlo con intereses. Estos intereses, en definitiva, son los que también tendrías que restar del margen bruto, aunque sea un gasto realizado a posteriori y no estrictamente durante la fabricación.
El problema de trabajar con números brutos
El problema de todo ello es que, a la larga, se está trabajando con unas cifras que son irreales, pues presentan números monetarios más elevados de los que, en realidad, se puede disponer, pues el pago de impuestos e intereses es legalmente obligatorio.
Por eso es tan importante trabajar con números netos y consideramos necesario avisarte de que lo más adecuado es que manejes tal indicador. De otra manera, podrías acabar trabajando con cuentas descuadradas que, a la larga, pueden suponer una pérdida monetaria importante por falta de previsión.
La fórmula de cálculo del margen de beneficio neto
Con tal de que cuentes con una imagen clara del indicador al que estamos haciendo referencia, consideramos oportuno presentarte su fórmula de cálculo:
Margen de beneficio neto = Margen de beneficio bruto - (Pago de impuestos sobre los ingresos + Coste de la amortización de capital crediticio)
El margen de beneficio es muy útil para la planificación y el control, pero es necesario entender el contexto y su evolución en el tiempo, tanto presente como futuro.
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