Prospection commerciale et trésorerie : le meilleur workflow en 2023

La prospection commerciale et la trésorerie sont deux aspects importants de toute entreprise dans la mesure où ils sont tous deux directement corrélés à la bonne santé financière de cette dernière. Par ailleurs, ces deux problématiques sont étroitement liées : impossible de mener à bien des actions de prospection sans optimiser son système de trésorerie au préalable. De même, comment faire rentrer des ressources en trésorerie sans prospection commerciale ?

En somme, quelle est la meilleure façon de les gérer tous les deux ?

Dans cet article de blog, nous allons voir ensemble comment développer sa prospection commerciale tout en conservant une trésorerie saine, pour ne pas déroger au bon développement de l’entreprise. De même, nous vous expliquerons la nature du lien entre trésorerie et développement commercial.

C'est parti !

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est le processus d'identification et de qualification des clients potentiels (prospects). En d'autres termes, il s'agit d'une activité de génération de prospects qui vous aide à trouver de nouveaux clients susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services.

Il existe de nombreuses façons d'effectuer de la prospection commerciale, mais certaines méthodes courantes sont les suivantes :

• Faire du cold calling ;
• L'envoi de courriels de masse ;
• Participation à des événements de networking ;
• Prospection sur les réseaux sociaux ;
• Etc…

En matière de prospection commerciale, on distingue le BtoC du BtoB. Il est important de faire cette distinction car les formats, les canaux et les workflow liés à la prospection ne sont pas les mêmes ! Si vous souhaitez en savoir plus à ce sujet, vous pouvez consulter le guide réalisé par LaGrowthMachine sur la prospection BtoB.

Qu'est-ce que le cash-flow ?

Le cash-flow - ou flux de trésorerie - est le mouvement de l'argent entrant et sortant d'une entreprise. Il est important de le suivre car il peut vous donner un aperçu de la santé financière de votre entreprise.

Comment mesurer son cash-flow ?

Il existe plusieurs types de flux de trésorerie. :

• Le flux de trésorerie de l’activité (FTA) ;
• Le flux de trésorerie de l’investissement (FTI) ;
• Les flux de trésorerie de financement (FTF) ;
• La capacité d’autofinancement ;
• Le flux de trésorerie disponible (free cash flow).

Pour en savoir plus sur ces différentes familles, nous vous recommandons de consulter notre tableau de flux de trésorerie.

Il y a plusieurs façons de suivre vos flux de trésorerie. Vous pouvez le faire au niveau :

• Des encaissements (des entrées) : Il s'agit de l'argent qui entre dans votre entreprise. Par exemple, les recettes des ventes, les intérêts créditeurs, etc...
• Des décaissements (des sorties) : Il s'agit de l'argent qui sort de votre entreprise. Par exemple, les dépenses telles que le loyer, les stocks, les salaires, etc...

Il est important de surveiller les entrées et les sorties d'argent afin d'avoir une idée claire de votre trésorerie globale.

Que se passe-t-il en cas de problème de trésorerie ?

Si votre entreprise ne génère pas assez de liquidités pour couvrir ses dépenses, elle aura un flux de trésorerie négatif. Cela signifie que vous devrez trouver d'autres sources de financement pour maintenir votre entreprise à flot, sans quoi vous ne pourrez plus assumer vos postes de dépenses habituels ! Comment gérer sa trésorerie dans ce cas précis ?

Voici quelques options courantes pour rétablir son cash-flow :

• demander un prêt à une banque ;
• contracter une ligne de crédit
• émettre des actions (si votre statut juridique le permet) ;
• vendre des actifs.

Quel est le lien entre prospection commerciale et trésorerie ?

Comme explicité un peu plus haut, il y a deux façons dont trésorerie et prospection commerciale sont liées.

Voyons ensemble les différents liens entre ces deux problématiques.

Impact sur les ventes

Le concept est simple à comprendre : plus vous augmentez vos ventes, plus vous augmentez le volume de liquidités encaissé, c’est à dire qui entre en trésorerie.

En augmentant les ventes, vous augmentez également le montant des liquidités qui entrent dans votre entreprise. En tant que telles, les ventes sont un facteur clé du flux de trésorerie.

Cependant, il est important de garder à l'esprit que toutes les ventes ne sont pas comptabilisées de manière égale au niveau de la trésorerie, et ne sont pas égales en matière de flux de trésorerie. En effet, si vous vendez des produits à crédit, vous pouvez ne recevoir le paiement de ces produits que 30 jours après la vente. Cela signifie que même si votre volume de liquidités engendré par les ventes a augmenté, il y aura nécessairement un décalage dans le temps avec l’encaissement de ces liquidités en trésorerie.

En revanche, si vous vendez des produits au comptant (c'est-à-dire que le client vous paie au moment de l'achat), vous avez immédiatement votre trésorerie.

Il est important de garder cela à l'esprit lorsque vous prévoyez votre trésorerie pour les mois/années à venir. Veillez à prendre en compte les conditions de vos ventes (p. ex., crédit ou argent comptant) lorsque vous faites vos projections.

