Commerciële marge: definitie, gebruik en belang
De commerciële marge is het percentage op de verkoopprijs van een product dat een onderneming verdient. Het wordt verkregen door de kosten van het product af te trekken van de uiteindelijke prijs. Het is een goede indicator van hoe je onderneming er commercieel voorstaat.
In het kort:
Commerciële marge: wat is het?
De commerciële marge is wat er overblijft van de verkoop van een product. Oftewel: dat deel van de verkoopprijs dat je bedrijfskosten dekt. De commerciële marge is een fundamentele financiële indicator die je in staat stelt om de winstgevendheid van je onderneming te monitoren, ongeacht je activiteit.
Met andere woorden: het meet je vermogen om winst te maken. Het is gebaseerd op de studie van de kostprijs van het verkochte product. Als je deze gegevens hebt, biedt het jouw onderneming ook de mogelijkheid zich te positioneren ten opzichte van je concurrentie en om concurrerend te blijven.
De gemiddeld te behalen commerciële marge hangt af van:
-
de aard van de activiteit van een onderneming
-
de geografische ligging
-
de schaal van je onderneming. Logischerwijs geldt dat hoe groter je inkoopvolume, hoe interessanter de inkoopprijs per eenheid zal zijn.
Waarom gebruik je de commerciële marge?
Het monitoren en analyseren van de winstmarge van een onderneming is nuttig om vele redenen:
-
evalueren van commerciële prestaties door een vergelijking met de concurrentie
-
definiëren en optimaliseren van de commerciële strategie als het gaat om het prijsbeleid
-
definiëren van het break-even punt
-
weten wat je meest winstgevende producten of diensten zijn en die verder ontwikkelen
-
Verder ontwikkelen van je onderneming en met je dienstverleners onderhandelen
Goed zicht houden op je commerciële marge is belangrijk. Zo kan je namelijk de financiële gezondheid van je onderneming in de gaten houden. En belangrijker nog: anticiperen op de activiteiten die er binnen je onderneming zijn.
Verschil tussen brutomarge, nettomarge en variabele kostenmarge
De brutomarge is het verschil tussen de verkoopprijs exclusief btw en de kostprijs van een dienst of product exclusief btw. Bij het opzetten van een prijsbeleid is het interessant om een brutomarge op een product te definiëren, omdat dit het onderhandelen over inkoopkosten met dienstverleners makkelijker maakt.
De nettomarge bereken je door middel van een percentage op het totale rendement van een bedrijf. Het gaat hierbij om alle kosten en inkomsten van het bedrijf.
De variabele kostenmarge is de marge die overblijft per product voor het dekken (betalen) van de constante kosten en eventueel voor het maken van winst.
Hoe bereken je de commerciële marge?
De berekening van de commerciële marge is gebaseerd op het verschil tussen de verkoopprijs (product of dienst) en de kostprijs (aankoop of productie). Je kan dit berekenen voor één product of voor álle verkopen.
Commerciële marge = Verkoopprijs exclusief btw - aankoopkosten exclusief btw.
Een voorbeeld: een bedrijf realiseert een omzet van € 42.500. De totale kosten van verkochte producten bedragen € 15.000. Omzet exclusief belasting (42.500) - aankoopkosten van verkochte producten (15.000) = € 27.500 commerciële marge.
Hoe vergroot je je commerciële marge?
Elke ondernemer probeert natuurlijk voortdurend zijn winstmarge te vergroten, maar de middelen om dit te bereiken zijn vrij beperkt. Toch zijn er 3 factoren die een rol spelen en de commerciële marge kunnen vergroten:
1. Ontwikkelen van het verkoopvolume Om dit te doen, is het essentieel om de eerlijkste prijs te bieden, een goede positionering, een effectief communicatiebeleid en niet te vergeten een effectief verkoopteam. Het doel is om jezelf niet alleen als expert te positioneren, maar ook als leider in je markt. Zo ben je beter in staat om je prijzen te verhogen zonder bang te hoeven zijn dat je klanten afhaken.
2. Verhogen van de verkoopprijs Dat kun je met name doen als je inzet op wat in marketing wordt genoemd, je "cash cow". Met andere woorden: je meest winstgevende product(en).
3. Verlagen van de inkoopkosten Om de inkoopprijzen bij je leveranciers te herzien zijn er twee opties: onderhandelen over volumes of onderhandelen over vertragingen of leveringsfouten.
Welke factoren kunnen de commerciële marge nog meer beïnvloeden?
- Yield management In plaats van een lineaire prijs aan te bieden over een bepaalde periode, stelt het principe van yield management je in staat je prijzen aan te passen aan vraag en aanbod, om je commerciële marges te behouden. In tijden van grote vraag verhoog je de prijzen, omgekeerd verlaag je de prijzen in tijden van lagere vraag.
- Verlagen van de vaste kosten Analyseer of bepaalde vaste kosten verlaagd kunnen worden. Bij communicatie of adverteren kun je bijvoorbeeld ook voor andere, kanalen kiezen voor bereik.
- Optimaliseren van het voorraadbeheer Weet hoe je je voorraadbeheer in evenwicht kan houden, zodat je niet met te veel of te weinig komt te zitten.
De impact van de commerciële marge op cashflow management
De commerciële marge is een echt interessante indicator voor je commerciële activiteiten, cashflow en winstgevendheid.
Met het berekenen van je commerciële marge kun je:
- betere inschattingen maken van de toekomstige financiële situatie
- je prijsbeleid beter bepalen en zo je marge optimaliseren
- een break-even punt bepalen
- een businessplan opstellen
- financiële prognoses maken
De commerciële marge draagt dus in zekere zin bij aan het opstellen van een budgettair stappenplan.
Analyseer de ontwikkeling van je commerciële marge
Stel maandelijkse margedoelen en hou deze ook maandelijks bij. Om winstgevend te blijven kun je:
-
je commerciële marge met die van de concurrentie vergelijken
-
de meest winstgevende producten bepalen en individueel meten wat elk product genereert
-
je break-even punt bewaken
Om hier goed inzicht in te blijven houden, kan het helpen om gebruik te maken van een cashflow management tool. Op deze heb je al je financiële gegevens bij de hand en kan je de ontwikkeling van je commerciële goed in de gaten houden. En natuurlijk, bijspringen waar nodig.
Agicap kan je hierbij helpen. Boek een demo en ontdek het in slechts 30 minuten!
