En tant que consultant en gestion et conseiller auprès d’entreprises, vous connaissez l’importance d’une bonne gestion de trésorerie pour la pérennité d’un business. Mais votre client, lui, l’a-t-il bien compris ? Un dirigeant d’entreprise est au four et au moulin, vous le savez. Il n’a pas forcément de vision claire sur ce qu’implique un défaut de trésorerie ou une défaillance en cash. Et c’est là que vous intervenez. Certains dirigeants ont besoin d’être aidés sur la compréhension même des enjeux que revêtent le suivi et la gestion de trésorerie. Construire un budget de trésorerie vous semble essentiel ? Et pourtant cela ne coule pas de source.
Si vous cherchez à vendre Agicap à l’un de vos prospects, pour lequel vous pensez qu’un accompagnement sur le pilotage de sa trésorerie est judicieux, vous allez trouver cet article utile. Nous rassemblons ici les meilleures questions à poser et quelques conseils pour présenter simplement et sans jargon comptable Agicap à vos clients.
Dans cet article
Enrichissez la relation client
Rendez votre discours le plus concret possible
La simple conversation autour d’Agicap et de son potentiel pour votre client suffit à enrichir votre relation avec ce dernier. Quel que soit le choix final de votre client, cette première phase de discussion autour de l’outil vous permet d’appréhender les principaux défis de votre client et aide à mieux cerner là où les efforts doivent être réalisés.
Autrement dit, peu importe que son choix final se porte sur Agicap ou non, l’important est d’initier l’échange de manière concrète. Faites-en sorte que votre client vous donne des éléments tangibles sur sa manière de travailler, sur les outils qu’il utilise à ce jour et sur les limites de son mode de fonctionnement.
En présentant l’application Agicap comme une option pour améliorer et mieux gérer la situation, vous vous positionnez instantanément en expert ayant des solutions innovantes et concrètes pour faire gagner du temps à votre client.
Plus vous ancrez votre discours dans le concret, plus le client se projettera sur les conséquences positives et factuelles de votre accompagnement : plus de visibilité, plus d’anticipation, plus de réactivité, moins d’agios, etc.
Un bon schéma vaut mieux que de longs discours, dit-on. Il en va de même lorsqu’il s’agit de sujets d’apparence technique comme la gestion financière et le suivi de trésorerie :
« Un plan de trésorerie prévisionnel se construit sur la base d’encaissements et de décaissements réalisés, de factures en attente de paiement et d’objectifs fixés en amont… »
Cette phrase est limpide pour vous ? Vous avez de la chance, car elle ne l’est surement pas pour votre client. Et pourtant il n’y a rien de technique en soi : on parle d’argent qui est entré / sorti en banque, d’argent qui doit prochainement rentrer / sortir et d’argent qui pourrait rentrer / sortir.
(…) Toujours pas clair ? Vous saisissez l’intérêt d’une bonne restitution graphique qui éclaire en un clin d’œil et rend simple un discours qui peut sans cela être compliqué à comprendre.
Ecoutez davantage que vous ne parlez
« Bien écouter, c’est presque répondre. » Marivaux
Vos clients se sentiront à l’aise lors de vos échanges s’ils sont moteurs de la conversation. Autrement dit, plus ils parlent, plus ils apprécieront l’interaction. Le client doit sentir qu’il est écouté afin de se livrer et exprimer en toute confiance ses frustrations et besoins du moment.
Concentrez-vous sur ce qu’ils vous disent. Soyez des oreilles attentives et rebondissez sur les éléments qui vous sont donnés au fur et à mesure de l’échange. En même temps, Vous devez poser quelques questions structurantes afin d’évaluer la criticité de la situation de votre client et déterminer la meilleure solution pour lui.
Ces questions sont assez standards mais efficaces pour évaluer si Agicap est une réponse pertinente pour votre client. Elles permettent d’établir un diagnostic sur le besoin d’accompagnement en gestion de trésorerie. Nous appelons cet phase de questionnement, le « diagnostic Agicap ».
Établissez le diagnostic Agicap
Il est important de comprendre la nature d’un problème avant de proposer des solutions. En posant quelques questions bien précises vous allez pouvoir statuer si oui ou non Agicap a le potentiel pour résoudre les problèmes auxquels votre client fait face. Voici une liste de questions que nous vous conseillons de poser pour établir votre diagnostic :
Est-ce qu’un prévisionnel de trésorerie a été mis en place ?
