Guerra comercial: Cómo proteger el flujo de caja en tiempos de incertidumbre

En la economía actual, donde la inestabilidad se ha convertido en la nueva normalidad, la gestión del flujo de caja ya no puede tratarse como una función de segundo plano. Es una palanca estratégica para garantizar la solidez financiera, la capacidad de respuesta y la sostenibilidad.

Este artículo se basa en un webinar reciente que destacó lecciones clave de crisis pasadas para ayudar a proteger la liquidez en tiempos de incertidumbre. Los consejos se inspiran particularmente en la experiencia de Maxime, nuestro tesorero, quien cuenta con más de 15 años de experiencia y gestionó con éxito las crisis del COVID-19 y del Brexit.

¿Quieres profundizar en las estrategias compartidas durante el webinar? Mira la grabación completa para conocer las claves sobre cómo proteger tu tesorería en el volátil mercado actual.

Volatilidad global: ¿qué hay realmente detrás?

La guerra comercial entre Estados Unidos y China, reavivada en 2025, ha provocado el anuncio de aranceles de hasta un 130 % sobre diversos productos chinos, seguido de estrictas restricciones a la exportación de semiconductores avanzados por parte de importantes empresas estadounidenses.

Inicialmente, la administración estadounidense aplazó la subida de aranceles para la mayoría de países con el objetivo de mitigar el impacto económico y calmar a los mercados. Sin embargo, endureció las medidas contra China, con aranceles que llegaron hasta el 145 %, lo que ha agravado las tensiones en las cadenas de suministro globales y aumentado los temores de una posible recesión en EE. UU. Esta escalada ya está teniendo efectos visibles, como la contracción prevista del sector manufacturero chino en abril (Reuters – China factory activity forecast), y una creciente presión financiera sobre las pequeñas empresas estadounidenses, debido a la caída de la demanda y el aumento de los costes, en parte impulsados por las tensiones comerciales (Reuters – Small businesses signaling trouble).

El 12 de mayo de 2025, Estados Unidos y China anunciaron una suspensión temporal de ciertos aranceles por un período de 90 días, mientras continúan las negociaciones comerciales entre ambos países. Al momento de esta publicación, esta es la información más reciente disponible.

En paralelo, EE. UU. ha presionado a aliados como Japón, Países Bajos y Corea del Sur para que también limiten sus exportaciones a China. Como respuesta, Pekín ha impuesto restricciones a metales estratégicos como el galio y el germanio.

Las consecuencias son evidentes:

• Volatilidad de las divisas: el dólar estadounidense se debilita, mientras que la libra esterlina y el euro ganan terreno.
• Tipos de interés inestables, lo que impacta en el acceso al crédito y encarece el coste de la liquidez.
• Recortes en las previsiones de crecimiento del PIB: según la OCDE, el crecimiento del PIB mundial para 2025 se estima ahora en un 3,1% (frente al 3,3% previsto anteriormente). En Estados Unidos, el PIB se contrajo un 0,3% en el primer trimestre, según los datos del Bureau of Economic Analysis.
• Desaceleración del comercio mundial: la OMC anticipa una contracción del comercio internacional de entre 0,2 % y 1,5 %, en contraste con la previsión inicial de un 3 % de crecimiento antes del aumento de las tensiones comerciales.

La evolución del índice VIX, que mide la volatilidad del mercado, actúa como un indicador útil para evaluar en tiempo real el nivel de incertidumbre y compararlo con el de crisis anteriores. Los anuncios de la Casa Blanca sobre aranceles provocaron el tercer mayor repunte de volatilidad en los últimos 20 años, solo superado por la crisis del COVID-19 y la crisis financiera de 2007–2008.

Cómo construir escenarios financieros robustos

En la economía volátil actual, la planificación de escenarios ha dejado de ser un ejercicio táctico o un simple ritual anual de presupuestación. Se ha convertido en una disciplina estratégica que permite a los responsables financieros simular la incertidumbre, evaluar el impacto financiero de decisiones clave y mantener la resiliencia bajo presión.

