Guerre commerciale : comment protéger sa trésorerie en période d’incertitude ?

L'instabilité est devenue la nouvelle norme. La gestion des flux de trésorerie ne peut donc plus être considérée comme une fonction secondaire. C'est un levier stratégique pour garantir la solidité financière, la réactivité et la viabilité de votre entreprise.

Cet article s'appuie sur l’un de nos récents webinaires qui a mis en lumière les principaux enseignements tirés des précédentes crises pour vous aider à protéger vos liquidités en période d'incertitude. Nos conseils s'appuient notamment sur l'expérience de Maxime, notre trésorier, qui a plus de 15 ans d'expérience et a traversé avec succès les crises du COVID-19 et du Brexit. Il a notamment été mis à jour suite aux dernières négociations entre l'UE et les Etats-Unis ayant abouti à l'imposition de droits de douane de 15% sur 70% des exportations européennes à destination des Etats-Unis.

Vous souhaitez approfondir les stratégies présentées lors du webinaire ? Regardez l'enregistrement complet pour découvrir comment protéger votre trésorerie.

N'hésitez pas à consulter le site des douanes françaises pour obtenir les dernières informations et prendre contact avec votre CCE (Cellule Conseil aux Entreprises).

Volatilité globale: qu'est-ce qui se cache derrière ?

La guerre commerciale entre les États-Unis et la Chine, ravivée en 2025, a conduit à l'annonce de droits de douane allant jusqu'à 130 % sur divers produits chinois, suivie de restrictions strictes à l'exportation de semi-conducteurs avancés provenant de grandes entreprises américaines.

Dans un premier temps, l'administration américaine a reporté l'augmentation des droits de douane visant la plupart des pays afin d'atténuer les retombées économiques et de répondre aux inquiétudes du marché. Cependant, les droits de douane à l'encontre de la Chine ont été intensifiés, atteignant jusqu'à 145 %, ce qui a eu pour effet de tendre davantage les chaînes d'approvisionnement mondiales et de faire craindre une récession potentielle aux États-Unis. Cette escalade a déjà eu des répercussions économiques importantes, notamment une contraction du secteur manufacturier chinois, les analystes prévoient une diminution de l’activité des usines en avril (Reuters – China factory activity forecast). Dans le même temps, les PME (Petites et Moyennes Entreprises) américaines sont confrontées à des difficultés financières croissantes dans un contexte de ralentissement de la demande et d'augmentation des coûts, en partie en raison des tensions commerciales (Reuters – Small businesses signaling trouble).

Le 12 mai 2025, les États-Unis et la Chine ont annoncé une suspension temporaire de certains droits de douane pour une période de 90 jours, tandis que les négociations commerciales entre les deux pays continuent. Au moment de la publication de cet article, il s'agit des dernières informations disponibles.

Parallèlement, les États-Unis ont fait pression sur leurs alliés, tels que le Japon, les Pays-Bas et la Corée du Sud, pour qu'ils limitent également leurs exportations vers la Chine. En réponse, Pékin a mis en place des contrôles supplémentaires sur des métaux stratégiques comme le gallium et le germanium.

Les conséquences sont claires :

• Volatilité des devises : le dollar américain s'affaiblit tandis que l’euro gagne du terrain.

• Instabilité des taux d'intérêt, affectant l'accès au crédit et le coût global des liquidités.

• Révisions à la baisse des prévisions de croissance du PIB : selon l'OCDE, la croissance du PIB mondial pour 2025 devrait désormais être de 3,1 % (contre 3,3 % prévus précédemment), tandis que la Banque de France a diminué sa prévision de croissance du PIB pour la France en 2025 de 0,9 % à 0,7 %.

• Ralentissement du commerce mondial : l'OMC prévoit une contraction du commerce international comprise entre 0,2 % et 1,5 %, alors qu'elle tablait sur une croissance de 3 % avant l'escalade des tensions commerciales.

L'évolution de l'indice VIX, qui mesure la volatilité du marché, est un indicateur utile pour évaluer le niveau d'incertitude en temps réel et le comparer à celui des crises précédentes. Les annonces de la Maison Blanche concernant les droits de douane ont déclenché le troisième pic de volatilité le plus important des 20 dernières années, dépassé seulement par la crise du COVID-19 et la crise financière de 2007-2008.

Comment élaborer des scénarios solides

Dans l'économie incertaine actuelle, la planification de scénarios n'est plus un exercice tactique ou un rituel pour le budget annuel. Elle est devenue un exercice stratégique qui permet aux responsables financiers de simuler l'incertitude, d'évaluer l'impact financier des décisions clés de l'entreprise et de garantir la résilience malgré les pressions extérieures.