Si aucun prévisionnel de trésorerie n’a été mis en place alors que votre client souffre de difficultés de trésorerie, demandez-lui pourquoi. S’il ne voit pas l’intérêt que peut avoir la construction de prévisions pour mieux gérer ses finances vous allez devoir le convaincre de l’importance d’en avoir un. Voici un article qui reprend les principaux arguments en faveur de la construction et du maintien de prévisions de trésorerie, n’hésitez pas à y jeter un œil.
Plus vos arguments seront adaptés au secteur d’activité de votre client, plus votre discours fera écho à des situations dans lesquelles ce dernier s’est trouvé. L’équipe Agicap écrit régulièrement des articles sur les problématiques de trésorerie pour chaque secteur d’industrie, faites un tour sur notre blog, vous trouverez des informations très utiles pour cette phase de questionnement.
Éprouve-t-il des difficultés à maintenir leur prévisionnel actuel ? A quelle fréquence est-il mis à jour ? A quoi ressemblerait l’outil idéal selon eux ?
A l’inverse, si un suivi de trésorerie est réalisé mais ne porte pas ses fruits, cherchez à comprendre ce qui fait défaut. Commencez par demander à quelle fréquence le prévisionnel est mis à jour et déterminez si cette fréquence est adaptée en fonction de la situation client. C’est simple, plus la trésorerie est tendue, plus la mise à jour du prévisionnel doit être fréquente.
Cela vous aidera à déterminer si le client a besoin d’un prévisionnel peu détaillé pour gérer le moyen terme, ou à l’inverse s’il doit mettre en place une prévision très détaillée pour la gestion à la semaine voir au jour le jour comme sur Agicap.
Combien de temps passent-ils à mettre à jour leurs prévisions de trésorerie ?
La mise à jour de fichiers Excel est-elle longue et fastidieuse ? Nos utilisateurs nous informent de la rapidité de mise à jour d’Agicap par rapport à leurs anciens fichiers Excel qui se transformaient le plus souvent en usines à gaz. 10 minutes par jour ou quelques heures par mois suffisent à maintenir le prévisionnel à jour. Vous retrouverez les différences majeures entre Excel et Agicap ici.
Le dirigeant ressaisit-il plusieurs fois les mêmes données dans plusieurs outils ? Facilitez-lui le travail au maximum. En fonction de sa volumétrie d’opérations et sa fréquence optimale de pilotage, déterminez s’il est judicieux de faire de la “double saisie” ou d’importer directement dans le prévisionnel les données saisies ailleurs. Sur Agicap, c’est simple, si les données sont déjà saisies ailleurs, nous allons les chercher par un système d’import, et cela quel que soit l’outil de gestion / devis / facture.
10 minutes par jour ou quelques heures par mois suffisent à maintenir le prévisionnel à jour
Fixez des critères de succès réalistes
Vous avez compris où les efforts devaient être faits et avez identifié les axes d’amélioration quant aux usages et au maintien d’un tableau de trésorerie pour améliorer la situation de votre client. Bien. Il ne vous reste qu’à fixer des critères pour mesurer le succès des changements à opérer. Qu’est ce que votre client a besoin de voir pour justifier un changement dans sa façon de travailler ?
Fixez des critères de succès (ou d’échecs) clairs et mesurables permettant d’arbitrer sur la valeur ajoutée d’Agicap. Rétablissement du niveau de trésorerie à un certain seuil ? Obtention d’un découvert autorisé ? Economie de gains sur le paiement d’agios ? Détermination et sécurisation des encours clients ?
Cela peut aussi vous faire gagner un temps précieux dans le cas où votre client vous demande quelque chose qu’Agicap ne peut pas faire.
Testez, l’essai est gratuit
Agicap est massivement utilisé comme outil de prospection clients par nos conseillers utilisateurs. En ouvrant un compte sur le site Agicap, vous bénéficiez d’une interface unique vous permettant de créer autant de compte clients que vous le souhaitez et cela GRATUITEMENT. Vos clients ou prospects peuvent utiliser l’application durant toute la période d’essai afin de statuer sur la pertinence ou non de l’application pour suivre leur trésorerie.
Un problème ? Une question ?
Nous sommes à votre entière disposition pour vous aider à devenir des experts Agicap, à la fois en vous guidant lors de la prise en main de l’outil mais aussi en vous aidant à structurer votre approche client ou vous donner quelques conseils.
N’hésitez pas à nous solliciter directement sur le chat en ligne de l’application ou nous envoyer un mail à contact@agicap.fr
Nous avons hâte de faire votre connaissance !