El proceso comienza con la construcción de una base sólida, que suele ser una previsión de tesorería a 12 meses con detalle mensual. Incluso si no se cuenta con modelos avanzados, se puede utilizar la información histórica de los últimos 12 a 24 meses para identificar estacionalidad, salidas fiscales y ciclos de cobro de clientes. Este escenario base representa una situación operativa normal, sin impactos externos.

A partir de ahí, se deben construir al menos dos escenarios alternativos:

• Un escenario moderadamente adverso (ej. -20 % en ingresos)
• Un escenario extremadamente pesimista (ej. actividad mínima, nivel confinamientos)

Estas simulaciones permiten evaluar la viabilidad de acciones como salir de un mercado, adquirir un competidor o posponer inversiones. También proporcionan una base sólida para conversaciones de financiación con bancos o inversores, especialmente cuando se necesita justificar medidas de mitigación de riesgos como préstamos con respaldo estatal o colchones de liquidez.

Si estás desarrollando estos escenarios en Excel, pronto te encontrarás con las limitaciones de la herramienta, especialmente su incapacidad para gestionar múltiples escenarios dinámicos de forma simultánea. Por ello, recomendamos seleccionar un escenario como tu nueva línea base una vez completadas las pruebas de estrés mencionadas anteriormente. Ese escenario —y su correspondiente archivo de Excel— debería ser el que actualices de manera regular. Sin embargo, no elimines los demás escenarios ni sus archivos; archívalos de forma accesible para que, si las circunstancias cambian y alguno de los escenarios alternativos se vuelve más probable, puedas retomarlo fácilmente y avanzar sobre el trabajo ya realizado, en lugar de empezar desde cero.

En cambio, si utilizas Agicap, puedes crear múltiples escenarios dinámicos con facilidad e incluso superponerlos, visualizando al instante el impacto de los cambios en tus hipótesis sobre las previsiones de tesorería y los indicadores clave.

Cómo monitorizar escenarios en tiempo real

Si bien la planificación de escenarios proporciona la estructura, la monitorización en tiempo real garantiza que dichos escenarios sigan siendo relevantes a medida que evolucionan las condiciones del mercado. Sin actualizaciones periódicas, incluso los modelos más sofisticados se vuelven obsoletos rápidamente.

Para mantener una gestión eficaz de los escenarios, los equipos financieros deben centrarse en señales de alerta temprana: indicadores adelantados que anticipen alteraciones en la tesorería, los márgenes o la estabilidad operativa. Algunos ejemplos incluyen:

• Volumen de pedidos semanales en mercados estratégicos
• Variaciones en los tipos de cambio a futuro (por ejemplo, EUR/USD)
• Cambios en el retraso medio de los pagos (DSO)
• Picos de precios en materias primas o transporte marítimo

Monitorizar estos indicadores permite a los equipos detectar desviaciones respecto a sus supuestos base y reaccionar antes de que los problemas se agraven. Por ejemplo, un aumento inesperado en el DSO podría activar una revisión de la financiación a corto plazo o un ajuste en las estrategias de cobro de cuentas por cobrar.

Agicap permite la captura de datos en tiempo real y la vinculación dinámica de escenarios, lo que facilita ajustar variables una sola vez y aplicar automáticamente los cambios en todas las simulaciones. Esto reduce errores manuales y mejora la agilidad, especialmente en periodos de alta volatilidad.

Por último, no deben ignorarse los riesgos de baja probabilidad pero alto impacto. Aunque poco frecuentes, eventos como prohibiciones regulatorias súbitas o fallos en la cadena de suministro pueden desestabilizar la liquidez. Los equipos deben anticiparse modelando escenarios adversos y definiendo protocolos internos que combinen simulaciones de tensión financiera con planes operativos de contingencia.

Fortalecer la Gestión de Cobros: una Palanca a Menudo Subestimada

Optimizar el proceso de cobro es una de las formas más rápidas y eficaces de mejorar la liquidez, especialmente en entornos volátiles. Sin embargo, muchas empresas siguen utilizando métodos manuales y obsoletos que generan retrasos e inconsistencias.

