Étape 9 - Insuffler la culture cash

Une gestion de trésorerie saine ne repose pas uniquement sur le DG ou sur le DAF. Découvrez comment sensibiliser tous vos collaborateurs à la bonne gestion du cash.

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Bienvenue dans Cash Academy ! Si vous êtes ici, c'est que vous avez conscience de l'importance de la trésorerie, que vous êtes en charge de sa gestion dans votre entreprise et que vous souhaitez améliorer vos compétences.

Vos ressources pour cette étape : Markdow MOOC - Resources - épisode 9



Insuffler la culture cash dans votre entreprise


La culture cash est une démarche collective qui vise à optimiser la trésorerie de l’entreprise.

Pour optimiser sa trésorerie, il est essentiel d’insuffler la culture cash à l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise. Et c’est à la Direction d’impulser cette dynamique en veillant à mettre en place l’organisation qui place le cash au cœur des préoccupations des différents services.

Insuffler la culture du cash dans l’entreprise requiert une démarche globale et profonde.


Fiche pratique : les actions à mettre en place dans votre entreprise pour insuffler la culture cash


Fiche pratique épisode 9 Cash Academy

Hélène César est DAF à temps partagé chez Acting Finances.

Elle a acquis une solide expérience de la finance et du management au sein de grands groupes et PME innovantes, et une expertise opérationnelle et stratégique au service du développement et de la rentabilité de l'entreprise. Elle a l'habitude de mettre en place des dispositifs d'accompagnement souples et adaptés aux besoins des Startups / PME / ETI.

Dans cette fiche pratique exclusive, elle partage avec vous des astuces et conseils pratiques pour mettre en place une vraie culture cash au sein de votre entreprise. Que vous soyez dirigeant, DAF ou opérationnel administratif/financier, vous y trouverez des méthodes simples et concrètes à instaurer dès aujourd'hui.


Sensibiliser l’ensemble des collaborateurs aux enjeux du cash


Les professionnels de la finance ne sont pas les seuls concernés par l’optimisation de la trésorerie. Tous les processus de l’entreprise ont un impact sur la trésorerie de l’entreprise : ventes, achats, stocks, ressources humaines, marketing etc. Un travail d’accompagnement et de pédagogie est donc indispensable, dès le processus d’onboarding, auprès de chaque intervenant dans ces processus. L’objectif sera de le sensibiliser sur les notions de liquidités, sur leur importance pour la pérennité de l’entreprise et de l’emploi mais aussi sur la recherche constante d’optimisation de la trésorerie.

Il faudra veiller à adopter un langage compréhensible par tous et à relier le quotidien de chaque collaborateur avec le cash… et surtout être à l’écoute de leurs bonnes idées pour améliorer la trésorerie.



Se concentrer sur la force commerciale

Sans force commerciale, une entreprise ne peut pas exister. Néanmoins, les commerciaux ne doivent pas se contenter de signer des contrats et de générer du chiffre d’affaires. Ils doivent être sensibilisés aux enjeux financiers de leurs ventes (avant et après) : les affaires conclues doivent être rentables et se transformer en cash ! Voici donc quelques leviers à activer :

  • former les équipes commerciales : Pour bien comprendre les enjeux en matière de trésorerie, la force commerciale doit être formée aux fondamentaux « cash » en veillant à utiliser un vocabulaire opérationnel et concret et non pas financier et technique.
  • Assigner des objectifs commerciaux orientés « cash » : on peut par exemple conditionner le versement du variable à l’encaissement et non pas à la facturation du chiffre d’affaires, intégrer la rentabilité de l’affaire dans le calcul du variable...
  • Rendre obligatoire la démarche de validation de la solidité financière d'un prospect : La signature d’un contrat avec un nouveau client doit faire l’objet d’une validation préalable par le département financier qui examinera les comptes annuels du prospect et adaptera les conditions de paiement en fonction de la santé financière du futur client.
  • Impliquer le commercial dans le recouvrement en cas d’impayés : un client vivra mieux d’être relancé par le commercial, qu’il connaît bien et avec qui il a développé une relation de confiance, plutôt que par le service comptabilité ou administration des ventes du fournisseur.

Impliquer les acheteurs

Afin d’améliorer sa trésorerie, il faut négocier ou renégocier avec ses fournisseurs des conditions de paiement plus favorables, en allongeant les délais de paiement (ex : paiement à 30 jours au lieu d’un paiement comptant). L’entreprise étant à la fois fournisseur et client, elle peut faire valoir, auprès de son fournisseur, les délais imposés par ses clients et ainsi trouver un équilibre avec ce fournisseur.