Le processus commence par l'élaboration d'une base de référence solide, généralement les prévisions de flux de trésorerie sur 12 mois avec une granularité mensuelle. Même en l'absence de modèles détaillés, les données historiques des 12 à 24 derniers mois peuvent être utilisées pour identifier la saisonnalité, les décaissements fiscaux et les cycles de paiement des clients. Ce scénario nominal représente le statu quo en l'absence de chocs externes.

À partir de là, les entreprises doivent élaborer au moins deux scénarios alternatifs :

• Un scénario modérément défavorable (par exemple, une baisse de ~20 % des recettes),

• Le scénario le plus pessimiste possible (par exemple, des opérations réduites au minimum, comme lors des confinements du Covid).

Ces simulations permettent de tester la faisabilité d'actions telles que sortir d'un marché, acquérir un concurrent ou le report de dépenses d'investissement. Elles fournissent également une base solide pour les discussions financières avec les banques ou les investisseurs, en particulier lorsqu'il s'agit de justifier les besoins de mitigation des risques tels que les prêts garantis par l'État ou les matelas de liquidités.

Si vous construisez ces scénarios dans Excel, vous allez rapidement buter sur les limites de l'outil, notamment son incapacité à gérer simultanément plusieurs scénarios dynamiques. Nous vous recommandons donc de choisir un scénario comme nouvelle base de référence après avoir effectué les tests de résistance mentionnés plus haut. Ce scénario - et le fichier Excel correspondant - doit être celui que vous mettez à jour régulièrement. Toutefois, ne jetez pas les autres scénarios et fichiers Excel. En effet, si les circonstances changent et rendent l'un de ces scénarios alternatifs plus probable, vous pourrez rapidement vous appuyer sur votre travail antérieur plutôt que de repartir de zéro.

Si vous utilisez Agicap, vous pouvez facilement créer plusieurs scénarios dynamiques et même les superposer, tout en voyant instantanément l'impact des changements d'hypothèses sur vos prévisions de flux de trésorerie et vos indicateurs clés.

Comment contrôler vos scénarios en temps réel

Si la planification des scénarios fournit la structure, c’est le suivi en temps réel qui permet de s'assurer que ces scénarios restent pertinents au fur et à mesure que les conditions du marché évoluent. Sans mises à jour régulières, même les modèles les plus sophistiqués deviennent rapidement obsolètes.

Pour maintenir une gouvernance efficace de leurs scénarios, les équipes financières doivent se concentrer sur les signaux d'alerte précoce, c'est-à-dire les indicateurs principaux qui anticipent les perturbations des flux de trésorerie, des marges ou de l’exécution opérationnelle. En voici quelques exemples :

• Les volumes de commandes hebdomadaires dans les marchés stratégiques
• L'évolution des taux de change à terme (par exemple, EUR/USD)
• Les changements dans les délais moyens de paiement (DSO)
• Les hausses de prix des matières premières ou des frais de transport.

Le suivi de ces mesures permet aux équipes de détecter les écarts par rapport à leurs hypothèses de base et de réagir avant que les problèmes ne s'aggravent. Par exemple, une augmentation inattendue du DSO peut déclencher une révision du financement à court terme ou un ajustement des stratégies de recouvrement des créances.

Agicap permet la capture de données en temps réel et l'enchaînement dynamique de scénarios, ce qui permet aux équipes d'ajuster les variables une seule fois et d'appliquer immédiatement les changements à l’ensemble des simulations. Cela permet de réduire les erreurs manuelles et d'améliorer la flexibilité, en particulier dans les périodes de volatilité.

Enfin, ne négligez pas les risques à faible probabilité mais à fort impact. Bien que rares, les événements « cygne noir », tels que les interdictions réglementaires soudaines ou les défaillances de fournisseurs, peuvent mettre à mal des réserves de liquidité bien structurées. Les équipes doivent modéliser ces risques de manière proactive et définir des plans de réponse internes, en combinant des tests de résistance financière et des plans d'urgence opérationnels.

Améliorer sa gestion des créances : un levier souvent négligé

Le renforcement du processus de recouvrement est l'un des moyens les plus rapides et les plus efficaces d'améliorer ses liquidités, en particulier en période d’instabilité. Pourtant, de nombreuses entreprises s'appuient encore sur des approches manuelles dépassées qui laissent trop de place aux retards et aux incohérences.

Voici les principales mesures que les entreprises peuvent prendre pour moderniser et rationaliser la gestion de leurs créances, sur la base des informations partagées lors du webinaire.