A continuación, se presentan las principales acciones que pueden tomar las empresas para modernizar y agilizar la gestión de cuentas por cobrar, según lo compartido en el webinar:

Por Qué la Gestión de Cobros Es Más Crucial Que Nunca

Incluso el plan de escenarios más sólido puede fracasar si la gestión de cobros es deficiente. En contextos de incertidumbre económica, los retrasos en los pagos se vuelven más comunes. Según una encuesta de Agicap, al cierre de 2024, el 57 % de los CFOs reportaron un aumento en el DSO, una tendencia agravada por las crecientes tensiones geopolíticas y comerciales.

Un caso real compartido durante el webinar lo ejemplifica claramente: una empresa con 150 millones de euros en ingresos gestionaba sus cobros de forma manual, con solo una empleada a tiempo parcial y sin herramientas digitales. Los seguimientos eran subjetivos, irregulares y completamente en papel. ¿El resultado? Un DSO creciente, mayor dependencia del factoring y presión creciente sobre la liquidez, a pesar de tener márgenes saludables.

Buenas Prácticas para Construir un Proceso de Cobro Escalable y Profesional

1. Automatiza recordatorios y seguimientos

Sustituye los contactos manuales e improvisados por flujos de trabajo automatizados que se adapten al perfil de cada cliente, en función del importe adeudado, el tiempo de retraso y el historial de comportamiento.

Los usuarios de Agicap, por ejemplo, han triplicado la probabilidad de cobrar dentro de los 60 días siguientes a la fecha de vencimiento gracias a la automatización estructurada de las reclamaciones. La IA también ayuda a redactar los mensajes, lo que contribuye a establecer el tono adecuado.

2. Anticipa el esfuerzo de cobro antes del vencimiento

El 70 % de los cobros exitosos se realizan antes de que las facturas estén oficialmente vencidas. Ese es el momento con mayor impacto:

• Envía recordatorios proactivos entre 10 y 5 días antes del vencimiento
• Incluye enlaces de pago directo en los correos electrónicos
• Ofrece a los clientes acceso a todas sus facturas pendientes a través de un portal específico

3. Define roles y KPIs con claridad

Evita conflictos separando las funciones de ventas y cobros. Establece indicadores clave medibles como:

• DSO (Días de Ventas Pendientes de Cobro)
• % de facturas vencidas
• Tasa de respuesta a los seguimientos
• Recuperación por segmento o tramo de antigüedad

4. Segmenta tus esfuerzos y establece prioridades

No todas las cuentas por cobrar tienen el mismo peso. Enfoca los esfuerzos de recuperación donde el riesgo sea mayor:

• Clientes estratégicos o facturas con más de 60 días de vencimiento
• Aplica scoring de riesgo y análisis de comportamiento para adaptar la estrategia

5. Integra los cobros en la planificación de escenarios

Los pagos atrasados no solo afectan el capital de trabajo, también distorsionan las proyecciones financieras. Por eso es clave:

• Incorporar el DSO y las tendencias de morosidad en la planificación de liquidez
• Detectar desviaciones tempranas respecto a los plazos de cobro previstos
• Informar al equipo de tesorería y financiación para ajustar líneas de crédito o condiciones de pago de forma proactiva

De Tarea Administrativa a Palanca Estratégica

Collections shouldn’t be treated as a back-office chore. When managed proactively, receivables become a powerful lever to stabilize liquidity and reduce reliance on external financing. Especially in volatile environments, neglecting this function means increasing working capital needs—and the pressure that comes with it.

La gestión de cobros no debe tratarse como una tarea de back office. Cuando se gestiona de forma proactiva, las cuentas por cobrar se convierten en una potente palanca para estabilizar la liquidez y reducir la dependencia de financiación externa. En entornos volátiles, descuidar esta función equivale a incrementar las necesidades de capital circulante—y la presión financiera asociada.

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Reducción del Gasto Extra: Política, Control y Visibilidad

En un entorno económico inestable, los gastos imprevistos pueden poner en riesgo incluso los planes financieros mejor estructurados. Según un estudio realizado por Agicap en empresas medianas europeas (con ingresos de entre 30 y 500 millones de euros), casi el 60 % declaró que el gasto extra es un problema recurrente, con impactos directos en el control presupuestario y la precisión de las previsiones.