Impact sur les dépenses

De même que les ventes engendrent des encaissements, vos dépenses engendrent des décaissements et donc une perte au niveau de la trésorerie. En ce sens, les dépenses constituent donc un autre lien important entre le flux de trésorerie et le développement de l'entreprise. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous êtes susceptible d'encourir de nouvelles dépenses, telles que les coûts d'expansion de vos opérations ou d'embauche de nouveaux employés.

Si elles ne sont pas gérées avec soin, ces nouvelles dépenses peuvent rapidement absorber toute augmentation du chiffre d'affaires, vous laissant avec un gain net faible ou nul. Il est donc important de surveiller de près vos dépenses au fur et à mesure que votre entreprise se développe et de vous assurer qu'elles ne dépassent pas votre chiffre d'affaires.

Comment combiner développement commercial en maintenant une trésorerie saine ?

Quand on sait que beaucoup d’organisations continuent à suivre leur gestion de trésorerie sur Excel, il n'existe pas de réponse unique à cette question. La meilleure façon de gérer la prospection commerciale et les flux de trésorerie varie en fonction des besoins de votre entreprise.

Toutefois, voici quelques conseils pour vous aider à démarrer :

1. Surveillez de près vos dépenses.

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, les nouvelles dépenses peuvent rapidement absorber toute augmentation des revenus. Veillez à surveiller de près vos dépenses et à les maintenir en phase avec la croissance de vos revenus.

2. Tenez compte des conditions de vos ventes lorsque vous faites des projections.

Si vous vendez des produits à crédit, comme expliqué un peu plus haut, il y aura un décalage avec votre cash-flow. Cela signifie que même si vous avez augmenté vos ventes, vous n'avez pas immédiatement augmenté votre trésorerie.

3. Ayez un plan d'urgence pour les périodes de flux de trésorerie négatifs.

Même si vous êtes généralement rentable, il peut arriver que votre entreprise ait des flux de trésorerie négatifs. Il est important d'avoir un plan pour savoir comment vous allez couvrir ces périodes. Par exemple, vous pouvez envisager de contracter une ligne de crédit ou d'utiliser une carte de crédit pour couvrir les dépenses à court terme.

4. Restez concentré sur vos objectifs à long terme.

Ne laissez pas les problèmes de trésorerie à court terme faire dérailler vos plans à long terme pour la croissance de votre entreprise. Ne perdez pas de vue votre objectif et n'abandonnez pas votre objectif de croissance de l'entreprise.

En suivant ces conseils, vous pouvez faire en sorte que vos plans de développement commercial ne se fassent pas au détriment de votre trésorerie.

Le meilleur workflow prospection commerciale + gestion de trésorerie

Vous voulez aller encore plus loin dans l'optimisation ? Pas de panique. Selon nous, voici le meilleur workflow à mettre en place pour optimiser à la fois votre gestion de trésorerie et votre prospection commerciale. On vous explique tout étape par étape. C'est parti !

Etape 1 : sélectionnez un bon CRM

Il existe quelques outils clés dont vous aurez besoin pour mettre en place votre flux de travail. Tout d'abord, vous aurez besoin d'un bon système de gestion de la relation client (GRC ou CRM). Il vous aidera à suivre vos clients et vos prospects, ainsi que vos interactions avec eux.

Un bon CRM doit absolument être intégré au workflow de votre gestion de trésorerie, et dans un environnement ouvert qui permet des intégrations !

Étape 2 : sélectionnez votre outil de comptabilité

Ensuite, vous aurez besoin d'un bon système de facturation et de comptabilité (ou votre logiciel de trésorerie). Cela vous aidera à suivre vos finances et à vous assurer que votre flux de trésorerie est positif.

Étape 3 : Configurez vos intégrations

Maintenant que vous avez sélectionné les outils dont vous avez besoin, il est temps de mettre en place vos intégrations. C'est là qu'un CRM en environnement ouvert fait vraiment la différence. En intégrant votre CRM à votre système de facturation et de comptabilité, vous pouvez automatiser de nombreuses tâches liées à la gestion de votre trésorerie.

Par exemple, lorsqu'un client effectue un achat dans votre boutique en ligne, l'information peut être automatiquement envoyée à votre système de CRM et de comptabilité. Cela élimine le besoin de données manuelles et garantit que vos dossiers sont toujours à jour.

Étape 4 : Automatisez vos tâches

Une fois que vos intégrations sont configurées, vous pouvez commencer à automatiser vos tâches. Par exemple, vous pouvez mettre en place des rappels automatiques pour les dates d'échéance des factures. Vous pouvez également automatiser le processus d'envoi d'e-mails de remerciement aux clients après qu'ils ont effectué un achat. Enfin, vous pouvez paramétrer vos alarmes pour réduire vos budgets alloués à la prospection si jamais vous êtes un peu dans le rouge.

En automatisant ces tâches, vous pouvez libérer votre temps pour vous concentrer sur des choses plus importantes, comme le développement de votre entreprise.

Conclusion

En suivant ces étapes, vous pouvez mettre en place un flux de travail qui optimisera à la fois votre gestion de trésorerie et votre prospection commerciale. En utilisant un bon système de CRM et de comptabilité, et en mettant en place des intégrations entre vous pouvez automatiser un grand nombre de vos tâches. Vous pourrez ainsi vous consacrer à des tâches plus importantes, comme le développement stratégique de votre entreprise.