Comment recruter correctement un VRP ?

Le VRP (Voyageur, Représentant et Placier) est chargé de commercialiser les produits ou service de l’entreprise pour laquelle il travaille en allant à la rencontre des clients sur leur lieu de travail ou directement à leur domicile.
Les ventes étant ce qui fait vivre une entreprise, il est important d’avoir un ou plusieurs VRP compétents dans l’entreprise afin de maximiser le taux de conversion client et donc d’engranger plus de recettes.
Mais quand le moment vient de devoir recruter ce type de salarié, la situation se complique parfois : quel type de VRP choisir et quel profil privilégier ? Quels canaux de recrutement utiliser ? Quelles sont les questions pertinentes à poser lors de l'entretien ?
Voici nos conseils pour vous permettre de tout savoir sur le VRP et d’en faciliter le recrutement dans votre entreprise

VRP exclusif et multicarte : quelle différence ?

Qu’il soit exclusif ou multicarte, le VRP a le même objectif : vendre.
En revanche, le premier prospecte uniquement pour l’entreprise qui l’emploie tandis que le second est amené à travailler pour différentes sociétés.

VRP exclusif : avantages et inconvénients

Avantages

• Possibilité d’intégrer une clause d’exclusivité dans le contrat du VRP afin qu’il ne travaille pas pour un concurrent (ou tout simplement dans une autre entreprise en même temps).

Inconvénients

• Vous devez vous charger des démarches concernant le régime de retraite de votre VRP salarié.

• Frais professionnels à prendre en charge

• Salaire minimum à prendre en charge

VRP multicartes : avantages et inconvénients

Avantages

• La rémunération se fait uniquement sur la base des performances de travail.

• Aucuns frais à rembourser (repas, essence, etc.)

• L’affilie lui même au régime retraite

Inconvénients

• Peut également travailler pour une entreprise concurrente

• Risque d’être moins concerné par le sort de l’entreprise

C’est donc un point à garder en tête avant même de lancer le recrutement : déterminer le type de VRP dont vous avez besoin.

Etablir un profil idéal

Si personne n’est parfait, un bon VRP devra posséder certains savoir-faire et savoir-être indispensables afin de mener à bien ses missions. Si vous cherchez à recruter un VRP, voici certains points différenciants qui devraient vous aider à filtrer pour au final faire votre choix en toute connaissance de cause.

• Les capacités de persuasion et d’argumentation. Puisque le but in fine du VRP est de convaincre et de persuader le client d’acheter, ce dernier se doit de connaître les bonnes manières de présenter les choses et de mettre en valeur les points forts de sa proposition. Tous les clients n’auront pas forcément un a priori positif, à charge donc au VRP de faire pencher la balance en sa faveur. Pour vous faire une idée plus précise de ces compétences, rien de tel qu’une mise en situation lors de l’entretien, nous y reviendrons plus loin dans cet article.

• Disponibilité et souplesse sont indispensables. Les rendez-vous ne sont pas forcément prévus longtemps à l’avance, pas plus que les annulations. Un VRP doit donc être capable d’avoir des horaires flexibles et de ne pas être bloqué sur le traditionnel 9h-18h. D’ailleurs, les 35 heures ne sont pas applicables au VRP sauf dans le cas d’un accord particulier.

• Une rigueur organisationnelle est un vrai plus. Bien souvent, un VRP n’aura pas à s’occuper d’un seul client ou prospect, mais bien d’une dizaine si ce n’est plus. Il est donc indispensable qu’il sache organiser ses journées en tenant compte des temps de trajet, ou encore de ses autres tâches à mener en parallèle. C’est dans ce contexte que, lors de l’entretien, demander aux candidats la manière dont ils gèrent leurs missions au quotidien est une bonne manière de voir si leur mode de fonctionnement peut vous convenir

• Excellentes compétences à l’oral. Pour accroître les chances de vendre, l’interaction avec le client potentiel est primordiale mais surtout, inévitable. Un VRP doit donc faire montre d’une certaine aisance à l’oral (ne pas bafouiller ou constamment chercher ses mots par exemple) et faire preuve d’une certaine rhétorique tout en sachant faire preuve d’une certaine agilité d’esprit pour faire face aux scénarii qui ne se déroulent pas comme prévu.

• Persévérance et optimisme sont les meilleurs alliés du VRP. Les métiers de la vente ne sont pas faciles tous les jours, ce qui peut avoir tendance à saper le moral de certaines personnes : succession de réponses négatives, rendez-vous annulés… Tout bon commercial se doit donc d’avoir les épaules suffisamment larges, et une capacité de rebond importante pour ne pas rester fixé sur les “échecs”. Au cours de l’entretien, sentez-vous libre de demander au candidat comment il s’adapte aux déconvenues et surtout, s’il est de nature tenace. “Tomber pour mieux se relever”, comme le dit l’adage !

Quelles formations privilégier ?

Si de multiples études permettent de devenir VRP, il existe certaines formations qui préparent plus que d’autres à exercer ce métier. Du reste, n’oubliez pas que même si le parcours du candidat est un élément à ne pas négliger, se baser uniquement sur ce critère peut vous faire rater de belles opportunités.
oici quelques unes des formations préparant au métier :

• DUT techniques de commercialisation

• BTS négociation et relation client

• Bac Pro Vente

• Bac + 3 ou +5 issu d’école de commerce pour les entreprises les plus exigeantes

Attention, la formation ne fait pas tout. En particulier pour les profils juniors, l’entreprise peut être amenée à devoir compléter les connaissances du VRP au cours de sa période d’essai.

Junior ou senior : vers quelle tranche d’âge se tourner ?