Durante el webinar se compartió un caso especialmente revelador: una empresa había implementado un “congelamiento suave” del gasto, pidiendo de forma vaga a los managers que redujeran costes. ¿El resultado? Algunos equipos eliminaron por completo actividades operativas (como eventos o sesiones de team building), mientras que otros desglosaron grandes compras en pedidos más pequeños para evitar los umbrales de aprobación del CFO. Esto pone de manifiesto la importancia de contar con políticas claras, una gobernanza eficaz, herramientas adecuadas y una cultura compartida.

Buenas prácticas para controlar el gasto no autorizado

1. Establecer Políticas de Gasto Claras y Compartidas

Define de forma explícita qué tipos de gasto están congelados, cuáles están permitidos y cuáles son los umbrales aplicables. Comunica el motivo de estas políticas—por ejemplo, proteger la liquidez para evitar despidos o endeudamiento adicional—y alinéalas con los valores de la empresa para fomentar la responsabilidad colectiva.

2. Implementar Flujos de Aprobación Multinivel

Establece procesos de aprobación según el importe del gasto: por ejemplo, gastos inferiores a 500 € requieren aprobación del líder de equipo; entre 500 € y 2.000 €, aprobación de un manager; y por encima de 2.000 €, autorización del CFO. Estandariza estos procesos en todas las unidades de negocio para evitar inconsistencias y atajos, e incorpora bloqueos automáticos en caso de sobregasto o cuando se agoten los presupuestos.

3. Utilizar Herramientas Proactivas

Adopta herramientas como Agicap para asignar presupuestos por centro de coste, departamento o proyecto. Activa alertas automáticas ante desviaciones presupuestarias o aprobaciones pendientes, y utiliza tarjetas corporativas inteligentes con límites personalizados por usuario y categoría para gestionar el gasto de forma eficaz.

4. Monitorear de Forma Continua y Comunicar

Crea paneles mensuales con KPIs específicos, como el porcentaje de sobrecostes, número de excepciones y volumen de gastos fuera de política. Reconoce a los equipos con mejor desempeño y comparte buenas prácticas internas. Supervisa no solo las desviaciones visibles, sino también intentos de eludir las reglas, como las compras fraccionadas.

5. Integrar en la Planificación de Escenarios

Simula el impacto de recortes selectivos en áreas como marketing, contratación, viajes y eventos. Evalúa los efectos sobre las necesidades de caja y la cuenta de resultados, tanto a corto como a medio plazo, reforzando la conexión entre el gasto autorizado y la sostenibilidad financiera, incluso en escenarios adversos.

Adoptar herramientas avanzadas para el control del gasto ya no es opcional

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Los procesos manuales aumentan el riesgo de gastos “invisibles” o no autorizados. Además, los avances en inteligencia artificial facilitan la falsificación de justificantes, lo que refuerza la necesidad urgente de verificación automatizada y controles a prueba de auditoría. Agicap, por ejemplo, incluye funciones integradas de validación de documentos.

¿La conclusión clave? Convertir el control del gasto en una mentalidad cultural—y no solo en una tarea administrativa—es fundamental. Solo así se puede lograr una gobernanza financiera realmente efectiva y resiliente.

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Conclusión: La Resiliencia Empieza por la Liquidez

En una era de volatilidad constante—marcada por tensiones comerciales, interrupciones en la cadena de suministro e incertidumbre financiera—las previsiones estáticas y las decisiones centradas únicamente en el EBITDA ya no son suficientes. La liquidez debe convertirse en el pilar de toda estrategia financiera.

La planificación de escenarios, la automatización del cobro y el control proactivo del gasto son fundamentales para proteger la caja y construir resiliencia. Pero todo ello requiere datos actualizados, colaboración y las herramientas adecuadas.

Agicap reúne todos estos elementos en una sola plataforma, ofreciendo a los equipos financieros visibilidad en tiempo real y la agilidad necesaria para reaccionar rápidamente, incluso en contextos inciertos.

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