Pourquoi le recouvrement est plus important que jamais

Même le plan le plus solide peut s'effondrer à cause d’une mauvaise gestion des créances. En période d'incertitude économique, les retards de paiement sont plus fréquents. Selon une enquête d'Agicap, réalisée fin 2024, 63% des directeurs financiers en France ont signalé une augmentation du DSO (Days Sales Outstanding, délai moyen de paiement des clients) - une tendance encore amplifiée par les tensions géopolitiques et commerciales croissantes.

Un exemple concret partagé au cours du webinaire illustre ce point : une entreprise réalisant 150 millions d'euros de chiffre d'affaires gérait ses recouvrements manuellement, avec un seul employé à temps partiel et sans outils numériques. Les relances étaient subjectives, irrégulières et entièrement sur papier. Le résultat ? Une augmentation du délai de règlement, un recours accru à l'affacturage et une pression croissante sur les liquidités, malgré des marges saines.

Les meilleures pratiques à mettre en place pour un processus de recouvrement professionnel et à grande échelle

1. Automatiser les rappels et les suivis

Remplacer les actions manuelles et ponctuelles par des processus automatisés qui s'adaptent aux profils des clients en fonction du montant dû, de la durée du retard et des comportements antérieurs.

Les utilisateurs d'Agicap, par exemple, ont triplé leur probabilité de recouvrer la créance dans les 60 jours suivant la date d'échéance grâce à l'automatisation de la relance. Notre système d'IA prend également en charge la rédaction des messages, ce qui permet d'adopter le bon ton pour chaque situation.

2. Déplacer l'effort avant la date d'échéance

70 % des recouvrements réussis ont lieu avant que les factures ne soient techniquement en retard. C'est la fenêtre la plus efficace :

• Envoyer des rappels proactifs 10 à 5 jours avant les dates d'échéance
• Inclure des liens de paiement dans les emails
• Donner aux clients l'accès à toutes leurs factures en cours via un portail dédié.

3. Clarifier les rôles et les indicateurs clés de performance

Éviter les conflits en séparant les responsabilités en matière de vente et de recouvrement. Définir des indicateurs de performance mesurables tels que :

• le DSO
• Le % de factures en retard
• Le taux de réponse aux relances
• Le recouvrement par segment ou tranche d’âge

4. Segmenter ses efforts et fixer des priorités

Toutes les créances ne sont pas égales. Concentrez vos efforts de recouvrement là où le risque est le plus élevé :

• Clients stratégiques ou factures échues depuis plus de 60 jours
• Utilisez un système d’évaluation du risque ainsi qu’une analyse comportementale pour adapter votre stratégie.

5. Intégrer les recouvrements dans la planification des scénarios

Les retards de paiement n'ont pas seulement un impact sur le fonds de roulement, ils faussent les prévisions. C'est pourquoi il est essentiel de :

• Intégrer les fluctuations en matière de DSO et d'impayés dans la planification des liquidités
• Repérer les écarts précoces par rapport aux délais de recouvrement prévus
• Informer les équipes de trésorerie et de financement afin d'ajuster les lignes de crédit ou les conditions de paiement de manière proactive.

D'une tâche administrative à un levier stratégique

Le recouvrement ne doit pas être considéré comme une corvée administrative. Lorsqu'elles sont gérées de manière proactive, les créances deviennent un puissant levier pour stabiliser les liquidités et réduire la dépendance à l'égard du financement externe. En particulier en période de volatilité, négliger cette fonction signifie augmenter ses besoins en fonds de roulement - et la pression qui en découle.

Vous souhaitez accélérer votre trésorerie et réduire votre DSO ? Téléchargez notre ebook gratuit et découvrez des stratégies éprouvées pour optimiser les recouvrements, automatiser les suivis et renforcer votre position de trésorerie.

Réduire les dépenses non prévues: revoir ses règles internes et son système de contrôle

Dans un environnement économique instable, les dépenses non planifiées peuvent saper même les meilleurs efforts de planification financière. Selon une étude menée par Agicap auprès d'entreprises européennes de taille moyenne (30 à 500 millions d'euros de chiffre d'affaires), près de 60 % d'entre elles déclarent que les dépenses non prévues sont un problème récurrent, ce qui a un impact direct sur le contrôle budgétaire et la précision des prévisions.

Au cours du webinaire, un cas particulièrement révélateur a été partagé : une entreprise avait mis en place un gel des dépenses « en douceur », demandant vaguement aux managers de réduire les coûts. Le résultat ? Certaines équipes ont entièrement supprimé des activités opérationnelles (par exemple, leurs événements de communication, le team building), tandis que d'autres ont simplement divisé les plus gros achats en commandes plus petites pour passer en dessous des seuils d'approbation du directeur financier. Cette situation souligne l'importance de politiques claires, d'une gouvernance efficace, d'outils appropriés et d'une culture commune.