Embaucher un VRP débutant en sortie d’études peut parfois sembler déroutant : inexpérimenté, n’ayant pas forcément travaillé sur le terrain… Les incertitudes peuvent repousser plus d’un recruteur. Pourtant, en choisissant cette option, vous vous assurez dans un premier temps de pouvoir bénéficier d’un VRP à moindre coût MAIS aussi de pouvoir le former au fur et à mesure. Si votre collaborateur finit par devenir efficace, gardez à l’esprit qu’il aura moins de chances d’aller voir la concurrence et vous ferez des économies de recrutement.

Un profil plus mature aura de son côté une plus grande expérience du monde du travail et connaîtra les ficelles du métier, vous permettant ainsi de capitaliser sur votre embauche plus rapidement. En revanche, l’excellence a un prix, et vous serez certainement amené à devoir verser un salaire plus élevé qu’avec un VRP junior.

Les canaux de recrutement à exploiter

Une fois que vous avez déterminé quel VRP vous recherchez dans l’idéal, il est temps de faire savoir que vous recrutez. Et pour attirer l’attention de potentiels candidats, il est optimal d’opter pour une stratégie multicanal.
En multipliant les approches, vous allez en effet accroître vos chances d’attirer l’attention de la personne dont vous avez tant besoin.
oici donc notre sélection des canaux de recrutement qu’il est intéressant d’utiliser afin d’accélérer le processus.

• Les sites internet d’offres d’emploi permettent de mettre en ligne l’annonce que vous souhaitez (Attention, il est parfois nécessaire de payer pour rendre votre annonce plus visible).

• Les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn très majoritairement). A l’ère du numérique, la rapidité de diffusion d’une annonce sur un réseau social professionnel peut vous permettre de recevoir des candidatures en nombre sur un laps de temps relativement court.

• Les salons. En rencontrant directement les personnes, vous vous assurez que celles qui viennent sont déjà potentiellement intéressées. Par ailleurs, il est également possible de faire un premier tour d’entretien par le biais du speed recruiting pendant ces salons, qui consiste à faire un mini-entretien sans préparation pour voir si les motivations et attentes du potentiel candidat concordent avec les besoins de l’entreprise.

• La cooptation. En passant par vos employés pour trouver la bonne personne, vous gagnerez du temps et rendrez votre personnel heureux : travailler avec une connaissance est généralement agréable et la prime de cooptation peut également faire son effet.

Poser les bonnes questions

Au cours de l’entretien, il est important de déceler si le candidat va être en mesure non seulement de connaître son produit mais AUSSI d’accorder de l’importance à l’enjeu client : en effet, un commercial qui ne s’attarderait que sur la promotion de son offre sans prendre en compte la personne à qui il s’adresse n’est pas une personne envisageable.
oici quelques exemples de questions que vous pourriez poser à ce sujet :

• Quel typologie de clients vous adressiez-vous auparavant ?

• Quels types de produits vendiez-vous ?

• Comment faisiez-vous en sorte de différencier votre entreprise de la concurrence pendant les négociations ?

D’autre part, tester la motivation du potentiel commercial VRP doit vous permettre de déterminer s’il adhère véritablement la philosophie de l’entreprise ainsi qu’à sa proposition de valeur. C’est également un bonne manière de vous assurer que l’entretien a été un minimum préparé et que la personne en face de vous connait un minimum votre société.

Ci-dessous se trouvent plusieurs questions qui peuvent être pertinentes à poser afin d’en apprendre plus sur l’appétence et l’implication que pourrait développer le candidat.

• Qu’avez-vous retenu de notre entreprise ?

• Est ce que notre esprit d’entreprise vous convient ?

• Est-ce que vous investir pour vendre ce genre de produits ou services est quelque chose qui vous enthousiasme ? Pourquoi ?

Enfin, renseignez-vous sur les performances de la personne en face de vous ! Cela vous aidera non seulement à savoir ce dont elle est capable en théorie, mais également d’en apprendre plus sur ses méthodes de travail. Si le candidat sort juste de ses études, tentez de savoir s’il a déjà réalisé un ou plusieurs stages, ou alors s’il a fait des projets au cours de sa formation qui lui ont permis de développer certaines compétences.

Ces questions devraient pouvoir vous aider à jauger plus précisément le potentiel “opérationnel” du candidat.

• Quel chiffre d’affaires avez-vous réalisé durant la période de votre dernier emploi en tant que VRP ?

• Avez vous déjà manié les techniques commerciales au cours d’une activité en entreprise ? Qu’en avez-vous retenu et qu’est ce que cela vous a-t-il apporté ?

• Quel était votre argument ou votre méthode choc qui marchait presque à tous les coups ?

Mettre le candidat en situation

Si l’entretien est en grande partie basé sur la parole et la théorie, il peut être judicieux de rajouter un volet pratique à votre échange.
Puisque le métier de VRP est basé (entre autres) sur la rhétorique, l’improvisation et la capacité à convaincre / persuader, un test très simple consiste à demander au candidat de vous vendre un objet se trouvant sur le bureau autour duquel vous vous trouvez : le stylo, la lampe, ou encore le fauteuil sur lequel il est assis. Sans préparation, il n’aura d’autre choix que d’improviser et de s’appuyer sur ses compétences pour rebondir à votre question subite.

Si vous préférez une approche plus poussée, vous pouvez inviter le candidat à prendre une demi-heure pour s’imprégner d’un énoncé décrivant une entreprise et sa gamme de produits. A l’issue du temps imparti, à lui de vous présenter le processus de vente qu’il mettrait en place, les arguments qu’il utiliserait…
Enfin, si votre VRP doit savoir parler une ou plusieurs langues étrangères, la manière la plus classique de vous assurer de son niveau est de lui proposer de continuer l’entretien dans la langue voulue, ou de lui poser une question sur un autre sujet dans cette même langue.