La culture cash passe également par une culture de maîtrise des coûts au quotidien, en instituant certaines règles de gestion ou processus :

  • Mise en concurrence des fournisseurs,
  • Rationalisation du portefeuille fournisseurs (réduction du nombre de fournisseurs pour obtenir des prix compétitifs liés à l’effet volume, choix selon des critères qualitatifs…),
  • Mise en place de catalogues électroniques actualisés régulièrement et orientant les acheteurs (choix du meilleur tarif, meilleure gestion des petits achats ponctuels et non stratégiques…).

Impliquer le service production

L’objectif des entreprises est de réduire au maximum la durée moyenne de stockage (DIO) car conserver longtemps des marchandises en stock coûte très cher. Ainsi en optimisant la rotation des stocks, on évite de mobiliser des liquidités et on réduit son besoin en fond de roulement.

Il y a plusieurs façons d’améliorer le DIO, entre autres :

  • Fiabiliser les prévisions financières : le service production doit pouvoir s’appuyer sur des prévisions fiables et précises qui permettront d’adapter en conséquence le cycle de production. L’entreprise optimisera ainsi son niveau de stocks et augmentera le taux de rotation des stocks. L’objectif est de tendre vers un cycle de production en flux tendu en ne produisant que ce que les clients ont commandé. Cela réduit mécaniquement le stock,
  • Réduire ses coûts de fabrication (pour les industriels),
  • Réduire ses délais de production pour accélérer son délai de facturation,
  • Réaliser des inventaires réguliers pour faire le point sur le contenu des stocks, notamment sur les composantes stratégiques du stock.

Adopter les bons réflexes pour anticiper les risques de défaillance des clients


L’encaissement des créances client en temps et en heure est essentiel pour sécuriser sa trésorerie et assurer la pérennité d’une entreprise. Les retards de paiement, s’ils représentent une réelle menace pour une société, ne sont pas une fatalité. Voici quelques actions à mettre en œuvre pour anticiper le risque de défaillance des clients :

  • Procéder à des relances préventives systématiques : à prioriser en fonction des typologies de clients (montants importants, clients ayant des retards fréquents, clients en difficulté financière etc.).
  • Adapter ses relances au profil du client : Si vous avez un grand volume de clients avec des profils différents, il peut être judicieux de catégoriser les différents profils de clients et assigner à chaque catégorie une procédure de relance spécifique.
  • Mettre en place un processus de traitement des litiges efficace : bonne prise en compte par toute l’organisation, répartition des rôles de chaque service…
  • Piloter le poste « Clients » toutes les semaines : des réunions hebdomadaires « cash » doivent être organisées afin de suivre les bons de commande en attente, les retards de paiements, les litiges, les actions de recouvrement effectuées ou à réaliser, les relances contentieuses etc.

Digitaliser et adopter les bons outils


La culture cash passe aussi par la mise en place d'outils performants qui vous permettent un meilleur pilotage financier et une plus grande visibilité sur votre trésorerie. Ces outils digitaux génèrent des gains de productivité d’autant plus appréciables dans un environnement multi-sociétés et/ou multi-bancarisé.

Digitaliser les processus « O2C Order to Cash » et « P2P Purchase to Pay »

Les processus O2C et P2P correspondent à l’ensemble des activités relatives au cycle clients et fournisseurs, du traitement des commandes aux paiements en passant par la livraison et la facturation. Pour accélérer ses rentrées de cash, l’entreprise doit investir dans des solutions digitales O2C et P2P qui contribuent à fluidifier et sécuriser l’ensemble de la chaîne de Vente et d’Achat, en améliorant les interactions entre les services.

Digitaliser le pilotage de la trésorerie

Pour sécuriser sa trésorerie et gagner en sérénité, l’entreprise doit recourir à une solution digitale de gestion de trésorerie. Basée sur un pilotage automatisé de la trésorerie, cette dernière garantit une information « Cash » fraîche, fiable, précise et sécurisée.

L’adoption d’une telle solution pour piloter sa trésorerie ne peut que rassurer les banques, les investisseurs et les partenaires. Elle permet également à l’équipe Finance de travailler de manière collaborative et d’être en mesure de produire facilement :

  • Un reporting en « temps réel » de sa trésorerie quotidienne,
  • Un plan de trésorerie prévisionnel afin d’anticiper les besoins de financement ou les stratégies de placement à 3, 6, 12 mois et plus (cf l'étape 3 de la Cash Academy),
  • Des simulations de scénarios opérationnels pour évaluer leur impact sur la trésorerie, anticiper sereinement les périodes de faibles activités et adapter les actions correctives, par exemple, en cas de perte de contrats, d’aléas climatiques, de pandémie, etc,
  • Un reporting justifiant le cash burn induit par l’activité.

Tout cela et plus encore est possible avec Agicap. Faites le test gratuitement !



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