Les meilleures pratiques pour réduire les dépenses sauvages

1. Établir des règles de dépenses claires et partagées

Définissez explicitement les dépenses qui sont gelées ou autorisées, ainsi que les seuils pour chaque type de dépenses. Expliquez les raisons qui sous-tendent ces règles - comme le maintien d’un matelas de sécurité pour éviter les licenciements ou un endettement supplémentaire - et alignez-les sur les valeurs de l'entreprise pour que chacun se sente responsable.

2. Mettre en place des flux d'approbation à plusieurs niveaux

Mettez en place des processus d'approbation basés sur les montants des dépenses : par exemple, les dépenses inférieures à 500 euros nécessitent l'approbation d'un chef d'équipe, les dépenses comprises entre 500 et 2 000 euros nécessitent l'approbation d'un responsable, et les dépenses supérieures à 2 000 euros nécessitent l'approbation du directeur financier. Normalisez ces processus entre les unités opérationnelles pour éviter les incohérences et les contournements, et mettez en place des blocages automatiques en cas de dépassement ou d'épuisement des budgets.

3. Utiliser des outils proactifs

Adoptez des outils tels qu'Agicap pour établir des budgets par centre de coûts, département ou projet. Activez des alertes automatiques pour les dépassements de budget ou les approbations en attente, et utilisez des cartes d'entreprise à puce avec des limites spécifiques par utilisateur et par catégorie pour gérer efficacement les dépenses de votre entreprise.

4. Contrôler et communiquer en permanence

Élaborez des tableaux de bord mensuels avec des indicateurs de performance spécifiques, tels que le pourcentage de dépassement, le nombre d'exceptions et le volume des dépenses hors règles. Mettez en avant les équipes les plus performantes et partagez les meilleures pratiques. Suivez non seulement les dépassements visibles, mais aussi les tentatives de contournement des règles, comme les achats fractionnés.

5. Intégrer ces dépenses dans la planification des scénarios

Simulez l'impact de coupes spécifiques dans certains domaines tels que le marketing, le recrutement, les déplacements et les événements. Évaluez les effets de ces coupes sur les besoins de trésorerie et les résultats à court et à moyen terme. Cela montrera aux personnes concernées le lien entre les dépenses autorisées et la viabilité financière, surtout dans des scénarios défavorables.

Utiliser des outils spécialisés pour le contrôle des dépenses n'est plus facultatif

Les processus manuels augmentent le risque de dépenses « invisibles » ou non autorisées. En outre, les progrès en matière d'IA facilitent la falsification des reçus, ce qui montre l'urgence d'un système de vérification automatisé et la mise en place d'un contrôle interne à l'épreuve des audits. Agicap, par exemple, possède une fonctionnalité de vérification des justificatifs.

Ce qu'il faut retenir ? Il est essentiel d’intégrer le contrôle des dépenses dans la culture de votre entreprise - et non en faire une simple tâche administrative. Ce n'est qu'à cette condition que la gouvernance financière sera réellement efficace et résiliente.

Vous souhaitez mieux contrôler les dépenses de votre entreprise ? Découvrez comment Agicap aide les équipes financières à suivre, valider et gérer les dépenses de leur entreprise en temps réel, afin de garantir le respect du budget et de protéger les liquidités. Découvrez en détail ces fonctionnalités

Conclusion : La résilience commence par la liquidité

Dans une période de volatilité permanente - due aux tensions commerciales, aux ruptures d'approvisionnement et à l'incertitude financière - les prévisions statiques et les décisions axées sur l'excédent brut d'exploitation (EBE) ne sont plus à la hauteur. Les liquidités disponibles doivent devenir la pierre angulaire de la stratégie financière.

La planification de scénarios, l'automatisation des recouvrements et le contrôle proactif des dépenses sont essentiels pour protéger vos liquidités et renforcer la résilience de votre entreprise. Mais ces améliorations nécessitent des données actualisées, une collaboration efficace et les bons outils.

Agicap réunit tous ces éléments au sein d'une seule et même plateforme, offrant aux équipes financières une visibilité en temps réel et l'agilité nécessaire pour réagir rapidement, même en période d'incertitude.

Vous êtes curieux de savoir comment Agicap peut vous aider à protéger vos liquidités en période d'incertitude ?

Commencez votre essai gratuit et découvrez comment rationaliser la planification de scénarios, la gestion de vos créances, le contrôle de vos dépenses mais aussi améliorer la visibilité de vos flux de trésorerie en temps réel, le tout dans une seule et même plateforme.